次貸危機(jī)引起的金融海嘯，然后波及到實(shí)體性的世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)已經(jīng)確確實(shí)實(shí)來臨了。到眼下，對危機(jī)這個詞大家聽得比較多，聽了也比較麻痹了。

　　眼下，整體形勢依然不容樂觀。據(jù)悉，2009年春節(jié)以后，一些行業(yè)企業(yè)一直沒有開工生產(chǎn)；而在2008年受影響較小的重型機(jī)床行業(yè)，前景也似乎并不很樂觀，有專家指出，在今年，重型機(jī)床行業(yè)或許也將遭遇滯銷期。盡管一月份的經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)有所好轉(zhuǎn)，但是由于受增值稅政策等因素的影響，一月份的數(shù)據(jù)并不能直接說明什么問題。

　　這樣的形勢會持續(xù)多久？企業(yè)又能承受多久的考驗(yàn)？這樣的問題似乎誰也無法給出準(zhǔn)確的答案。

　　那么，企業(yè)該如何面對呢？

　　杭州機(jī)床集團(tuán)總經(jīng)理孫益民表示，“經(jīng)濟(jì)發(fā)展有它自身的規(guī)律，造成這次危機(jī)有各方面的因素。但是，有一個危機(jī)是可以預(yù)防的，這就是心理危機(jī)。”孫益民解釋，所謂心理危機(jī)，就是自己不知道做什么，在目前的情況下，一看不清形勢，二弄不清原因，三沒有思路。

　　從這個觀點(diǎn)出發(fā)，眼下企業(yè)更要有加倍的高昂熱情，充滿信心來做好每一件工作，這是在目前環(huán)境下，每個企業(yè)都應(yīng)該抱定的精神狀態(tài)。

　　記者在對企業(yè)的采訪中，發(fā)現(xiàn)的確有些企業(yè)在這種局面下能夠沉下心來，踏踏實(shí)實(shí)的解決自身存在的問題，這顯然是非常時(shí)期的明智之舉。比如杭州機(jī)床集團(tuán)（以下簡稱“杭機(jī)”）的一些做法就很具有借鑒經(jīng)驗(yàn)。

營銷模式的探討

　　市場競爭日趨激烈，企業(yè)面臨更加多變的行業(yè)和市場需求環(huán)境。企業(yè)要想在如此復(fù)雜的外界條件下，利用有限的資源，使企業(yè)生存并達(dá)到利潤最大化，就需要采用 “精準(zhǔn)營銷模式”。所謂“精準(zhǔn)營銷模式”就是企業(yè)如何精確的尋找到自己的目標(biāo)客戶，然后集中企業(yè)的有效資源實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。杭機(jī)正從以下幾個方面開展“精準(zhǔn)營銷”：

　　建立企業(yè)的客戶數(shù)據(jù)庫。通過業(yè)務(wù)員的客戶走訪、收集客戶返回的機(jī)床質(zhì)量跟蹤卡、在公司網(wǎng)站主頁上設(shè)置杭機(jī)會員注冊表格和通過經(jīng)銷公司等有效途徑收集客戶資料信息，建成企業(yè)的有效客戶數(shù)據(jù)庫。

　　在營銷中存在“二八”法則，就是企業(yè)80%的銷售額和利潤來自于20%的客戶。利用數(shù)據(jù)庫，找出杭機(jī)20%的優(yōu)質(zhì)客戶，對他們提供更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、價(jià)格和服務(wù)，以維持客戶對公司的忠誠度。也就是集中使用人力、物力、財(cái)力，使有限的資源集中使用在“刀刃”上，把主要精力投入到利潤高、競爭力強(qiáng)、市場潛力大的市場，從而用最少的經(jīng)營費(fèi)用取得最大的經(jīng)營效益。

　　建立客戶數(shù)據(jù)庫后，還可以把公司產(chǎn)品和服務(wù)通過手機(jī)短信、電子郵件、信件等方式不定期的傳遞給客戶。

　　建立完善的客戶反饋途徑。要重視、利用客戶的反饋意見，不斷改進(jìn)公司的產(chǎn)品和服務(wù)。在公司網(wǎng)站上建立客戶意見反饋，每周進(jìn)行電話回訪，開通客戶的免費(fèi)服務(wù)咨詢熱線和業(yè)務(wù)員對用戶走訪調(diào)查。利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)并加強(qiáng)公司分銷渠道的建設(shè)，讓客戶能快速準(zhǔn)確地找到公司的產(chǎn)品資料。

　　還要迅速提高公司服務(wù)人員的素質(zhì)，規(guī)范服務(wù)人員的操作水平，提高售后服務(wù)人員的工作積極性和待遇。

    產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整下培訓(xùn)的探索

　　“一帶一”師徒制分散式技工培訓(xùn)為杭機(jī)培養(yǎng)了一批掌握高超技能的優(yōu)秀技工。但隨著企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷變化和生產(chǎn)節(jié)奏不斷加快，師徒制技工培養(yǎng)模式逐漸暴露出培養(yǎng)速度慢、技能學(xué)習(xí)面窄、復(fù)合度低、內(nèi)容零散雜亂不成體系、效果驗(yàn)證流于表象、激勵效果差等缺點(diǎn)，已不能適應(yīng)快速、高效培養(yǎng)大批技工的需要，從企業(yè)現(xiàn)實(shí)發(fā)展需要看，必須探尋新的技工培養(yǎng)方式。

　　杭機(jī)的具體做法就是結(jié)合公司的技工培養(yǎng)目標(biāo)，針對培訓(xùn)內(nèi)容、被培訓(xùn)者的崗位、技能掌握情況，有針對性地選擇培訓(xùn)方式。

　　比如對新進(jìn)技工實(shí)習(xí)生的培訓(xùn)宜采取組建專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)（如公司培訓(xùn)中心）集中管理、組織、實(shí)施的方式進(jìn)行，從而實(shí)現(xiàn)快速、高效技能提升和角色轉(zhuǎn)化。對在職技工的培訓(xùn)，重點(diǎn)是復(fù)雜技能、關(guān)鍵技巧掌握和綜合素質(zhì)的提高。復(fù)雜技能、技巧的掌握和綜合素質(zhì)的提高無法通過集中培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)，而在職技工也不具備長時(shí)間集中培訓(xùn)的條件，只有通過指派專業(yè)指導(dǎo)老師在實(shí)踐中分散指導(dǎo)的方式來實(shí)現(xiàn)。

　　另外，還必須對技工上升通道、臺階，確定獎金的工時(shí)、臺量、裝配難易程度等因素比重，薪酬等級提升標(biāo)準(zhǔn)等考核、激勵制度體系進(jìn)行不斷的修改完善，做到考核有依據(jù)，獎懲激勵有效果，只有這樣才能真正實(shí)現(xiàn)技工快速、高效的技工培訓(xùn)培養(yǎng)目標(biāo)，為企業(yè)發(fā)展提供充足、優(yōu)秀的技工資源。

    產(chǎn)品生產(chǎn)組織方式的調(diào)整摸索

　　隨著用戶對產(chǎn)品需求及解決方案的個性化需求，公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也正發(fā)生著巨大的變化。由于公司生產(chǎn)制造系統(tǒng)在硬件更新及軟件儲備上的有限性，使展會上簽約產(chǎn)品履約率差的矛盾變得愈加突出和尖銳。沿用過去常規(guī)產(chǎn)品滾動計(jì)劃編排及計(jì)劃控制的模式已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足會簽產(chǎn)品生產(chǎn)制造的需要，必須通過一系列的從交貨期的合理確定、信息的整體匯總控制、生產(chǎn)制造的項(xiàng)目式管理一直到整機(jī)的公益性科學(xué)組織等調(diào)整和改進(jìn)，切實(shí)挖掘企業(yè)在會簽產(chǎn)品交貨期上的潛力，滿足市場需求。杭機(jī)從以下幾個方面入手：

　　通過會簽產(chǎn)品交貨期會審制度，確定符合企業(yè)實(shí)際生產(chǎn)制造能力的交貨期是對整個技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)制造精心計(jì)劃嚴(yán)明獎罰的前提，也是對生產(chǎn)制造系統(tǒng)在交貨期上提升信心的關(guān)鍵。

　　通過訂單式的計(jì)劃編排，將會簽產(chǎn)品計(jì)劃與常規(guī)產(chǎn)品計(jì)劃分離開來，使得生產(chǎn)制造系統(tǒng)能夠利用有限資源，突出重點(diǎn)，有的放矢。而對會簽產(chǎn)品計(jì)劃的管理則要依據(jù)交貨期會審文件、會簽產(chǎn)品獨(dú)立計(jì)劃、會簽產(chǎn)品整機(jī)裝配計(jì)劃。因此，對技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)制造機(jī)裝配各控制節(jié)點(diǎn)的完成情況要進(jìn)行詳細(xì)記錄，為關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的控制及改進(jìn)提供第一手資料。

    多品種小批量訂單式生產(chǎn)企業(yè)的成本管理

　　成本管理可以降低成本、增加利潤，建立和保持企業(yè)的長期競爭優(yōu)勢。戰(zhàn)略化成本管理是一種事前預(yù)測、事中控制、事后分析的全方位、多環(huán)節(jié)相結(jié)合、突破部門邊界的成本管理系統(tǒng)，需要全體員工的共同參與。

    杭機(jī)股份是專業(yè)的磨床制造生產(chǎn)企業(yè)，其生產(chǎn)組織方式為多品種、小批量、訂單式的組織方式，結(jié)合戰(zhàn)略化成本管理的要求，成本管理從以下幾方面開展：
　　
    事前預(yù)測：產(chǎn)品報(bào)價(jià)階段的成本控制，由市場營銷部提出報(bào)價(jià)需求、技術(shù)中心提供配置清單，制造部、海外業(yè)務(wù)部進(jìn)行詢價(jià)，財(cái)務(wù)審計(jì)部測算成本，為價(jià)格委員會設(shè)置報(bào)價(jià)權(quán)限作參考。

　　產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段的成本控制，先確定目標(biāo)成本、設(shè)定產(chǎn)品成本上限。在設(shè)計(jì)過程中強(qiáng)調(diào)成本意識，重視新技術(shù)、新工藝的運(yùn)用。根據(jù)產(chǎn)品目錄生產(chǎn)物料清單、工藝路線和工時(shí)定額，計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)成本。當(dāng)目標(biāo)成本大于標(biāo)準(zhǔn)成本時(shí)，可行；當(dāng)目標(biāo)成本小于標(biāo)準(zhǔn)成本時(shí)，應(yīng)重新設(shè)計(jì)。

　　事中控制：原材料采購階段的成本控制，應(yīng)建立完善采購體系，對大宗物資的采購應(yīng)采用招投標(biāo)。對零星物資采購，應(yīng)選擇兩家以上供應(yīng)商進(jìn)行比質(zhì)比價(jià)采購。同時(shí)，應(yīng)推行適時(shí)采購，以降低物資的儲存成本。生產(chǎn)制造過程中的成本控制，應(yīng)逐步實(shí)現(xiàn)適時(shí)生產(chǎn)系統(tǒng)，推行全面質(zhì)量管理，實(shí)行限額領(lǐng)料。銷售環(huán)節(jié)的成本控制，要指定合理有效的銷售策略，加強(qiáng)預(yù)算管理，建立有效的獎罰體系。

　　事后分析：售后服務(wù)環(huán)節(jié)的成本控制，應(yīng)加強(qiáng)質(zhì)量管理和售后服務(wù)分析。試制新產(chǎn)品轉(zhuǎn)小批量生產(chǎn)的成本分析，在試制結(jié)束后計(jì)算產(chǎn)品實(shí)際成本，確定高、中、低不同層次的配置，計(jì)算不同配置下的產(chǎn)品成本，根據(jù)產(chǎn)品成本測算產(chǎn)品報(bào)價(jià)，為價(jià)格委員會設(shè)置報(bào)價(jià)權(quán)限做參考。

    內(nèi)部成本控制與分析

　　成本失控的原因主要有外部環(huán)境影響和內(nèi)部管理的因素。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，外部環(huán)境的變化影響企業(yè)成本主要是，材料、工資、動力費(fèi)（水、電）占絕大比例，材料、動力費(fèi)市場價(jià)格過高，使產(chǎn)品成本增加，勞動生產(chǎn)率低而薪酬的增長，也加大了企業(yè)產(chǎn)品成本。

　　內(nèi)部管理的因素主要有：成本管理意識薄弱，導(dǎo)致公司無法準(zhǔn)確知道產(chǎn)品成本到底是多少。設(shè)計(jì)上，在確保產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，未能重視設(shè)計(jì)成本。生產(chǎn)車間出次品，浪費(fèi)嚴(yán)重，不注意節(jié)約。內(nèi)部成本管理和價(jià)格工作跟不上價(jià)格成本核算需求，各項(xiàng)限制指標(biāo)不合理，使核算無標(biāo)準(zhǔn)可依，造成資金流和物質(zhì)流脫節(jié)，資產(chǎn)損失，責(zé)任不明。

　　杭機(jī)采取以下幾個措施：加強(qiáng)全員成本管理基礎(chǔ)工作，制定合理制度和控制指標(biāo)，加強(qiáng)責(zé)任考核。尤其加大對中層管理者的考核，中層管理者直接面對職工，在成本管理中起著承上啟下的作用，成本的失控也就意味著基礎(chǔ)管理的不到位。另外，為降低設(shè)計(jì)成本，必須加快系列化、通用化、模塊化開發(fā)，使多產(chǎn)品共享共用標(biāo)準(zhǔn)件、通用件。提供多個方案供用戶選擇。滿足不同用戶需求。單臺機(jī)床盡量少接定單。此外，還要控制投入，保證有效產(chǎn)出，加強(qiáng)資金管理，控制不合理支出。

    采購與庫存管理設(shè)想

　　杭機(jī)采購與庫存管理采用傳統(tǒng)管理模式，庫存占用資金大，呆滯物質(zhì)多，外購件成套性不好，采購價(jià)格缺乏有效監(jiān)控，使成本統(tǒng)計(jì)困難，供應(yīng)商管理不到位。

　　為了改善目前的管理狀況，杭機(jī)將積極創(chuàng)建符合現(xiàn)代企業(yè)管理要求、并具有防錯功能的流程和與之配套的信息化系統(tǒng)，并建立嚴(yán)格的規(guī)章制度，進(jìn)行定期有效檢查和嚴(yán)明獎罰。比如引入信息管理軟件；建立價(jià)格委員會，定期對大宗外購物資開展比價(jià)、招標(biāo)等工作；采購部門可以參與新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā)階段，對新產(chǎn)品配置有建議權(quán)等等。