位于北京中關(guān)村鼎好電子商城二期六層的中關(guān)村投影城是華北地區(qū)，乃至全國最大的投影機產(chǎn)品專營市場。在投影城剛剛渡過一周歲生日之際，筆者有幸獲得了與投影城運營方，總經(jīng)理韓立新先生親密交流的機會。

    初見韓總，身為偌大的投影城的總經(jīng)理，韓總并沒有太多“老總”的架子。一個老中關(guān)村人特有的隨和、熱情和微微的矜持，令我們的談話一開始就能深入主題。關(guān)于投影城成立之初的辛苦，與現(xiàn)在取得的非凡業(yè)績，韓總均直言不諱。

   目標(biāo)人群切割，創(chuàng)造現(xiàn)代商務(wù)消費環(huán)境

    交流中，韓總優(yōu)先的介紹了投影城設(shè)立的基本構(gòu)想。韓總表示，作為一個伴隨著中關(guān)村IT賣場整個成長過程的“老銷售員”，他對中關(guān)村賣場中的各種“病疾”了如指掌；同時也對不同消費者的消費習(xí)慣、不同產(chǎn)品市場的發(fā)展規(guī)律有著良好的掌握。正是基于對中關(guān)村賣場，甚至全國IT賣場的現(xiàn)狀的不滿和為消費者提供好的消費體驗的目的，產(chǎn)生了建立投影城的最初構(gòu)想。

    “這里面最核心的是把握消費者的需求”，韓總解釋道。通過投影城這樣集中的產(chǎn)品展示和銷售，消費者得到的第一個不同的感觸就是“專業(yè)性”。韓總認為，只有專業(yè)性的服務(wù)，才談得上質(zhì)量。以往中關(guān)村賣場基本的銷售套路是“拉客”、“超低價格吸引客人”、“種種借口偷換產(chǎn)品”等等，這些事情是絕對不會發(fā)生在投影城里的。

    但是投影城的價值不僅僅是根治了“中關(guān)村”一系列的惡習(xí)，更重要的是消費者在投影城能得到與眾不同的價值。

    韓總對投影機的客戶群有著獨到的把握。韓總指出，投影機的銷售群體很特殊，“他具有很強的專業(yè)性”?！吧踔烈恍┛蛻舯任覀兊匿N售員對產(chǎn)品都了解的多”。在投影機市場，無論是商務(wù)產(chǎn)品還是教育、工程或者家用產(chǎn)品，都不是像家電產(chǎn)品那樣當(dāng)做白菜來賣賣的。購買這些投影機產(chǎn)品的消費者，無論是對產(chǎn)品的專業(yè)性，還是自身的文化修養(yǎng)上都具有較高的水平。比如，選購家庭影院產(chǎn)品的消費者會是電影迷，教育投影機的選購者往往是“教師”，選擇商務(wù)機的往往是“白領(lǐng)”……這些人比普通的消費者更討厭中關(guān)村銷售中的“拉客”文化。