重視產(chǎn)品可靠性的提高

　　可靠性是國(guó)產(chǎn)工程機(jī)械與進(jìn)口工程機(jī)械之間最大的差距，也是影響中國(guó)工程機(jī)械占領(lǐng)高端市場(chǎng)和出口的根本所在。提高國(guó)產(chǎn)工程機(jī)械產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，關(guān)鍵在于盡快提高國(guó)產(chǎn)工程機(jī)械的可靠性，縮短同國(guó)外產(chǎn)品之間的差距。
　　通過(guò)對(duì)國(guó)產(chǎn)工程機(jī)械產(chǎn)品經(jīng)常出現(xiàn)的質(zhì)量問(wèn)題的分析和研究，可以從以下幾個(gè)途經(jīng)來(lái)解決這一問(wèn)題：一是通過(guò)設(shè)計(jì)手段和工具的改善，從設(shè)計(jì)的源頭抓好可靠性的提高。這一方面工作的重點(diǎn)應(yīng)大力推廣和使用三維CAD及計(jì)算機(jī)輔助試驗(yàn)CAT技術(shù)，實(shí)現(xiàn)模擬裝配、尺寸干涉分析、模擬應(yīng)力分析、強(qiáng)度校核、疲勞分析和整機(jī)模擬運(yùn)行計(jì)算分析等工作。二是充分利用國(guó)外已經(jīng)成熟的一些先進(jìn)技術(shù)，如機(jī)電液一體化技術(shù)、先進(jìn)的電子控制技術(shù)及載荷傳感技術(shù)，實(shí)現(xiàn)對(duì)工程機(jī)械的智能化控制。三是提高國(guó)產(chǎn)配套件和基礎(chǔ)零部件的質(zhì)量，如發(fā)動(dòng)機(jī)、液力變矩器、動(dòng)力換擋變速器、泵、閥、馬達(dá)、液壓缸、密封件、緊固件和電器元件等的質(zhì)量，這是提高國(guó)產(chǎn)工程機(jī)械可靠性的關(guān)鍵，抑或直接實(shí)施國(guó)際化采購(gòu)。四是加強(qiáng)工藝環(huán)節(jié)管理，特別是裝配、試車環(huán)節(jié)的管理，在整機(jī)出廠前，按照國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行嚴(yán)格的試車和整機(jī)測(cè)試，將工程機(jī)械使用前期易發(fā)生的小故障全部排除在出廠前。五是加強(qiáng)對(duì)外協(xié)、外制件的檢驗(yàn)工作，以嚴(yán)格控制外協(xié)、外制件的質(zhì)量。
　　提高售后服務(wù)水平
　　隨著時(shí)代的發(fā)展，用戶的采購(gòu)心理也在發(fā)生變化，由過(guò)去單純考慮價(jià)格轉(zhuǎn)向綜合考慮設(shè)備的整體價(jià)值，性價(jià)比高的國(guó)外品牌受到越來(lái)越多用戶的青睞，國(guó)產(chǎn)工程機(jī)械價(jià)格低的優(yōu)勢(shì)將被以追求高可靠性的國(guó)外工程機(jī)械優(yōu)勢(shì)所取代，因此國(guó)內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)必須加強(qiáng)售后服務(wù)方面的力度，特別是加強(qiáng)培訓(xùn)、指導(dǎo)和定期回訪制度等薄弱環(huán)節(jié)的服務(wù)力度。近幾年，國(guó)內(nèi)在售后服務(wù)方面的力度的確有所加強(qiáng)。例如三一重工為了使企業(yè)服務(wù)理念更人性化，率先將企業(yè)文化全方位融入企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，引入CI設(shè)計(jì)理念，在全國(guó)同行業(yè)率先推出服務(wù)吉祥物標(biāo)志。正是在高度重視售后服務(wù)的基礎(chǔ)上，三一重工根據(jù)市場(chǎng)情況，迅速調(diào)整了2003年募集資金投向，將原打算用于擴(kuò)大某些市場(chǎng)尚不成熟的工程機(jī)械品種產(chǎn)能轉(zhuǎn)向投入售后網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工程，取得了良好效果。
　　加速國(guó)際化進(jìn)程
　　在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷路不暢的狀況下，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)應(yīng)充分認(rèn)識(shí)和發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，積極擴(kuò)大出口，這既是工程機(jī)械企業(yè)當(dāng)前的重要任務(wù)，也是必然的發(fā)展方向。在2004年德國(guó)慕尼黑bauma展會(huì)上，中國(guó)有30余家工程機(jī)械制造商報(bào)名參展，參展產(chǎn)品以鏟土運(yùn)輸機(jī)械、壓實(shí)及攤鋪機(jī)械為主，代表了目前國(guó)產(chǎn)工程機(jī)械的最高水平。但除少數(shù)制造商的幾種產(chǎn)品通過(guò)CE認(rèn)證外，大部分產(chǎn)品根本就不能進(jìn)入歐洲，在出口方面我國(guó)的產(chǎn)品劣勢(shì)非常明顯。但是，國(guó)產(chǎn)工程機(jī)械企業(yè)可以揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。目前，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)出口具備的優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是產(chǎn)品品種覆蓋面廣，產(chǎn)品適應(yīng)性較強(qiáng)；二是價(jià)格低廉，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)；三是企業(yè)出口積極性高；四是國(guó)家從稅收、出口信貸、專項(xiàng)資金、外貿(mào)自營(yíng)權(quán)等方面為企業(yè)出口提供了有利條件。國(guó)內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)應(yīng)充分認(rèn)真研究這些有利條件，促進(jìn)出口貿(mào)易快速發(fā)展。
　　在國(guó)際化趨勢(shì)的大環(huán)境下，經(jīng)過(guò)各方面努力，2004年我國(guó)許多工程機(jī)械企業(yè)產(chǎn)品出口取得了顯著的效益。其主要得益于以下幾個(gè)方面：一是國(guó)際化進(jìn)程被企業(yè)高度重視和認(rèn)可；二是建立了一支高素質(zhì)的外貿(mào)隊(duì)伍；三是建立了一批長(zhǎng)期穩(wěn)定的具有一定實(shí)力的國(guó)內(nèi)、國(guó)外代理商隊(duì)伍；四是通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)目標(biāo)市場(chǎng)，避免廣種薄收，有針對(duì)性的選擇重點(diǎn)出口市場(chǎng)；五是堅(jiān)持開(kāi)拓市場(chǎng)服務(wù)先行的原則，對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)用戶加大服務(wù)力度，增強(qiáng)代理商的信心；六是在內(nèi)部推行目標(biāo)管理，完善學(xué)習(xí)和考核機(jī)制，創(chuàng)建積極向上的企業(yè)文化，對(duì)外樹(shù)立公司形象，對(duì)內(nèi)增強(qiáng)員工凝聚力，從而提高公司的競(jìng)爭(zhēng)能力；七是走出國(guó)門，積極在國(guó)際工程機(jī)械舞臺(tái)上展示自身形象。
　　實(shí)施流程再造
　　現(xiàn)代管理學(xué)認(rèn)為，解決價(jià)值鏈中不增值的最好方法是通過(guò)“流程再造”的方式。“流程再造”就是使流程最優(yōu)，它包含企業(yè)物流、信息流、資金流、組織流和工作流等諸多流程的重組與再造，其最終目的是通過(guò)企業(yè)流程再造對(duì)原有業(yè)務(wù)流程進(jìn)行優(yōu)化，解決企業(yè)主體職責(zé)不清、銷售渠道不暢、采購(gòu)成本和質(zhì)量難以保證、資金使用分散、機(jī)構(gòu)重疊且辦事效率低下、人力資源得不到充分利用等諸多傳統(tǒng)企業(yè)管理弊端，達(dá)到降低或消除企業(yè)不增值成本。
　　企業(yè)進(jìn)行“流程再造”這一過(guò)程將是非常繁瑣而冒有風(fēng)險(xiǎn)的，還可能影響短時(shí)期內(nèi)企業(yè)的正常生產(chǎn)。因此，可能會(huì)有許多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者不愿冒著這些風(fēng)險(xiǎn)來(lái)實(shí)施。但是企業(yè)管理者應(yīng)該清醒的看到，“流程再造”并不意味著要對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行徹底重組，企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身的管理特點(diǎn)和管理基礎(chǔ)，尋找出核心的流程和影響企業(yè)效益的瓶頸環(huán)節(jié)，進(jìn)行適當(dāng)規(guī)模的結(jié)構(gòu)改造，整體規(guī)劃、分步實(shí)施，要考慮風(fēng)險(xiǎn)、投資和收效，從企業(yè)業(yè)務(wù)需求最迫切的環(huán)節(jié)首先引入，解決好企業(yè)核心的業(yè)務(wù)。對(duì)于國(guó)內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)，在起步階段，“流程再造”應(yīng)在較小的范圍內(nèi)，程度緩和地進(jìn)行，重要的是堅(jiān)持不懈，不斷改進(jìn)，保持“流程再造”動(dòng)態(tài)性。
　　做好銷售渠道管理
　　由于國(guó)內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，為擴(kuò)大市場(chǎng)銷售，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械制造商與代理商之間的關(guān)系出現(xiàn)了一些微妙的變化：一方面是制造商普遍反映代理商的違規(guī)操作越來(lái)越多，而對(duì)代理商的可控制力卻在逐漸減弱；另一方面是代理商普遍認(rèn)為國(guó)內(nèi)制造商對(duì)其扶持力度不夠，特別是技術(shù)培訓(xùn)、技術(shù)指導(dǎo)和產(chǎn)品售出1年后的持續(xù)服務(wù)力度不如國(guó)外制造商。
　　出現(xiàn)前一情況的主要因素是：首先與國(guó)外產(chǎn)品相比，國(guó)內(nèi)產(chǎn)品的主動(dòng)權(quán)更多地掌握在代理商一邊；二是國(guó)內(nèi)工程機(jī)械市場(chǎng)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，許多企業(yè)對(duì)有實(shí)力的代理商的聯(lián)合競(jìng)爭(zhēng)也在加劇，使得有實(shí)力的代理商顯得炙手可熱；三是國(guó)內(nèi)特有的市場(chǎng)環(huán)境，代理商在一些特定區(qū)域具有廣泛的社會(huì)關(guān)系及市場(chǎng)控制能力，使得制造商不得不依附于代理商進(jìn)行產(chǎn)品銷售；四是企業(yè)自身沒(méi)有更多的資金和能力用于加強(qiáng)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；五是信用體制不健全和法律約束力的缺失，使得一些信譽(yù)度差的代理商有恃無(wú)恐，違規(guī)銷售甚至惡意拖欠銷售款的情況屢見(jiàn)不鮮；六是制造商與代理商之間沒(méi)有形成互相依存、生死與共的戰(zhàn)略關(guān)系；七是制造商沒(méi)有其他更好的市場(chǎng)渠道來(lái)規(guī)范、監(jiān)督、遏制代理商的違規(guī)行為。
　　而出現(xiàn)后一情況的原因是許多國(guó)內(nèi)工程機(jī)械制造商在代理商制度化、法制化進(jìn)程尚不完備的情況下，沒(méi)有樹(shù)立起新的營(yíng)銷理念，拓展新型銷售渠道，與代理商合作方式?jīng)]有按照形勢(shì)的變化進(jìn)行針對(duì)性的升級(jí)和改進(jìn)，沒(méi)有按照市場(chǎng)細(xì)分的原則，按照不同區(qū)域、不同情況、不同重點(diǎn)提供個(gè)性化的服務(wù)方案，返利政策的優(yōu)惠程度和兌現(xiàn)的能力滯后。此外，疏于管理和必要的協(xié)同支持也是很多制造商存在的問(wèn)題。
　　在營(yíng)銷模式上，工程機(jī)械行業(yè)應(yīng)該效仿汽車行業(yè)代理與專營(yíng)相結(jié)合的營(yíng)銷模式，通過(guò)專營(yíng)店的建立，既增加了一種新的營(yíng)銷模式，擴(kuò)大銷售渠道；又對(duì)代理商形成一定的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制和制約。有實(shí)力的制造商應(yīng)積極探索直銷模式，爭(zhēng)取控制住關(guān)鍵、重點(diǎn)客戶的銷售，以加強(qiáng)制造商對(duì)市場(chǎng)銷售的控制和把握能力。
　　在考慮新的營(yíng)銷渠道建立的同時(shí)；當(dāng)務(wù)之急是對(duì)代理商隊(duì)伍進(jìn)行優(yōu)化、改善和加強(qiáng)對(duì)代理商的管理及扶持策略，與代理商尋求共同發(fā)展，實(shí)現(xiàn)雙贏的局面。對(duì)原有的銷售網(wǎng)絡(luò)和代理商加強(qiáng)管理，建立代理商評(píng)估體系，每年對(duì)代理商進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，實(shí)行重獎(jiǎng)重罰的考核原則，讓嚴(yán)格遵守制度、有信譽(yù)、銷售能力強(qiáng)的代理商得到真正的實(shí)惠，對(duì)不符合要求的代理商應(yīng)堅(jiān)決予以更換。同時(shí)應(yīng)根據(jù)代理商的需要，在技術(shù)培訓(xùn)、市場(chǎng)推廣、售后服務(wù)、業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)和內(nèi)部管理等方面加強(qiáng)對(duì)代理商的扶持力度，直接參與代理商的建設(shè)和發(fā)展，與代理商形成互利、共贏、共同發(fā)展的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。