最近，外資品牌挖掘機(jī)大規(guī)模提價，價格平均上浮2.5%。一時間，這個逆市場而動的事件成為業(yè)內(nèi)廣泛關(guān)注的焦點(diǎn)。自去年國家實(shí)行宏觀調(diào)控政策以來，工程機(jī)械行業(yè)受到普遍沖擊，銷售下滑，產(chǎn)品積壓，成為業(yè)內(nèi)所有企業(yè)的最大難題。今年以來，雖然市場稍有起色，但并未擺脫困局。內(nèi)資企業(yè)普遍以價格優(yōu)勢爭取擴(kuò)大市場份額，然而外資品牌此時卻逆勢而動，不僅讓人難以理解，而且似乎也給國內(nèi)品牌挖掘機(jī)提供了擴(kuò)大市場占有率的機(jī)會。

　　但是從市場反饋的信息看，外資品牌挖掘機(jī)大規(guī)模提價并沒有影響銷售，國內(nèi)品牌挖掘機(jī)銷售也未見多大起色。這是為什么？

　　進(jìn)口品牌為何受歡迎

　　據(jù)統(tǒng)計，7家挖掘機(jī)獨(dú)資與合資企業(yè)的產(chǎn)品銷售量占全行業(yè)的比例達(dá)90％，國外獨(dú)資與合資企業(yè)在我國挖掘機(jī)行業(yè)中占據(jù)著主要地位，它們的產(chǎn)品已占領(lǐng)了國內(nèi)的主要市場。

　　據(jù)業(yè)內(nèi)專家介紹，擁有90%的市場占有率，再加上中國挖掘機(jī)用戶對外資品牌的忠誠度，是外資品牌挖掘機(jī)全面漲價得以實(shí)現(xiàn)的內(nèi)在原因。一些挖掘機(jī)用戶認(rèn)為，雖然購買外資品牌的新機(jī)的價格較高，但故障率也低，日常維修的成本也低，比較省心。此外二手機(jī)在市場上還很搶手，用幾年后還可以賣個不錯的價錢。所以，如果有實(shí)力他們首先還是考慮選擇世界知名品牌。

　　一項(xiàng)由格林市場研究室對中國挖掘機(jī)用戶的調(diào)查顯示，目前只購買過本土品牌挖掘機(jī)的用戶僅占總數(shù)的3.2%，雖然既購買外資品牌也選擇本土品牌的用戶占到了64.5%，但他們購買本土品牌挖掘機(jī)的數(shù)量占購買總量的平均比重僅為11.8%。業(yè)內(nèi)人士分析，本土品牌挖掘機(jī)相對外資品牌而言，優(yōu)勢主要表現(xiàn)為價格和銷售渠道這些“環(huán)境優(yōu)勢”，但與外資品牌在核心技術(shù)以及制造工藝方面的領(lǐng)先水平相比，僅憑“環(huán)境優(yōu)勢”顯然不足以在競爭中取勝。而這些也正是外資品牌提高價格，追求“合理利潤”的信心所在。

　　國產(chǎn)挖掘機(jī)的差距

　　據(jù)專家介紹，國產(chǎn)挖掘機(jī)的弱點(diǎn)是整體結(jié)構(gòu)、管路布局、配件選擇和發(fā)動機(jī)排放標(biāo)準(zhǔn)等方面存在不足，以致一些整機(jī)質(zhì)量隱患時有發(fā)生，滿足不了用戶要求。挖掘機(jī)廠家在研制挖掘機(jī)過程中，沒有很好地貫徹有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)；此外，生產(chǎn)工人中有的素質(zhì)不高，缺乏精益求精的主人翁精神和敬業(yè)精神，這是影響國產(chǎn)挖掘機(jī)質(zhì)量和市場競爭力的重要因素。

　　近幾年國產(chǎn)品牌挖掘機(jī)新產(chǎn)品，在外觀質(zhì)量和駕駛室舒適性方面雖然有所提高，但與國外產(chǎn)品相比，外表加工面及焊縫不平整，涂漆質(zhì)量不好，附著力差，噪聲大。挖掘機(jī)沒有進(jìn)行系統(tǒng)的可靠性設(shè)計和可靠性試驗(yàn)；挖掘機(jī)的新產(chǎn)品試驗(yàn)周期短，投入臺數(shù)少，負(fù)荷小，而且小問題、小故障較多；挖掘機(jī)鑒定時沒有進(jìn)行系統(tǒng)和科學(xué)的評審與分析，可靠性指標(biāo)無明顯提高，影響了挖掘機(jī)新產(chǎn)品的銷售和批量生產(chǎn)。挖掘機(jī)的主要部件非等壽命設(shè)計，造成在產(chǎn)品壽命期內(nèi)使用不經(jīng)濟(jì)，不便于維護(hù)和修理。

　　英國工程機(jī)械咨詢公司以近幾年的挖掘機(jī)銷情況為依據(jù)，對國內(nèi)挖掘機(jī)進(jìn)行了分析。他們認(rèn)為，中國是生產(chǎn)及銷售挖掘機(jī)的大國，但不是強(qiáng)國，而且離強(qiáng)國還有很大的距離?，F(xiàn)在挖掘機(jī)行業(yè)的主要問題，是挖掘機(jī)品種不齊，特別是缺少大型挖掘機(jī)；挖掘機(jī)產(chǎn)品性能在智能化、電子控制、自動監(jiān)測、機(jī)電液一體化等方面還不能滿足國內(nèi)市場的需要；質(zhì)量差，具體表現(xiàn)在耐久性及可靠性上與國外先進(jìn)產(chǎn)品相比差距較大，國內(nèi)挖掘機(jī)平均無故障時間及第一個大修期僅為國外先進(jìn)設(shè)備的一半。

　　在國內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)，有人將挖掘機(jī)行業(yè)所遭遇得現(xiàn)狀描述為“一種痛”，因?yàn)檎麄€國內(nèi)挖掘機(jī)市場幾乎被國外工程機(jī)械巨頭所瓜分。很多人都想知道：“國產(chǎn)挖掘機(jī)是否能謀得一席之地？何時才有出頭之日？”

　　專家認(rèn)為，國內(nèi)自主品牌的挖掘機(jī)生產(chǎn)企業(yè)在業(yè)內(nèi)還并未站穩(wěn)腳，在國際挖掘機(jī)市場還沒有知名的中國自主品牌。近幾年國內(nèi)挖掘機(jī)生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)步較快，由于主要零部件都從國外直接引進(jìn)，所以整機(jī)性能參數(shù)和國外差距不大，但是在制造工藝、選用的材料、產(chǎn)品外觀設(shè)計等其他因素的影響下，其整機(jī)產(chǎn)品可靠性仍然較差。而且由于批量相對較小，反而增加了成本，降低了競爭力。

　　用戶需要什么樣的產(chǎn)品

　　目前，國內(nèi)用戶對挖掘機(jī)的高性能、高質(zhì)量和高可靠性等方面的要求，已經(jīng)大大提高。以20至25噸級履帶式液壓挖掘機(jī)為例，國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)型的單臺價格在40萬至100萬元之間。國有企業(yè)生產(chǎn)的老機(jī)型售價40萬元左右，但產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、作業(yè)效率與可靠性都比較低，已很少有人問津。而日本、韓國的機(jī)型作業(yè)效率與可靠性較國產(chǎn)的老機(jī)型有很大的提高，即使其單臺價格高過75萬至100萬元，仍受到用戶青睞。這是隨著我國經(jīng)濟(jì)建設(shè)的快速發(fā)展，用戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力的增強(qiáng)，用戶心理的一個巨大變化。

　　近幾年，挖掘機(jī)用戶群體發(fā)生了很大變化。在經(jīng)濟(jì)建設(shè)快速發(fā)展的環(huán)境下，個體、民營經(jīng)濟(jì)得到蓬勃發(fā)展，具有較強(qiáng)的購買力，使挖掘機(jī)的用戶群體，從以前國有性質(zhì)為主體的大型單位，向個體、民營業(yè)主轉(zhuǎn)移，誕生了新的用戶群，個體施工用戶逐年增多。與此同時，前幾年大量投入使用的高速公路等基礎(chǔ)設(shè)施，越來越多地進(jìn)入維修保養(yǎng)期，城市建設(shè)也從“大拆大建”逐漸向“精雕細(xì)刻”轉(zhuǎn)變，小型化的土方工程施工越來越多，因此小型挖掘機(jī)的需求量增加較快。2004年較為顯著，6噸以下小型挖掘機(jī)所占市場比重較前兩年明顯提高。從各類挖掘機(jī)所占的市場份額可以看出，一方面中國挖掘機(jī)用戶已逐漸成熟，廣大用戶需要的是高質(zhì)量、高水平、高效率的挖掘機(jī)，以及要求有一個合理的價格和良好的售前售后服務(wù)；另一方面，也要求國有或民營挖掘機(jī)生產(chǎn)企業(yè)致力于提高挖掘機(jī)產(chǎn)品的質(zhì)量水平和服務(wù)水平。

　　現(xiàn)在挖掘機(jī)用戶的需求正在經(jīng)歷著從“單純挖掘機(jī)需求”到“解決方案和服務(wù)需求”的轉(zhuǎn)變。挖掘機(jī)生產(chǎn)企業(yè)既要樹立為用戶服務(wù)的思想，更要具備相應(yīng)的能力和條件，不斷學(xué)習(xí)國外的先進(jìn)管理理念和手段，提升自身的服務(wù)水平和競爭能力，切實(shí)滿足挖掘機(jī)用戶的施工需求。要求挖掘機(jī)業(yè)務(wù)人員既要精通業(yè)務(wù)知識，又要成為挖掘機(jī)用戶的好參謀；挖掘機(jī)服務(wù)人員不僅要為用戶服務(wù)好，同時還要協(xié)助客戶(尤其是那些缺乏經(jīng)驗(yàn)的客戶)做好設(shè)備管理、現(xiàn)場調(diào)度、安全檢查等工作；挖掘機(jī)出現(xiàn)故障要在最短的時間內(nèi)修復(fù)……從而實(shí)現(xiàn)挖掘機(jī)企業(yè)與用戶在利益上的雙贏。

　　專家強(qiáng)調(diào)，國內(nèi)挖掘機(jī)生產(chǎn)要不斷研究市場需求、開發(fā)新品和變型產(chǎn)品。開發(fā)新一代液壓挖掘機(jī)的變型產(chǎn)品(如焊接車、高原型等)，針對市場和用戶的個性化要求，及時開發(fā)出國內(nèi)外用戶所需要的各種機(jī)型和專用工作機(jī)具，擴(kuò)大產(chǎn)品品種和數(shù)量，涉足一直靠國外進(jìn)口的大型液壓挖掘機(jī)的市場，培育和培植市場增長點(diǎn)。只有這樣，挖掘機(jī)生產(chǎn)企業(yè)才有可能把已經(jīng)失去的市場份額逐漸奪回來。