第二部分：制藥機械行業(yè)用戶需求分析 

　　 在市場經(jīng)濟占主導(dǎo)地位的今天，對于企業(yè)來講，了解用戶的需求行為特征對于企業(yè)制定和調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略和營銷策略是至關(guān)重要的。在本次調(diào)查中我們對194家制藥企業(yè)的設(shè)備采購環(huán)節(jié)的關(guān)鍵人物（包括購買決策的制定者、意見影響者和實際購買者）進(jìn)行了問卷調(diào)查，以此作為對制藥企業(yè)的制藥機械需求行為特征分析的依據(jù)。

　　一、用戶信息獲取渠道分析 

　　 在信息發(fā)達(dá)的今天，人們獲取信息的渠道有多種。制藥行業(yè)單位作為一種特殊的消費群體，信息接受渠道有自身的特點，如圖1所示：
                                         

從上圖資料顯示可以 ，采購方依然主要依靠生產(chǎn)廠家寄送的資料作為主要的信息獲取渠道，有72.2%的用戶都將該渠道作為信息接受的主要渠道；除此之外，展會、業(yè)內(nèi)平時交流也是主要渠道之一。而在網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)的今天，行業(yè)很多用戶也利用了搜索引擎作為查找信息的主要手段，查找產(chǎn)品信息、廠家信息等相關(guān)信息，這部分用戶占到樣本總量的49.5%。由上圖可見在用戶的信息獲取渠道中，傳統(tǒng)的平面媒體和流行的網(wǎng)絡(luò)媒體仍然占據(jù)著一席之地。
                                                                         
在雜志的選擇方面，《制藥工業(yè)市場采購指南》作為行業(yè)里的后起之秀，由于發(fā)行針對性好、信息全面，在業(yè)內(nèi)的知名度不斷提高，目前已經(jīng)在制藥機械行業(yè)內(nèi)成為第一大刊物，53.6%的用戶都會主動翻閱；《制藥機械》作為該行業(yè)歷史悠久的雜志，知名度也很高，排在第二位，48.5%的用戶都會主動查閱該雜志，《中國醫(yī)藥工業(yè)雜志》和《中外藥廠采購指南》并列第三位。 　　　

　　 在網(wǎng)站選擇方面，中國制藥機械網(wǎng)以48.5%的選擇率排在榜首，慧聰制藥工業(yè)商務(wù)網(wǎng)以42.3%的選擇率緊隨其后。
                                           
從用戶對信息的需求角度看，用戶最希望獲得的信息集中在制藥機械的產(chǎn)品信息、價格信息和行業(yè)動態(tài)方面，其他方面的信息需求程度稍弱。
 

　　 二、用戶采購影響因素 　　

　　 制藥企業(yè)在實施設(shè)備采購行為時會考慮多方面的因素，進(jìn)而選擇需要購買的品牌。通過調(diào)查分析，影響消費者的主要因素包括以下五點：
1 產(chǎn)品質(zhì)量 2 產(chǎn)品性能 3 品牌知名度 4整機價格 5 生產(chǎn)企業(yè)的信譽、實力 　　　
　　 用戶購買設(shè)備的時候出于自身產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的考慮，在選擇品牌的時候會多將產(chǎn)品質(zhì)量放在第一位。 　

　　產(chǎn)品性能和品牌知名度具有一定的關(guān)聯(lián)性，產(chǎn)品性能高、質(zhì)量好，知名度自然高，產(chǎn)品的口碑樹立起來，企業(yè)在購買設(shè)備時，會首先考慮到一些知名品牌，從而對購買決策產(chǎn)生一定影響。從目前的情況來考慮，制藥企業(yè)對設(shè)備制造商在服務(wù)方面的關(guān)注程度并不高。


　　 三、采購流程分析 　　　

　　 根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)，對于制藥機械的采購行為，大多數(shù)企業(yè)并沒有固定的采購計劃，而是根據(jù)需要隨時向設(shè)備生產(chǎn)廠家直接購買。只有少數(shù)的大型企業(yè)會在每年的年底制定下一年的采購計劃，在此計劃的基礎(chǔ)上進(jìn)行招標(biāo)或直接向廠家購買。在購買方法中，直接向廠家購買的比例為69.1%，其余30.9%采用招標(biāo)的方式。購買設(shè)備的需求一般由生產(chǎn)部門負(fù)責(zé)提出，而負(fù)責(zé)設(shè)備管理的部門則主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的選型，由公司高層領(lǐng)導(dǎo)決策購買與否。設(shè)備的更新?lián)Q代周期一般在3年以上，8-10年為最高。 


　　 四、產(chǎn)品知名度和滿意度 　
　　
　　 在眾多的制藥機械產(chǎn)品中，我們選擇干燥設(shè)備和濃縮提取設(shè)備的擁護，分別對這兩種設(shè)備的產(chǎn)品知名度和使用滿意度進(jìn)行了評測。數(shù)據(jù)顯示，干燥設(shè)備市場江蘇省常州市范群干燥設(shè)備有限公司以20.6%的第一提及率名列榜首，其他企業(yè)的知名度比較分散。濃縮提取設(shè)備的知名度也非常分散，各企業(yè)情況相近。相對來說江蘇、浙江一帶的制藥機械企業(yè)提及率較高。 　　　
　　 
　　 用戶對干燥設(shè)備和濃縮提取設(shè)備的使用滿意程度都不高。在以下的評分表中，5分表示非常滿意，4分表示滿意，1分表示非常不滿意，根據(jù)用戶的評分結(jié)果這兩種設(shè)備的滿意度都沒有達(dá)到滿意的程度。干燥設(shè)備的滿意度為3.71分，情況略好于濃縮提取設(shè)備的3.63分。

總體而言，從制藥機械的市場調(diào)查數(shù)據(jù)統(tǒng)計結(jié)果來看，制藥機械市場成熟度還處于較低的水平。由于制藥機械本身價值大、使用周期長等原因，價格依舊是市場競爭的關(guān)鍵。因此市場競爭主體應(yīng)進(jìn)一步控制成本、降低價格；適應(yīng)新的市場運行方式，使網(wǎng)絡(luò)商務(wù)化、產(chǎn)品信息透明化，并根據(jù)市場需求調(diào)整生產(chǎn)，提高技術(shù)和服務(wù)水平，使產(chǎn)品的性價比不斷的提高，提升用戶的滿意度，樹立品牌形象，為贏得市場奠定基礎(chǔ)。 

　　 綜上所述，隨著我國醫(yī)藥行業(yè)市場的高速發(fā)展，需求的增加為制藥機械行業(yè)帶來了廣闊的現(xiàn)實和潛在市場，拉動了行業(yè)的發(fā)展。雖然制藥企業(yè)在GMP認(rèn)證整頓之后，數(shù)量會有所減少，但由于制藥企業(yè)基數(shù)大，保留下來的企業(yè)也不是個小數(shù)目，正常的設(shè)備更新、技術(shù)改造對藥機的需求也是個可觀的市場，前景看好。再加上我國制藥機械生產(chǎn)企業(yè)除了要開發(fā)食品生產(chǎn)設(shè)備市場外，還會積極開拓國外的藥機市場，參與國際競爭，定會使我國的制藥機械工業(yè)得到長足發(fā)展。未來幾年制藥機械行業(yè)將保持15%以上的發(fā)展速度，有著較好的發(fā)展勢頭。