“五六月份鋼材市場(chǎng)清淡，需求不旺、交易清淡，銷(xiāo)量萎縮、價(jià)格下跌，生意越來(lái)越不好做，所以我們對(duì)鋼廠的價(jià)格政策更為關(guān)注?！比涨?，滬上一家專(zhuān)門(mén)從事螺紋鋼、線(xiàn)材經(jīng)營(yíng)的鋼貿(mào)公司總經(jīng)理接受《中國(guó)冶金報(bào)》記者采訪(fǎng)時(shí)表示。

鋼廠的出廠價(jià)在一定范圍內(nèi)、一定時(shí)間段起著導(dǎo)航和風(fēng)向標(biāo)的作用，能否找準(zhǔn)出廠價(jià)的制定與市場(chǎng)認(rèn)可的契合點(diǎn)，對(duì)穩(wěn)定市場(chǎng)有著重大的關(guān)系。但是，進(jìn)入6月份以來(lái)，在一片跌價(jià)聲中，鋼貿(mào)流通領(lǐng)域出現(xiàn)了一些新的定價(jià)模式，鋼材定價(jià)的“另類(lèi)現(xiàn)象”粉墨登場(chǎng)。這將對(duì)國(guó)內(nèi)鋼市產(chǎn)生怎樣的影響？有利于鋼價(jià)的平穩(wěn)，還是為鋼價(jià)震蕩推波助瀾？

另類(lèi)定價(jià)模式紛紛“問(wèn)世”

在采訪(fǎng)中得知，時(shí)下鋼材定價(jià)模式出現(xiàn)新的現(xiàn)象，諸如單邊鎖價(jià)、雙向鎖價(jià)、不鎖價(jià)售后結(jié)算、一單一議、價(jià)格補(bǔ)差、后結(jié)算，等等?？芍^名目繁多，形式各異。對(duì)此，鋼貿(mào)商則試圖通過(guò)鋼廠出臺(tái)新的定價(jià)政策，以另類(lèi)價(jià)格，取得盈利。

上海一家貿(mào)易公司老總介紹了他們與鋼廠約定的定價(jià)政策。這家鋼貿(mào)企業(yè)專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)某一家鋼廠生產(chǎn)的抗震鋼筋和高線(xiàn)，鋼廠給他們公司的定價(jià)政策是，先拿貨，不定價(jià)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售之后，按照實(shí)際成交價(jià)進(jìn)行結(jié)算，鋼廠在成交價(jià)的基礎(chǔ)上，再給他們20~30元/噸的收益。這就叫不鎖價(jià)售后結(jié)算定價(jià)模式。

據(jù)了解，與不鎖價(jià)售后結(jié)算定價(jià)模式不同，后結(jié)算定價(jià)模式則是鋼廠將鋼材發(fā)給鋼貿(mào)企業(yè)之后，暫時(shí)不定價(jià)，貿(mào)易商只需向鋼廠支付部分貨款，或支付定金，在1周或10天之后，根據(jù)鋼貿(mào)商所在地區(qū)該時(shí)間段的現(xiàn)貨市場(chǎng)實(shí)際成交價(jià)格與鋼貿(mào)商決定最終的結(jié)算價(jià)格。

雙鎖價(jià)定價(jià)模式通常是鋼貿(mào)商與下游終端用戶(hù)采取的定價(jià)政策，鋼貿(mào)商在與終端用戶(hù)簽訂供貨合同之時(shí)，就將價(jià)格鎖定。同時(shí)，鋼貿(mào)商向鋼廠訂貨，也將訂貨價(jià)格鎖定。通過(guò)雙向鎖定價(jià)格，鋼貿(mào)商獲得了適度的價(jià)差利潤(rùn)。這種雙鎖價(jià)定價(jià)模式，對(duì)于鋼貿(mào)商來(lái)說(shuō)，規(guī)避了價(jià)格波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)，幾乎是旱澇保收。

此外，不僅鋼貿(mào)商要求鋼廠采取靈活多樣的定價(jià)政策，下游終端用戶(hù)也對(duì)鋼貿(mào)商提出各種定價(jià)要求。其中，“鎖價(jià)合同”就是最近新出現(xiàn)的一種定價(jià)模式，且是在鋼價(jià)處于底部時(shí)應(yīng)運(yùn)而生的。

據(jù)一些鋼貿(mào)商介紹，由于鋼材市場(chǎng)價(jià)格連續(xù)下跌，已經(jīng)進(jìn)入底部區(qū)域，繼續(xù)下跌的空間有限，而且貿(mào)易商的現(xiàn)貨資源普遍不充裕，隨時(shí)可能出現(xiàn)“觸底反彈”行情。因此，一些下游終端用戶(hù)出于對(duì)后市鋼價(jià)回升的預(yù)期，在與鋼貿(mào)商訂貨時(shí)，要求按照目前的價(jià)位給予“鎖定”，以防后期鋼價(jià)上漲而“吃虧”。

另類(lèi)定價(jià)模式的負(fù)面效應(yīng)

在采訪(fǎng)中，一位鋼貿(mào)老板表示：“我們也不想在定價(jià)上費(fèi)盡心機(jī)，只是現(xiàn)在的鋼材生意越來(lái)越不好做?！?/P>

陜西京秦物資公司總經(jīng)理戎寧表示：“西北地區(qū)鋼廠的訂貨價(jià)一直高于市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格，而且貨款要一次性全額支付給鋼廠，在半個(gè)月之后甚至更長(zhǎng)時(shí)間才能提貨。所以，不少鋼貿(mào)商已不向鋼廠訂貨，而是在期貨市場(chǎng)或電子盤(pán)上拿貨，有的直接到鋼材市場(chǎng)上搬貨?！?/P>

現(xiàn)實(shí)面前，出于無(wú)奈，鋼貿(mào)商只有采取雙向鎖價(jià)、一單一議、不鎖價(jià)售后結(jié)算等定價(jià)模式。不過(guò)，這些定價(jià)模式對(duì)鋼材市場(chǎng)的價(jià)格穩(wěn)定產(chǎn)生了一定的影響。

“就拿‘先賣(mài)貨，后結(jié)算’來(lái)說(shuō)，鋼廠對(duì)鋼貿(mào)商承諾保值，按照銷(xiāo)量，給予差價(jià)（代理費(fèi)或勞務(wù)費(fèi)），先拿貨再談價(jià)，賣(mài)了之后算差價(jià)。由此而來(lái)，貿(mào)易商為取得鋼廠給予的20~30元/噸勞務(wù)費(fèi)，當(dāng)然想把貨多銷(xiāo)一點(diǎn)，快銷(xiāo)一點(diǎn)。而要出貨多，出貨快，就得低價(jià)促銷(xiāo)，反正沒(méi)有與鋼廠鎖定價(jià)格，高賣(mài)低賣(mài)都是20~30元/噸的差價(jià)，何不低價(jià)銷(xiāo)售。結(jié)果，你也降價(jià)促銷(xiāo)，我也低價(jià)拋售，這樣就把整個(gè)市場(chǎng)價(jià)格打壓下去了?！币晃讳撡Q(mào)公司老板表示。這顯然不利于鋼材市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定，最終對(duì)鋼廠和鋼貿(mào)商都不利。

據(jù)了解，一單一議定價(jià)模式也是如此。一單一議是鋼廠為了穩(wěn)定鋼貿(mào)商與鋼廠之間的協(xié)議戶(hù)關(guān)系，保護(hù)這一銷(xiāo)售渠道，而推出的非常規(guī)的定價(jià)政策。所謂一單一議，是指鋼貿(mào)商根據(jù)自己的庫(kù)存結(jié)構(gòu)，從鋼廠訂貨，凡價(jià)格、品種、規(guī)格等有合適的就訂，沒(méi)合適的就不訂。

據(jù)介紹，鋼廠實(shí)施一單一議定價(jià)模式后，鋼貿(mào)商訂貨量確實(shí)增多了，但這樣也給鋼廠的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)增加了難度?！耙恍┦袌?chǎng)銷(xiāo)售狀況尚可的產(chǎn)品被貿(mào)易商看中，而相對(duì)滯銷(xiāo)的產(chǎn)品卻無(wú)人問(wèn)津，庫(kù)存增大，迫使鋼廠重新排產(chǎn)。一單一議定價(jià)模式還增大了議價(jià)空間，沒(méi)有達(dá)到貿(mào)易商的心中價(jià)位，往往不能達(dá)成協(xié)議，無(wú)奈之下，鋼廠只能讓利、讓價(jià)，否則免談。”鋼廠銷(xiāo)售人員表示。無(wú)疑，此舉導(dǎo)致鋼廠的效益縮水，打壓了整個(gè)市場(chǎng)價(jià)格。對(duì)此，一些鋼廠銷(xiāo)售人員坦言，這是不得已而為之，“為了穩(wěn)住代理商，也只能這樣了”。

看來(lái)，這些定價(jià)模式的出現(xiàn)，對(duì)鋼鐵企業(yè)、鋼貿(mào)商似乎是把“雙刃劍”，有利有弊，或許弊多利少。對(duì)鋼廠而言，無(wú)疑是低價(jià)銷(xiāo)售，讓利、讓價(jià)于貿(mào)易商，短期內(nèi)鋼廠會(huì)增加訂貨量，減少庫(kù)存壓力，長(zhǎng)期來(lái)看并不利于整個(gè)市場(chǎng)的穩(wěn)定運(yùn)行，價(jià)格越壓越低，最終鋼廠和貿(mào)易商都得不到好處。

此外，這種低于生產(chǎn)成本的低價(jià)銷(xiāo)售、保值銷(xiāo)售，也促使了商家的“無(wú)底價(jià)銷(xiāo)售”，從而形成惡性循環(huán)。這不但不利于鋼材市場(chǎng)的價(jià)格穩(wěn)定，同時(shí)也是一種不公平的競(jìng)爭(zhēng)模式，不利于鋼材市場(chǎng)的規(guī)范運(yùn)行。

協(xié)商出共贏的定價(jià)模式

“價(jià)格是需要根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整的，但是能不能慎重點(diǎn)、悠著點(diǎn)，有個(gè)時(shí)段概念和適度掌握？”陜西物流專(zhuān)家張繼芳表示，實(shí)踐證明，一些大型鋼鐵企業(yè)過(guò)去實(shí)行的月度定價(jià)或季度定價(jià)還是有道理的。盡管市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，鋼材市場(chǎng)和價(jià)格走勢(shì)不是某一個(gè)環(huán)節(jié)和因素就能左右的，但鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)畢竟是引領(lǐng)鋼材價(jià)格走向的火車(chē)頭。在目前的形勢(shì)下，維持鋼材市場(chǎng)穩(wěn)定，需要鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)和流通貿(mào)易商相互的理解、協(xié)調(diào)和共同努力，尤其是鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)責(zé)任重大，需要發(fā)揮定向儀和穩(wěn)定器的作用。

陜西路通物資公司董事長(zhǎng)張劍說(shuō)：“時(shí)下，陜西地區(qū)的部分鋼廠的態(tài)度也有所變化，就是私下里對(duì)鋼貿(mào)商的承兌匯票進(jìn)行貼息，這也是一種補(bǔ)貼方式。”

此外，一些鋼廠試圖嘗試幾種定價(jià)模式，如“保量保價(jià)”模式是廠商雙方協(xié)商，如果全年、分月完成供需合同，供貨價(jià)格就按照低于確定的地區(qū)價(jià)格一定差價(jià)進(jìn)行開(kāi)票結(jié)算，給予貿(mào)易商一定的利潤(rùn)空間；“定價(jià)不追溯”模式是廠商雙方按照有關(guān)鋼材網(wǎng)站或鋼材期貨及電子遠(yuǎn)期合約的某月某日的掛牌價(jià)成交均價(jià)確定下月的訂貨價(jià)，并確定供需數(shù)量，交割時(shí)間，價(jià)格不再追溯；“貨到付款，鎖定價(jià)格”模式是無(wú)論價(jià)格上漲還是下跌，只要廠商對(duì)于某單、某月的合同量付款確定價(jià)格，雙方就應(yīng)不折不扣地按時(shí)按質(zhì)地交收貨物，嚴(yán)格履行合同。這些定價(jià)模式從不同程度上體現(xiàn)了廠商雙方的利益。 

需要強(qiáng)調(diào)的是，任何一種定價(jià)模式或價(jià)格政策，都應(yīng)從穩(wěn)定市場(chǎng)大局出發(fā)，以維持市場(chǎng)穩(wěn)定為前提。在當(dāng)前鋼材市場(chǎng)持續(xù)疲軟、低迷的情況下，鋼廠更應(yīng)堅(jiān)持沒(méi)有合同不生產(chǎn)，低于成本不銷(xiāo)售，貨款不到不發(fā)貨，主動(dòng)控制產(chǎn)能釋放，緩解供需矛盾。鋼廠和貿(mào)易商在定價(jià)時(shí)都應(yīng)換位思考，在一定程度上保證雙方的合理利潤(rùn)率，在廠商之間建立起一個(gè)合理、公平、穩(wěn)定的定價(jià)機(jī)制，從而促進(jìn)市場(chǎng)淡定規(guī)范、有序運(yùn)行，實(shí)現(xiàn)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的良性發(fā)展。