大馬力拖拉機(jī)是中國(guó)拖拉機(jī)市場(chǎng)最后也是最肥的一塊“牛排”。直到2004年初，這塊“牛排”才真正散發(fā)出饞人的肉香。
　　為了這一天的到來，世界頂級(jí)拖拉機(jī)制造商約翰·迪爾已在中國(guó)耐心地“等待”了3年。
　　2004年，迪爾天拖拖拉機(jī)銷量超過8600臺(tái)，同比增長(zhǎng)54%。
　　即使是在電話這一端，記者也能感受到李立鳳的愉悅心情。她對(duì)記者說：“美方對(duì)此業(yè)績(jī)很滿意。”
　　李立鳳是約翰·迪爾中國(guó)市場(chǎng)部一區(qū)副總經(jīng)理，曾任迪爾天拖副總經(jīng)理。
　　2000年8月，約翰·迪爾通過合資的方式控股天津拖拉機(jī)廠，開始了它的中國(guó)之旅。到2003年底，迪爾天拖累計(jì)虧損超過1億元。
　　2004年中國(guó)大拖市場(chǎng)的“井噴”式行情，不僅扭轉(zhuǎn)了迪爾天拖的虧損命運(yùn)，也結(jié)束了中國(guó)大拖市場(chǎng)“有市無量”的沉悶歷史。
　　銷量狂飆，陽(yáng)光普照，收獲只分多與少
　　在電話交談中，福田重工股份有限公司副總經(jīng)理張博友的心情也格外的好。
　　福田重工介入拖拉機(jī)產(chǎn)業(yè)的時(shí)間跟約翰·迪爾來到中國(guó)的時(shí)間差不多。據(jù)悉，2004年“福田歐豹”銷量高達(dá)16178臺(tái)，同比增長(zhǎng)2倍，其中50馬力以上的大拖銷了11971臺(tái)。
　　這是一串令人震驚的數(shù)字。福田重工的迅速崛起，不僅為本土拖拉機(jī)企業(yè)樹立了新的標(biāo)桿，事實(shí)上也讓約翰·迪爾這樣的跨國(guó)巨頭感受到了壓力。
　　中國(guó)一拖是約翰·迪爾需要面對(duì)的另一個(gè)本土對(duì)手。在中國(guó)拖拉機(jī)行業(yè)，中國(guó)一拖有著別人無法企及的悠長(zhǎng)歷史，但她的國(guó)企身份也被廣泛地認(rèn)為制約了她的發(fā)展。
　　在剛剛過去的一年里，中國(guó)一拖大輪拖銷量為8380臺(tái)，同比增長(zhǎng)..6倍；履拖銷了4157臺(tái)，同比減少700余臺(tái)。這些數(shù)字表明，“東方紅”這一品牌在人們心目中仍然占有相當(dāng)?shù)奈恢谩?br />　　在國(guó)際市場(chǎng)上，紐荷蘭是約翰·迪爾最有力的競(jìng)爭(zhēng)者，據(jù)說也是銷量最大的拖拉機(jī)制造商。紐荷蘭比約翰·迪爾晚兩年進(jìn)入中國(guó)。盡管在合資談判中，意大利人比美國(guó)人表現(xiàn)得更“精明”，但這也不足以彌補(bǔ)其在本地化產(chǎn)品開發(fā)方面的滯后。
　　上海紐荷蘭2004年拖拉機(jī)銷量為8922臺(tái)，同比增長(zhǎng)42%。對(duì)于這個(gè)數(shù)字，迪爾天拖并不感到擔(dān)心，因?yàn)槎咴诋a(chǎn)品上還不是一個(gè)重量級(jí)。50系列拖拉機(jī)仍是上海紐荷蘭的主導(dǎo)產(chǎn)品，而且品種單一。迪爾天拖的產(chǎn)品均在60馬力以上。
　　業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，50系列拖拉機(jī)的傳統(tǒng)市場(chǎng)正在向兩端分化，即要么再大點(diǎn)，要么再小點(diǎn)。
　　上海紐荷蘭市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理戴漢清承認(rèn)，產(chǎn)品線太短，拖了紐荷蘭的后腿。不過，令戴漢清感到欣慰的是，70馬力新產(chǎn)品2004年上半年開始導(dǎo)入市場(chǎng)，共銷售了1200余臺(tái)。新的50馬力和55馬力拖拉機(jī)也已投放市場(chǎng)。
　　在大拖領(lǐng)域，江蘇清江拖拉機(jī)有限公司是一個(gè)容易被人忽略的競(jìng)爭(zhēng)者。清拖在2003年下半年與中國(guó)一拖劃清界線，恢復(fù)了“獨(dú)立”。幸運(yùn)的是，市場(chǎng)形勢(shì)急轉(zhuǎn)直上，讓這個(gè)老國(guó)企看到了重生的希望。2004年清拖共銷售拖拉機(jī)3967臺(tái)，同比增長(zhǎng)55.6%。
　　前景看好，參與者眾，格局變化待時(shí)日
　　對(duì)于拖拉機(jī)制造商而言，大拖不僅僅是一種產(chǎn)品，它還體現(xiàn)著企業(yè)的實(shí)力和技術(shù)內(nèi)涵。正因?yàn)槿绱?，在約翰·迪爾眼里，沒有強(qiáng)者。李立鳳形象地說，約翰·迪爾是拖拉機(jī)行業(yè)的“奔馳”。
　　在中國(guó)拖拉機(jī)產(chǎn)業(yè)里，小拖、中拖無論是產(chǎn)品還是技術(shù)都已十分成熟，競(jìng)爭(zhēng)格局也已然形成，惟有大拖還是一個(gè)薄霧蒙蒙之局。2004年大拖市場(chǎng)所展現(xiàn)出來的夢(mèng)一般的遠(yuǎn)景，讓局外者也怦然心動(dòng)。
　　據(jù)了解，常州東風(fēng)農(nóng)機(jī)集團(tuán)有限公司2004年大拖產(chǎn)品已有300來臺(tái)的銷量，2005年計(jì)劃銷售1000臺(tái)。在中拖陣營(yíng)中，東風(fēng)農(nóng)機(jī)名列第四。自然，江蘇鹽城等位居前三甲的中拖企業(yè)也不甘落后。
　　盡管不斷有新的競(jìng)爭(zhēng)者到來，李立鳳認(rèn)為，2005年大拖市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局不會(huì)發(fā)生大的變化。“大拖技術(shù)含量高，不是誰(shuí)想做就能做的。”她說。
　　張博友認(rèn)為，目前小拖企業(yè)上中拖的比較多，但中拖企業(yè)上大拖，仍將受制于技術(shù)水平、工藝水平和產(chǎn)品創(chuàng)新能力。2005年50~70馬力段的大拖產(chǎn)品需求不會(huì)增加，80馬力以上的會(huì)有顯著的增長(zhǎng)。因此，迪爾天拖、中國(guó)一拖仍是福田重工主要的競(jìng)爭(zhēng)伙伴。
　　戴漢清在接受記者電話采訪時(shí)說：“目前主要的大拖制造商之間的競(jìng)爭(zhēng)處于僵持狀態(tài)，這種格局不會(huì)在短時(shí)間內(nèi)被打破。我們有信心從零做起。”
　　事實(shí)上，在一個(gè)新興市場(chǎng)中，總是存在著諸多的不確定性。這種不確定性，為后來者提供了機(jī)會(huì)。而對(duì)于強(qiáng)勢(shì)企業(yè)來說，最好的應(yīng)對(duì)策略就是盡可能地?cái)U(kuò)大產(chǎn)品的覆蓋面，以便在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲得先機(jī)。
　　據(jù)記者了解，目前福田重工已推出了125和165馬力的新產(chǎn)品，并成為產(chǎn)品線最長(zhǎng)的制造商；繼70系列新產(chǎn)品獲得成功之后，迪爾天拖904拖拉機(jī)2004年秋季已小批量投放市場(chǎng)，呼之即出的是105和120馬力拖拉機(jī)；上海紐荷蘭亦會(huì)加快80馬力拖拉機(jī)國(guó)產(chǎn)化步伐……
　　一拖、天拖、上拖曾是中國(guó)大拖“三駕馬車”，其產(chǎn)品依次定位于50、60、70馬力段。如今，大拖功率上移，企業(yè)之間相互滲透已是大勢(shì)所趨。這種變化必將加速“大拖陣營(yíng)”的強(qiáng)弱分化，并最終打破競(jìng)爭(zhēng)僵局。
　　提高質(zhì)量，爭(zhēng)創(chuàng)品牌，風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量
　　幾乎所有的市場(chǎng)營(yíng)銷人士都認(rèn)為，2005年大拖市場(chǎng)肯定好于2004年。作出這一判斷，張博友認(rèn)為至少有三方面的依據(jù)：一是重農(nóng)政策和糧價(jià)上漲使農(nóng)民收入有明顯增長(zhǎng)；二是購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼有望進(jìn)一步增加；三是去年農(nóng)機(jī)作業(yè)價(jià)格提高了20%左右。
　　對(duì)于2005年各自的增長(zhǎng)目標(biāo)，大家出言謹(jǐn)慎。福田重工和中國(guó)一拖均看高30%；兩家合資企業(yè)亦表示不會(huì)低于10%。然而市場(chǎng)不是無限的，產(chǎn)能增加是否會(huì)引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)？
　　張博友認(rèn)為，在大拖領(lǐng)域，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)主要體現(xiàn)在品牌、質(zhì)量和服務(wù)上，充分滿足用戶的個(gè)性化需求是明智的選擇。
　　李立鳳說：“產(chǎn)能增加的一個(gè)可能結(jié)果是市場(chǎng)不認(rèn)可的產(chǎn)品會(huì)被迫降價(jià)，但農(nóng)機(jī)行業(yè)已經(jīng)是一個(gè)微利行業(yè)，降價(jià)的空間非常有限。”
　　戴漢清則表示，價(jià)格戰(zhàn)是非理性的競(jìng)爭(zhēng)行為，作為外資控股企業(yè)，必須保證有一定的利潤(rùn)。
　　一個(gè)不可忽略的事實(shí)是，原材料價(jià)格的上漲已經(jīng)迫使一些低端農(nóng)機(jī)產(chǎn)品價(jià)格回升，因此，大拖看跌的可能性較小。
　　業(yè)內(nèi)分析人士指出，大拖市場(chǎng)剛剛啟動(dòng)，長(zhǎng)期看好無疑。不過，本土企業(yè)不宜過于急功近利，需切實(shí)提高技術(shù)水平，走品牌化營(yíng)銷之路；合資公司則要在先進(jìn)技術(shù)與用戶購(gòu)買力之間找到突破口，開發(fā)適銷對(duì)路的本地化產(chǎn)品。大拖配套體系不健全，制造水平低，則是所有競(jìng)爭(zhēng)者都必須面對(duì)的問題。
　　張博友表示，福田重工將進(jìn)一步加大“福田歐豹”大中拖業(yè)務(wù)的投入，更多地采用汽車生產(chǎn)技術(shù)生產(chǎn)拖拉機(jī)，在加強(qiáng)新產(chǎn)品開發(fā)力度的同時(shí)，進(jìn)一步強(qiáng)化對(duì)用戶的增值服務(wù)。公司2005年已投資300余萬元用于客戶呼叫中心擴(kuò)容。
　　據(jù)悉，約翰·迪爾去年底已完成了對(duì)另一個(gè)合資公司———迪爾佳聯(lián)中方股權(quán)的收購(gòu)，實(shí)現(xiàn)了獨(dú)資經(jīng)營(yíng)，這為迪爾天拖的“獨(dú)資”埋下了伏筆。此外，約翰·迪爾（中國(guó)）工程技術(shù)中心也已在天津成立，還將在天津建生產(chǎn)廠，生產(chǎn)變速箱等關(guān)鍵部件。這一系列舉動(dòng)意味著約翰·迪爾的中國(guó)戰(zhàn)略已明顯提速。
　　中國(guó)一拖在進(jìn)行一系列的戰(zhàn)略調(diào)整后，活力初現(xiàn)，信心大增。2004年一拖集團(tuán)實(shí)現(xiàn)銷售收入60.7億元，今年鎖定的目標(biāo)是80億元。
　　中國(guó)大拖市場(chǎng)已是一個(gè)名副其實(shí)的國(guó)際化市場(chǎng)。本土企業(yè)與國(guó)際巨頭對(duì)陣，目前可謂平分秋色。未來誰(shuí)是贏家，市場(chǎng)最終會(huì)作出選擇。