中國(guó)刀具市場(chǎng)的基本應(yīng)用情況
     MM《機(jī)電信息》對(duì)中國(guó)刀具市場(chǎng)的基本應(yīng)用情況進(jìn)行了“刀具應(yīng)用調(diào)查”。下面為調(diào)查結(jié)果，有效問(wèn)卷為366份，涉及國(guó)內(nèi)外刀具品牌近50個(gè)。
     一、刀具用戶調(diào)查基本情況
     從消費(fèi)習(xí)慣來(lái)看，超過(guò)60%以上的公司采用了5次以上的年采購(gòu)計(jì)劃，即至多兩個(gè)月左右采購(gòu)一次，這一方面反映了消費(fèi)市場(chǎng)比較成熟，刀具用戶在制定預(yù)算時(shí)更傾向于靈活性，而不是保留過(guò)多的庫(kù)存。同時(shí)，由于用戶采購(gòu)的靈活性，對(duì)于那些尚未進(jìn)入的刀具供應(yīng)商，市場(chǎng)提供了隨時(shí)進(jìn)入的機(jī)會(huì)。由于按需采購(gòu)，對(duì)已用品牌的相互替換的競(jìng)爭(zhēng)性也日益加劇。
     從調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，通過(guò)專業(yè)報(bào)刊來(lái)了解刀具供應(yīng)商的人次最多，通過(guò)展會(huì)了解刀具的讀者略低，講座或培訓(xùn)的效果較差。
     從調(diào)查中MM發(fā)現(xiàn):
     在調(diào)查涉及給定對(duì)象中，山特維克以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)占據(jù)提及率第一名，并且遙遙領(lǐng)先于其他競(jìng)爭(zhēng)者。
     國(guó)產(chǎn)品牌以鉆石（株洲）、上工、哈工得票數(shù)相當(dāng)，且勇闖品牌熟悉度前10名。
     從調(diào)查中可以看出前10名品牌提及率占到50％以上。
     從調(diào)查中我們看出，品牌的使用度與品牌的提及率差別不是很大，但由于價(jià)格、歷史等原因，國(guó)內(nèi)提及率最高的三大品牌盡管在認(rèn)識(shí)率上低于國(guó)外品牌，但使用度卻并不遜色于國(guó)外品牌。
     另外，考慮品牌的使用度（或充溢度）即品牌的使用率/品牌的提及率，我們發(fā)現(xiàn)上工有最高的品牌使用度，超過(guò)1，其次為哈工。
     在實(shí)際調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)比較有趣的現(xiàn)象：用戶實(shí)際使用的品牌和了解熟悉的品牌之間發(fā)生了不同程度的背離。我們考察了10家品牌的忠誠(chéng)度如（排名按字母順序）鉆石（Diamond）、哈工（Hagong）、伊斯卡（Iscar）、肯納（Kenametal）、山特維克（Sandvik）、山高（Seco）、 上工（Shanggong）、住友（Sumitomo）、瓦爾特（Walter）、威迪亞（Widia）（含Valenite）。在忠誠(chéng)度較高的企業(yè)中，國(guó)產(chǎn)品牌具有較大的優(yōu)勢(shì)。其中哈工具有最高的忠誠(chéng)度，即認(rèn)知品牌為哈工且實(shí)際使用中仍采用哈工的用戶高達(dá) 64％。
     以山特維克可樂(lè)滿為例，使用山特維克可樂(lè)滿刀具的用戶，同時(shí)也用的品牌是山高、肯納、伊斯卡、Widia、瓦爾特等，而提到山特維克可樂(lè)滿用其他品牌的比例卻很平均，表明山特維克的用戶在品牌轉(zhuǎn)移時(shí)也是有一定趨向。
     從品牌互換的力量對(duì)比看，我們發(fā)現(xiàn)哈工到上工的品牌轉(zhuǎn)移為25.2％，而上工到哈工的品牌轉(zhuǎn)移只有17.4％，表明上工比哈工在品牌互換上具有相對(duì)的強(qiáng)勢(shì)。
     從品牌轉(zhuǎn)移中可以看出，住友轉(zhuǎn)移到其他品牌的比例較高，說(shuō)明熟悉這個(gè)品牌的用戶實(shí)際使用中的品牌選擇是比較分散的。
     刀具用戶的采購(gòu)行為分析
     采購(gòu)因素：用戶在選擇刀具時(shí)主要關(guān)心的問(wèn)題
     壽命（32％）
     價(jià)格（28％）
     售服（l2％）
     品牌（9％）
     供貨（8％）
     快捷服務(wù)（8％）
     銷售人員素質(zhì)（2%）
     其他（1％）
     其中售服+供貨+快捷服務(wù)=29％。
     可以看出，壽命與價(jià)格因素占到60％，各刀具供應(yīng)商對(duì)性價(jià)比的定位非常重要，將直接影響銷售大局;與服務(wù)相關(guān)的三項(xiàng)因素（售服+供貨+快捷服務(wù)）約占28％，表明刀具使用者對(duì)服務(wù)依賴性較大。品牌因素約占9％左右，同樣不時(shí)忽視，我們認(rèn)為以現(xiàn)在刀具市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，致力于對(duì)品牌的提升將會(huì)很大程度擴(kuò)大市場(chǎng)份額及本公司的市場(chǎng)穩(wěn)定。
     使用中因素：用戶在使用刀具時(shí)主要關(guān)心的問(wèn)題
     性價(jià)比(49％）
     解決能力（28％）
     價(jià)格（18％）
     交貨及售后服務(wù)及其他（5％）
     性能價(jià)格比仍是壓倒性的決定因素。此外綜合方案的解決能力顯然非常受關(guān)注，“賣刀”的時(shí)代已經(jīng)臨近結(jié)束，兜售整體解決方案的廠家將有望在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中勝出。在調(diào)查中，一個(gè)奇怪的發(fā)現(xiàn)是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)暫時(shí)對(duì)售后服務(wù)及交貨關(guān)心并不是很多，分析原因有二：刀具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，互換性較強(qiáng);由于各種刀具需求缺乏統(tǒng)一的衡量標(biāo)準(zhǔn)，大家對(duì)此無(wú)可比較。
     采購(gòu)?fù)緩?
     習(xí)慣購(gòu)買38％
     雜志廣告20%
     業(yè)務(wù)推銷20％
     朋友推薦15％
     其他7％。
     其他項(xiàng)標(biāo)注展會(huì)者沒(méi)有，從比例上看，從采購(gòu)與了解途徑可看出，雜志很重要，宣傳與協(xié)助采購(gòu)并重，展會(huì)有宣傳作用，直接影響采購(gòu)的能力較弱。
     朋友推薦占到15％，說(shuō)明維護(hù)刀具品牌的形象和客戶
     的忠誠(chéng)度非常重要。
     感興趣刀具排序
     銑刀26.4％
     車刀24.6％
     鏜鉸刀19％
     螺鉸刀13.5％
     齒輪刀具12％
     其他4.4％
     可轉(zhuǎn)位刀具、硬質(zhì)含金刀具已成為主流耗品， HSS刀具辦較多。
     模具制造業(yè)：
     關(guān)心問(wèn)題排名：質(zhì)量、壽命、服務(wù)。
     解決問(wèn)題排名：硬度、精度、非標(biāo)
     應(yīng)用提及較多的品牌（未排名）：瓦爾特、山特維克可樂(lè)滿、山高、日立、上工、哈工等。
     表6 山特維克可樂(lè)滿提及率
     品牌名 提及率 第一印象 第二印象 第三印象
     山特維克 54％ 37％ 13％ 4％
     刀具應(yīng)用者多希望國(guó)內(nèi)刀具品牌與質(zhì)量的提升，及刀具行業(yè)對(duì)疑難問(wèn)題解決的關(guān)注。50萬(wàn)元以上采購(gòu)群體，提及與使用山特維克可樂(lè)滿、肯納、鉆石者較多。第一印象對(duì)山特維克可樂(lè)滿、肯納、瓦爾特、鉆石、哈工、伊斯卡、山高、住友、上工、自貢、東芝、成量、Widia、Mapal、EMUGE、EPB、斗馬、日研、鉆領(lǐng)、不二越、漢江等品牌均有提到。
     本次調(diào)查未將已被伊斯卡收購(gòu)的英格索爾刀具納入伊斯卡品牌，也未將EPB納入山高品牌，而這兩個(gè)品牌在中國(guó)刀具市場(chǎng)中都有很大的影響。相信不久的將來(lái)，隨著對(duì)這兩個(gè)品牌的消化與吸收，伊斯卡和山高在中國(guó)的刀具市場(chǎng)將有較好的表現(xiàn)。