挖掘機、推土機、壓路機等這些都是重工企業(yè)生產(chǎn)的機械設(shè)備，而且價格不菲。拿挖掘機

來說，現(xiàn)代約76萬-78萬元、小松86萬元左右、上海彭浦為58萬元，沃爾沃最貴，為103萬元。
　　這些大型機械設(shè)備的銷售是由代理商來做的。一臺設(shè)備近百萬元的價位讓人望而生畏，其
實，只要有了生產(chǎn)企業(yè)的授權(quán)，做這類機械設(shè)備的代理可以說是零投入。
　　投資前提：對市場十分熟悉
　　山東濟南的張先生從事土方工程已經(jīng)6年有余，這6年間所有工程幾乎都是租機械設(shè)備來完
成的。租賃機器價格是驚人的，張先生舉例說，壓路機的租賃按月計算，每月在1.6萬-1.8萬
元之間，即使有關(guān)系找熟人，價位也在1萬元以上；挖掘機如果按照土方計算，價格為1.8-2.0
元/平方米，如果按照小時計算，每小時要200元；推土機按月租賃，也在1萬元以上。
　　后來一次偶然的機會，張先生結(jié)識了鞠湖眾興機械有限公司總經(jīng)理田先生，眾興公司做機
械代理在當?shù)厥遣诲e的，是洛陽一拖、上海彭浦的一級代理商。
　　轉(zhuǎn)變就一瞬間，在咨詢田先生后，張先生決定做上海彭浦的二級代理。
　　回到濟南考察市場，恰好張先生準備代理的品牌在濟南乃至山東市場是個空白。
　　但是，面臨的新問題是新的品牌打市場的難度。于是，張先生一邊辦理公司及相關(guān)手續(xù)，
一邊在朋友中間宣傳彭浦產(chǎn)品和承諾及時到位的維修，令人欣慰的是產(chǎn)品價格優(yōu)勢及較姨的性
能很快在很多朋友之間得到認可。
　　現(xiàn)在，張先生一邊忙于公司產(chǎn)品展示廳的建設(shè)，一邊搜集客戶以及準客戶的信息，在公司
正式開業(yè)前，已經(jīng)預(yù)定出去了7臺機器。
　　蕪湖眾興機械有限公司是一級代理商，一般來說，一級代理商最初從事的行業(yè)都是和機械
生產(chǎn)或者工程施工有關(guān)系的，這樣就有足夠的關(guān)系可以拿到一級代理權(quán)，然后往下授權(quán)發(fā)展二
級代理商。
　　田先生說，大型的機械設(shè)備因其身份的特殊性，終歸不像汽車的銷售那樣火爆。一般新公
司開業(yè)，在初期能銷售出3臺機器，就已經(jīng)能保證公司的運轉(zhuǎn)了。
　　市場分析：銷售市場前景光明
　　現(xiàn)在，國家大搞建設(shè)，尤其最近，國家南水北調(diào)等大工程已經(jīng)開工，幾乎所有的機械都被
調(diào)集到了南水北調(diào)等工程工地。
　　目前，我國液壓挖掘機的年產(chǎn)銷量也不到1萬臺。而機械設(shè)備市場供不應(yīng)求，這樣就帶動
機械設(shè)備銷售市場前景光明。
　　1.官方消息：隨著國家多項基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的蓬勃發(fā)展，估計到2005年，基礎(chǔ)設(shè)施和基礎(chǔ)工
業(yè)建設(shè)的土石方及裝卸工作量將比現(xiàn)在增長1.5倍，從而為發(fā)展挖掘機等大噸位土方工程機械
提供了良好的市場發(fā)展空間。
　　2.數(shù)據(jù)：預(yù)計到2005年全國液壓挖掘機的需求量達到1.6萬臺，30噸以上大型機的需求量
可達1400-1500臺，40噸以上級液壓挖掘機的市場需求量為300-400臺；另外，需求裝載機
25000臺，120馬力以上推土機5000臺，鏟運機1000臺，平地機1000臺，壓路機8000臺，工程起
重機1.1萬臺，叉車2萬臺。液壓挖掘機市場超過了任何一類工程機械產(chǎn)品的增長速度。
　　贏利分析：“零收入”賺錢取百萬
　　所謂的零投入并非絕對的一分錢就不花。
　　要做機械設(shè)備的代理，前提是你必須要有自己的公司，這樣廠家或者上級代理商才能授權(quán)
給你。
　　廠家把樣品機器帶過來，工作就可以開展了。
　　如果客戶有意買某型號機器，必須要將交付一部分定金，代理公司匯報廠家。然后幫助客
戶完成貸款、擔保等一切手續(xù)，客戶交首付款，等銀行、保險等方面手續(xù)齊備后就可以通知廠
家發(fā)設(shè)備了。
　　代理公司的贏利在哪里？當然是賺取全部的進出價格差，因為這一過程，代理商沒有投入
任何資金。
　　做代理只要用心經(jīng)營，是很容易拿到廠家返利的，比如，公司年銷售時在10臺以上，總部
每臺給返利1萬元。
　　據(jù)記者了解，濟南市代理某品牌的公司，年銷售100多臺，按照一臺贏利4萬元計算，一年
贏利400余萬元，加上返利，一臺收入約500萬-600萬元。
　　經(jīng)營步驟
　　1.辦公司：和廠家或者上級代理公司建立關(guān)系，開辦自己的公司，申請代理。
　　2.選擇品牌：要選擇本區(qū)域沒有的品牌代理，一般某個地區(qū)的品牌代理是壟斷的，因為存
在一個授權(quán)的問題?？梢赃x擇較新的品牌，比如上海彭浦。
　　3.考察市場：考察本地區(qū)機械設(shè)備的市場需求狀況，以及這個品牌的市場潛力。
　　4.選擇廠址：代理機械設(shè)備一定要有場地來展示機械，選擇機械設(shè)備比較集中的地段，另
外要靠近重要交通干線。
　　5.保險和按揭：機械設(shè)備是價格昂貴的物品，很少有全款買下的，幾乎所有的人都采取分
期付款的方式。所以在公司正式經(jīng)營前，必須由廠家和當?shù)劂y行簽訂合同，由保險公司來擔
保。
　　6.人員：對于代理商來說，最重要的是聘請有市場開拓能力的業(yè)務(wù)人員，尤其是新打市場
的品牌。
　　風險分析：避免相關(guān)糾紛
　　雖然不需要很大的資金投入，但也不是沒有風險，畢竟沒有風險的生意是不存在的。
　　因為需要按揭貸款，所以客戶和銀行以及保險公司產(chǎn)品的糾紛也就不可避免。假如客戶拒
絕按時交納貸款，代理商也很難脫了關(guān)系。