2007年春節(jié)前期的一場(chǎng)大雪讓全國(guó)的回家潮瞬間停滯，能阻擋潮流的似乎只有自然界的突發(fā)狀況。同樣在商界，能左右商界潮流發(fā)展的因素也與外界環(huán)境休戚相關(guān)。在2007年的食品圈中，幾股暗潮也在涌動(dòng)著幾許波瀾，處于中心地帶的食品經(jīng)銷商們無(wú)時(shí)無(wú)刻不在關(guān)注著：2008年，商界暗潮將會(huì)發(fā)生怎樣的變數(shù)？
　　變數(shù)一：股市、基金讓經(jīng)銷商進(jìn)一步不務(wù)“正業(yè)”

　　2007年股市、基金行業(yè)的飛速發(fā)展和膨脹引發(fā)了新一輪的炒股熱和基金熱。作為資本擁有者之一的食品經(jīng)銷商們?cè)诳吹健百嶅X”的機(jī)會(huì)時(shí)，自然要出手一搏。從2007年5月份開(kāi)始，廣東、浙江、江蘇等地的經(jīng)銷商已經(jīng)大面積投入到股市和基金行業(yè)。經(jīng)銷商們的錢在資本運(yùn)作中，迅速開(kāi)始了“錢生錢”的快速循環(huán)。在股市上的斬獲讓他們也充分看到了不同于常規(guī)利用價(jià)差來(lái)盈利的另一種新型盈利手段。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在廣東、浙江、江蘇等地的經(jīng)銷商都很熱衷于炒股票，甚至占到了經(jīng)銷商群體的45%左右。馬云的一句話：“做產(chǎn)品是一分一分地賺錢，做品牌是一角一角地賺錢，搞資本運(yùn)作及股票市場(chǎng)是十元十元地賺錢?！备幼屵@些一向通過(guò)產(chǎn)品代理來(lái)本分賺錢的食品經(jīng)銷商們對(duì)資本運(yùn)作深信不疑。

　　然而股市畢竟是投資市場(chǎng)，風(fēng)險(xiǎn)性之高與簡(jiǎn)單的產(chǎn)品操作簡(jiǎn)直不可同日而語(yǔ)。到2008年初，很多食品經(jīng)銷商就充分感覺(jué)到了股市投資所帶來(lái)的困擾。尤其大部分食品經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)和操作過(guò)程中對(duì)資金的依賴度還非常高，再加上管理上的某些漏洞使他們不得不開(kāi)始將精力轉(zhuǎn)移到主業(yè)的打拼上。

　　畢竟，食品經(jīng)銷商的大部分資金是依靠大量商品的不斷“出貨進(jìn)貨”辛苦賺來(lái)的，一旦投入到股市上被套住之后，他們還是希望能盡快把“泥腿”拔出來(lái)，讓資金重新運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。但是，他們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)又不忍心割斷某一塊肉來(lái)保全自身。于是，2008年這批食品經(jīng)銷商注定還要在這一疆土上揮汗一把。而人的精力畢竟有限，“不務(wù)正業(yè)”的結(jié)果必將影響經(jīng)銷商的商貿(mào)運(yùn)作。那么如何將理財(cái)和投資與自己的主業(yè)相結(jié)合就成為經(jīng)銷商在2008年考慮到重中之重。

　　變數(shù)二：QS標(biāo)識(shí)制度的力推改變經(jīng)銷商挑“女婿”的標(biāo)準(zhǔn)

　　QS認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)的進(jìn)一步實(shí)施在2008年的食品行業(yè)將更加嚴(yán)格，國(guó)家對(duì)整體食品安全的監(jiān)控也更加嚴(yán)格。在這一外界大環(huán)境的壓迫下，經(jīng)銷商在挑選產(chǎn)品時(shí)開(kāi)始將“選女婿”的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行重新調(diào)整。

　　以前的經(jīng)銷商特別是食品經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品時(shí)更加注重產(chǎn)品的利潤(rùn)成分，業(yè)內(nèi)曾經(jīng)總結(jié)出“三高三低”原則，也就是所謂的“廠家供貨價(jià)格低、廠家對(duì)市場(chǎng)的要求低，首批進(jìn)貨金額低；以及廠家的市場(chǎng)投入高、產(chǎn)品的毛利高、年終返利高”這樣的“三高三低”能夠最大限度地實(shí)現(xiàn)代理產(chǎn)品的利潤(rùn)。

　　按照這“三高三低”標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)銷商在挑選產(chǎn)品時(shí)，無(wú)論大小品牌甚至是貼牌產(chǎn)品只要有利潤(rùn)，市場(chǎng)有需求，完全可以納入考慮范圍。然而，隨著現(xiàn)代終端市場(chǎng)的不斷完善與標(biāo)準(zhǔn)的不斷深入執(zhí)行，各類終端對(duì)經(jīng)銷商供貨的產(chǎn)品要求標(biāo)準(zhǔn)也在不斷提升，“歪瓜劣棗”一律不準(zhǔn)上架，有嚴(yán)重信譽(yù)度損失的經(jīng)銷商再和零售終端建立合作關(guān)系簡(jiǎn)直比登天還難。在終端門檻提高的外界壓迫下，經(jīng)銷商只能提高自身的“準(zhǔn)進(jìn)門檻”。于是，經(jīng)銷商對(duì)代理產(chǎn)品的選項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)也隨之進(jìn)行著不同程度的提升。而這一變化，在2008年將隨著市場(chǎng)準(zhǔn)入制度的不斷完善進(jìn)一步加劇，因此，經(jīng)銷商對(duì)其代理產(chǎn)品的選擇標(biāo)準(zhǔn)也必將進(jìn)一步提高。

　　因此最近兩年，行業(yè)內(nèi)開(kāi)始流行新的“五高五低”選擇標(biāo)準(zhǔn)：廠家的市場(chǎng)資源投入高，產(chǎn)品毛利率高，年終返利高，團(tuán)隊(duì)操作水平高，費(fèi)用核銷效率高；廠家供貨價(jià)格低，竄貨現(xiàn)象出現(xiàn)頻率低，團(tuán)隊(duì)銷售人員流動(dòng)性低，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)低一級(jí)退換貨幾率低。憑借著新的標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)銷商挑選的產(chǎn)品也越來(lái)越向標(biāo)準(zhǔn)化方向發(fā)展。

　　變數(shù)三 ：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇引發(fā)經(jīng)銷商外出“圈地”

　　經(jīng)銷商的本質(zhì)是產(chǎn)品的區(qū)域性運(yùn)作者，這也直接決定了大部分經(jīng)銷商只能進(jìn)行區(qū)域性操作。然而隨著部分大型食品經(jīng)銷商的不斷壯大與發(fā)展，其向外擴(kuò)張地盤(pán)的野心也日漸強(qiáng)大。從各地市場(chǎng)來(lái)看，目前年銷售額達(dá)到億元以上的經(jīng)銷商已經(jīng)非常多，基本上每個(gè)省份都有一兩家。這些經(jīng)銷商的下游網(wǎng)絡(luò)資源、資金實(shí)力以及管理能力已經(jīng)達(dá)到了一定水平，使得他們?cè)谄渌趨^(qū)域市場(chǎng)已經(jīng)游刃有余甚至達(dá)到壟斷的程度，而且他們?cè)谕馐〉馁Y源也正在逐步建立。對(duì)于這部分經(jīng)銷商來(lái)講，異地圈地?zé)o疑將成為他們采掘新的利潤(rùn)來(lái)源的最好途徑，但是其中暗含的危險(xiǎn)系數(shù)也非常高。

　　首先，他們應(yīng)該對(duì)所在行業(yè)的發(fā)展有一個(gè)清晰的判斷，同行之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)相當(dāng)激烈了，在異地建立網(wǎng)絡(luò)具備哪些現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)。畢竟異地市場(chǎng)與所在區(qū)域有著千差萬(wàn)別的不同。哪些區(qū)域適合進(jìn)行圈地，哪些區(qū)域潛在的限制條件比較多。這些預(yù)備因素都要考慮清楚之后才能采取行動(dòng)。否則，不但會(huì)在異地陷入泥潭，甚至?xí)绊懽约旱拇蠛蠓绞袌?chǎng)，失去根據(jù)地的壟斷地位。

　　其次，就是異地?cái)U(kuò)張的具體操作模式。大部分經(jīng)銷商是采取聯(lián)合模式，以犧牲利益讓聯(lián)合者賺錢，自己賺取網(wǎng)絡(luò)，也就是用錢換地。通過(guò)異地的人力資源、網(wǎng)絡(luò)資源以及市場(chǎng)資源來(lái)擴(kuò)大自身影響力，進(jìn)而更多地占據(jù)話語(yǔ)權(quán)向廠家爭(zhēng)取更高利潤(rùn)以求的自身的不斷發(fā)展。

　　除此之外，在進(jìn)行異地?cái)U(kuò)張的時(shí)候，最好考慮能否借助一些外力，例如當(dāng)?shù)卣雠_(tái)的一些新政策或者廠家進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)張的契機(jī)等等。異地經(jīng)商已經(jīng)不像從前那么簡(jiǎn)單，畢竟在與當(dāng)?shù)夭煌瑯I(yè)態(tài)合作初期需要借助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的很多資源。而在與異地經(jīng)銷商聯(lián)合過(guò)程中，需要從心態(tài)上進(jìn)行全面調(diào)整，異地聯(lián)合一定要是合作的心態(tài)，有所得必有所失，要懂得在得失之間掌控平衡，這樣才能真正聯(lián)合（或者說(shuō)合作）成功?！　?

　　變數(shù)四：多元化經(jīng)營(yíng)引發(fā)經(jīng)銷商群體進(jìn)一步細(xì)分化

　　最近兩年，經(jīng)銷商單純依靠產(chǎn)品價(jià)差來(lái)賺取的利潤(rùn)已經(jīng)越來(lái)越少，為了實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，多元化發(fā)展已經(jīng)成為最近兩年經(jīng)銷商談?wù)撟疃嗟脑掝}。而人們通常說(shuō)的多元化可以劃分為兩類：一類是有限多元化，通過(guò)代理產(chǎn)品品類的延伸、復(fù)合渠道的開(kāi)發(fā)以及全新資源的占領(lǐng)等措施來(lái)實(shí)現(xiàn)。另外一類就是無(wú)限多元化，在經(jīng)營(yíng)本質(zhì)上發(fā)生了變化，例如做食品的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型做了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，或者轉(zhuǎn)型做零售商等，從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品、人員管理等各方面都發(fā)生了根本性的轉(zhuǎn)變。

　　前一種多元化相對(duì)比較簡(jiǎn)單，因?yàn)閮H僅是從經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品品種以及銷售渠道方面進(jìn)行了一些變化。例如，主做流通市場(chǎng)的經(jīng)銷商受制于市場(chǎng)環(huán)境的變化不得不開(kāi)始轉(zhuǎn)型主做現(xiàn)代零售終端。他們只是在具體的操作方法上進(jìn)行了轉(zhuǎn)變，其主營(yíng)的品種以及品牌或者品類沒(méi)有發(fā)生太大變化。做糖果的經(jīng)銷商依然是做糖果，做調(diào)味品的經(jīng)銷商依然是做調(diào)味品。變化的只是具體的結(jié)賬方式、渠道管理以及人員配置而已。這類經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)變相對(duì)比較簡(jiǎn)單，只要能及時(shí)調(diào)整自己的操作思路就可以占據(jù)一定優(yōu)勢(shì)。

　　后一種多元化發(fā)展則會(huì)使經(jīng)銷商在各方面全方位實(shí)現(xiàn)“歸零”，一切從頭做起，重新摸索。這時(shí)候，就需要經(jīng)銷商從根本上進(jìn)行全新的調(diào)整。首先，從人員配置、業(yè)態(tài)熟悉到具體運(yùn)作等方面進(jìn)行全新的組合和嘗試。為了不影響主業(yè)，就需要建立全新的具體操作體系、運(yùn)作單元以及全新的市場(chǎng)管理等等。這種多元化經(jīng)營(yíng)則需要經(jīng)銷商具備超強(qiáng)的擴(kuò)展能力，必須采用全新的分公司進(jìn)行獨(dú)立運(yùn)作。

　　兩種多元化使得經(jīng)銷商群體開(kāi)始更加細(xì)化，尤其壟斷型經(jīng)銷商群體的不斷出現(xiàn)，使得經(jīng)銷商在細(xì)分領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)越來(lái)越突出，群體細(xì)分化程度也日漸明顯。

變數(shù)五：經(jīng)銷商間的聯(lián)盟及地方性行業(yè)商會(huì)已見(jiàn)雛形

　　最近兩年，現(xiàn)代零售終端的不斷強(qiáng)勢(shì)發(fā)展使其在與供應(yīng)商以及經(jīng)銷商的合作中一直保持著相對(duì)較高的姿態(tài)。經(jīng)銷商要想把產(chǎn)品放到消費(fèi)者面前首先要過(guò)得就是零售商這一關(guān)。隨著各地當(dāng)?shù)爻械牟粩嗯d旺以及國(guó)際商超大面積向二三級(jí)市場(chǎng)下沉，經(jīng)銷商面臨的壓力越來(lái)越大。

　　除了現(xiàn)代終端的日漸強(qiáng)勢(shì)之外，經(jīng)銷商還要時(shí)刻面對(duì)廠家給予的壓貨、欠款以及糾紛等問(wèn)題。畢竟廠商之間除了互相依存之外還有一層互相斗智斗勇的一面。為了各自不同的利益體，雙方在合作的同時(shí)也在博弈著。

　　夾在廠家與零售商之間的經(jīng)銷商們，要時(shí)刻保持高度警惕以維護(hù)自身利益。但是有時(shí)候一旦利益因?yàn)橐恍┤藶橐蛩鼗蛘咧饔^因素受到侵害時(shí)，單純依靠經(jīng)銷商一個(gè)人或者一個(gè)公司的力量似乎遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。這時(shí)候，經(jīng)銷商團(tuán)體組織的力量就顯得非常重要，因此，經(jīng)銷商之間的聯(lián)盟組織或者地方性商會(huì)組織也就應(yīng)運(yùn)而生。

　　隨著國(guó)家各項(xiàng)法律法規(guī)的不斷完善，這種地方性商會(huì)組織或者經(jīng)銷商聯(lián)盟體和以前的經(jīng)銷商自發(fā)組織有了本質(zhì)的不同。首先，現(xiàn)階段的商會(huì)組織更多的是以知識(shí)聯(lián)盟和信息聯(lián)盟為主，他們可以通過(guò)多方信息的溝通以及互換交流，得到第一手行業(yè)信息，當(dāng)然這種聯(lián)盟組織也讓區(qū)域竄貨現(xiàn)象得到了基本遏制，有利于區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)范化運(yùn)作。其次，經(jīng)銷商做商貿(mào)公司的核心支柱是資金鏈的順暢，而商會(huì)組織的建立可以通過(guò)一些內(nèi)部條約協(xié)助經(jīng)銷商之間進(jìn)行資金的臨時(shí)拆借，進(jìn)而在部分經(jīng)銷商出現(xiàn)資金臨時(shí)斷鏈的情況下進(jìn)行及時(shí)補(bǔ)救。最后，這種商會(huì)組織，可以有效保證在經(jīng)銷商與廠家或者零售終端出現(xiàn)糾紛的時(shí)候，通過(guò)團(tuán)體的力量進(jìn)行談判或者解決糾紛。

　　變數(shù)六：奧運(yùn)區(qū)域經(jīng)銷商將面對(duì)“傳統(tǒng)營(yíng)銷From EMKT.com.cn”碰壁或失效的難題

　　2008年的奧運(yùn)商機(jī)讓眾多食品企業(yè)躍躍欲試，也更多的經(jīng)銷商們看到了新的商機(jī)，但是隨著奧運(yùn)操作的日漸成熟以及國(guó)家為了維護(hù)奧運(yùn)會(huì)的勝利召開(kāi)出臺(tái)的一系列新規(guī)定，開(kāi)始讓經(jīng)銷商們受到越來(lái)越多的限制，特別是處于奧運(yùn)區(qū)域的經(jīng)銷商們要想通過(guò)傳統(tǒng)營(yíng)銷方式進(jìn)行創(chuàng)收已經(jīng)成為只能是想想的事情了。

　　隨著奧運(yùn)會(huì)贊助的商業(yè)模式日漸成熟，關(guān)于奧運(yùn)贊助商們的排他性政策也日漸完善。例如，整個(gè)奧林匹克商業(yè)開(kāi)發(fā)的核心元素是排他權(quán)，國(guó)家在有關(guān)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)、打擊隱性市場(chǎng)等方面全部圍繞著排他性進(jìn)行。國(guó)際奧委會(huì)和北京奧組委，也會(huì)在此期間，依照奧林匹克的商業(yè)開(kāi)發(fā)規(guī)定，給贊助企業(yè)提供排他性的營(yíng)銷便利，包括給贊助商提供接待、展示、銷售平臺(tái)，廣告購(gòu)買優(yōu)先權(quán)，文化活動(dòng)的贊助權(quán)，贊助商在各自的產(chǎn)品領(lǐng)域內(nèi)為奧運(yùn)會(huì)提供獨(dú)家服務(wù)等。在現(xiàn)場(chǎng)銷售方面，奧組委將劃出專門區(qū)域，提供給贊助商用于現(xiàn)場(chǎng)銷售和展示產(chǎn)品，按照往屆奧運(yùn)會(huì)的做法，這個(gè)區(qū)域一般包括比賽場(chǎng)館周邊地區(qū)、運(yùn)動(dòng)員村、從運(yùn)動(dòng)員村通往賽場(chǎng)的主要交通干道、休息區(qū)及新聞采訪區(qū)。這些硬性的規(guī)定使非奧運(yùn)贊助商的商品，要想進(jìn)入這些吸引眼球的核心區(qū)域，根本不可能。而且國(guó)家明令禁止在這些區(qū)域的五公里以內(nèi)，不允許任何非奧運(yùn)贊助商的產(chǎn)品進(jìn)行擺攤、出售等行為。

　　由此看來(lái)，如果你不是奧運(yùn)贊助商企業(yè)的經(jīng)銷商，你要想采用常規(guī)方法借力營(yíng)銷或者銷售產(chǎn)品那簡(jiǎn)直比登天還難。但是機(jī)會(huì)也不是沒(méi)有，在超市以及常規(guī)終端零售場(chǎng)所進(jìn)行產(chǎn)品促銷、形象宣傳等活動(dòng)，其效果肯定會(huì)高于以往。

　　變數(shù)七：新勞動(dòng)法的推行把經(jīng)銷商推向成本核算的“浪尖”

　　經(jīng)銷商用人難、留人難一直是困擾經(jīng)銷商的最大難題。由于商貿(mào)公司相對(duì)于廠家在規(guī)模上沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，在具體待遇上就更是沒(méi)法比，這就使得一些優(yōu)秀業(yè)務(wù)員在商貿(mào)公司鍛煉一段時(shí)間后非常容易跳槽到廠家。在人員成本上面，商貿(mào)公司一直占有很大優(yōu)勢(shì)。但是，2008年1月1日新勞動(dòng)法的出臺(tái)，給大部分運(yùn)作規(guī)范的商貿(mào)公司又出了一道新難題。

　　人員流動(dòng)性強(qiáng)的主要原因是大部分商貿(mào)公司在用工制度上還不完善，很多雇傭關(guān)系沒(méi)有建立相應(yīng)的法律條約保障，這樣從側(cè)面降低了商貿(mào)公司在人力成本上的壓力，但是也為人員流失嚴(yán)重買下了最大隱患。新勞動(dòng)法的出臺(tái)給經(jīng)銷商的規(guī)范化用人提供了一些法律保障，但是同時(shí)也無(wú)形中增加了商貿(mào)公司的人力成本。

　　大部分經(jīng)銷商認(rèn)為，隨著商貿(mào)公司規(guī)模的不斷壯大，規(guī)范化操作是必然。而這種規(guī)范化操作也必將直接增加公司的成本核算，因此，人員以及崗位的合理化設(shè)置就成為經(jīng)銷商降低成本的更好出路。2008年以后，商貿(mào)公司的規(guī)范化運(yùn)作必將成為促進(jìn)其發(fā)展的直接原因。

　　變數(shù)八：進(jìn)口商品的增加為經(jīng)銷商提供新的經(jīng)營(yíng)空間

　　最近幾年，人民幣升值以及國(guó)家擴(kuò)大進(jìn)口，滿足不斷增長(zhǎng)的內(nèi)需成為影響國(guó)家食品進(jìn)出口量的主要刺激因素。尤其國(guó)外休閑食品、巧克力以及烘焙類產(chǎn)品將進(jìn)一步加快進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的步伐。

　　在我國(guó)還沒(méi)有加入WTO之前，進(jìn)口食品的經(jīng)銷商有著豐厚的利潤(rùn)，特別是在上世紀(jì)九十年代初中期。他們的運(yùn)作方式主要是依靠正規(guī)進(jìn)口一小部分，經(jīng)過(guò)審批取得合法的身份后再通過(guò)走私等方法來(lái)增加其產(chǎn)品的利潤(rùn)。例如，很多費(fèi)列羅產(chǎn)品主要是從新加坡、臺(tái)灣、韓國(guó)、日本等國(guó)家流入我國(guó)。藍(lán)罐曲奇、麥維他的消化餅、葡萄適飲料等產(chǎn)品都是當(dāng)時(shí)經(jīng)銷商的熱門產(chǎn)品。

　　隨著消費(fèi)水平的不斷提高，現(xiàn)在進(jìn)口食品的市場(chǎng)從南方向北方，從東部向西部，從一級(jí)城市到二級(jí)城市不斷擴(kuò)張。在各地大商超中的高級(jí)進(jìn)口食品的店中店也越來(lái)越多，在廣州、上海、杭州等一線城市也增加了很多進(jìn)口食品專賣店和零售連鎖店，主要有韓國(guó)的餅干類、德國(guó)的軟糖類、日本的奶糖類及各國(guó)不同版本的飲料類等產(chǎn)品。

　　進(jìn)口食品的不斷增加使得經(jīng)銷商的合作空間進(jìn)一步擴(kuò)大，但是也給經(jīng)銷商的自身運(yùn)作條件提高了要求。例如，如何將與外資企業(yè)進(jìn)行合作，在商業(yè)談判、合同擬定、合作模式以及人員管理等方面，都需要找專業(yè)人員進(jìn)行咨詢，在具體操作過(guò)程中肯定也需要有專業(yè)人員協(xié)助與廠家溝通等等。經(jīng)營(yíng)空間的擴(kuò)大也必將在經(jīng)銷商群體中增加新的盈利點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)，借此機(jī)會(huì)完善自身網(wǎng)絡(luò)、增加經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品品類以及完善銷售體系等?！　?

　　商界的暗潮涌動(dòng)給經(jīng)銷商帶來(lái)的也許是機(jī)遇也許是挑戰(zhàn)，但是無(wú)論是機(jī)遇還是挑戰(zhàn)對(duì)經(jīng)銷商來(lái)講都需要及時(shí)適應(yīng)并爭(zhēng)取機(jī)會(huì)求得發(fā)展。阻隔潮流的永遠(yuǎn)是環(huán)境，但是順應(yīng)潮流的永遠(yuǎn)的贏家。無(wú)論在順潮還是逆潮中，將自身優(yōu)勢(shì)、弄潮技巧以及團(tuán)體配合結(jié)合到實(shí)際的潮流風(fēng)向中，必可以化險(xiǎn)為夷，抓住機(jī)遇，沖到浪尖之上。