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代理商秘笈:共贏是企業(yè)和代理商的契合點(diǎn)

http://njchuangji.com 2015年09月19日        

 提高單店銷售:一靠訂貨能力。二是資金要充足。三是對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn),做到老學(xué)到老,簡(jiǎn)單的動(dòng)作,重復(fù)去做,重復(fù)的事情,開(kāi)心去做。四是選店員,要選擇喜歡這個(gè)品牌的店員,不喜歡不理解就做不好。

 

  每次談到代理商,雪歌服飾董事長(zhǎng)助理吳鳳云總是對(duì)其瑞安地區(qū)代理商廖小萍贊不絕口,“她總是很積極地配合公司的各種政策調(diào)整,每次說(shuō)要培訓(xùn)什么的,她寧愿歇業(yè)一天,也會(huì)讓盡量多的員工來(lái)參加培訓(xùn),因此她的銷售總是做得特別好。”

 

  代理雪歌品牌四年多,廖小萍在瑞安洪橋路有家30多平米的店,每年銷售額的增長(zhǎng)率都超過(guò)20%。在她接手之前,瑞安曾經(jīng)有過(guò)雪歌的店,最后因?yàn)殇N售問(wèn)題關(guān)門(mén)了,而在她接手的第一年,就做了200多萬(wàn)的銷售額。

 

  代理商與公司是親密搭檔

 

  廖小萍認(rèn)為能做好一家店需要公司和代理商雙方面的配合。自身方面,“第一要選最繁華的地段;選擇適合品牌定位的店長(zhǎng)和主管;再則就是做好裝修。”公司方面,“要配合代理商,一是指導(dǎo)裝修做好;二是企劃這塊要做好,這個(gè)是目前許多品牌企業(yè)都比較薄弱的一點(diǎn);三是陳列這塊,也要有一定的指導(dǎo)。”

 

  廖小萍認(rèn)為,“如果銷售做不好,首先要找自身的原因,從貨品、陳列、員工等方面,跟員工進(jìn)行溝通,了解后再向企業(yè)反應(yīng)。”合作久了,現(xiàn)在她跟公司信息互通非常好,知道全國(guó)每天銷售前20名的銷售情況怎樣,哪些款式比較好銷,這樣有助于及時(shí)調(diào)整貨品,提高銷售量。

 

  代理多品牌的心得體會(huì)

 

  從十八歲開(kāi)始做服裝,三十幾歲的廖小萍已經(jīng)跟服裝打了十幾年的交道,現(xiàn)在她所經(jīng)營(yíng)的服裝代理公司代理了國(guó)內(nèi)外二十幾個(gè)品牌,從200元到6萬(wàn)元的產(chǎn)品都有,有規(guī)范的管理體制,也定期請(qǐng)專家來(lái)培訓(xùn)。

 

  而剛開(kāi)始起步的時(shí)候,她并不是直接鋪設(shè)專賣店,而是先做綜合店,“100多平方米可能放十幾個(gè)品牌,看其中哪個(gè)品牌比較符合市場(chǎng)需求,培養(yǎng)出一批忠實(shí)的客戶后,再把該品牌獨(dú)立出來(lái)開(kāi)一個(gè)專賣店,這樣銷售相對(duì)比較有保障。”

 

  與此同時(shí),多品牌代理這條路也讓廖小萍更好地了解了品牌文化差異,“好的品牌跟相對(duì)差點(diǎn)的品牌最大的差異在于兩個(gè)方面,一是管理、團(tuán)隊(duì);二是產(chǎn)品,也就是產(chǎn)品的品質(zhì),及顧客對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可度。”

 

  她認(rèn)為,代理多品牌,要注意不同風(fēng)格搭配,檔次也可以相對(duì)錯(cuò)開(kāi)點(diǎn)。特別值得一提的是代理國(guó)內(nèi)品牌和國(guó)際品牌存在許多差異,“我目前代理了六、七個(gè)國(guó)際品牌,我個(gè)人認(rèn)為,代理國(guó)際品牌一定要先有一定的代理經(jīng)驗(yàn),因?yàn)榇韲?guó)內(nèi)品牌和國(guó)際品牌存在許多差異。國(guó)內(nèi)的設(shè)計(jì)可能相對(duì)弱一點(diǎn),但是企業(yè)跟代理上溝通更多,共贏意識(shí)更強(qiáng);國(guó)際品牌知名度高,注重設(shè)計(jì),但是指導(dǎo)溝通比較少,主要依靠代理商自己的眼光,因此,風(fēng)險(xiǎn)也相對(duì)比較大一點(diǎn),代理商必須要有超前的眼光。”

 

  通過(guò)多年的經(jīng)驗(yàn)積累,廖小萍在選擇代理品牌的時(shí)候有自己的想法,她說(shuō),“代理好的產(chǎn)品能學(xué)到很多東西,包括經(jīng)營(yíng)理念、管理等。我現(xiàn)在選擇品牌,一是要考慮公司的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,設(shè)計(jì)實(shí)力,要有良好的團(tuán)隊(duì);二是老總的觀念,親和力;三是有共贏的理念。我跟雪歌能夠合作得這么愉快,就是因?yàn)檠└璨粌H有一直很好的團(tuán)隊(duì),老總陳迷麗非常有親和力,從來(lái)不擺架子,非常重視代理商。”

 

  品牌代理是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程

 

  傅英:婉甸新疆地區(qū)總代理

 

  秘笈:

 

  提高單店銷售方法:一是AD人員對(duì)貨品有比較好的熟悉度。二是做好硬件設(shè)施店鋪形象。三是選擇人氣旺的商場(chǎng)或店鋪所在地。四是做好總代理的貨品調(diào)配。五是了解品牌文化,常與企業(yè)保持溝通。

 

  婉甸在新疆地區(qū)的市場(chǎng)開(kāi)拓已經(jīng)有四年多時(shí)間,四年來(lái)的銷售業(yè)績(jī)一年比一年好,而這功勞首推新疆省總代理傅英。

 

  傅英是婉甸服飾最出色的代理商之一。她擁有一個(gè)服裝代理公司,五個(gè)寫(xiě)字樓,代理全國(guó)各大城市的女裝品牌,在眾多品牌中,婉甸是其中做得最好也是最穩(wěn)定的品牌之一。到目前為止,婉甸在新疆的專賣店包括專廳加起來(lái)有十二、三個(gè)。據(jù)了解,今年7月,傅英將把婉甸品牌的專廳開(kāi)進(jìn)太平洋商場(chǎng)。

 

  對(duì)于操作好一個(gè)品牌的代理,她有自己的一套生意經(jīng)。

 

  “做服裝生意這么多年,我有一個(gè)體會(huì)就是,如果老板是鐘愛(ài)服裝,懂服裝的,那么他的產(chǎn)品做出來(lái)就會(huì)比較好,跟他溝通起來(lái)會(huì)比較容易,蔣海就是這樣的。這對(duì)一個(gè)品牌來(lái)說(shuō)很重要,我當(dāng)然更喜歡代理這樣的品牌。”她覺(jué)得自己的思路首先要跟得上企業(yè)的發(fā)展才能溝通得更好。

 

  對(duì)于有多年經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的傅英來(lái)說(shuō),現(xiàn)在要選擇做一個(gè)品牌已經(jīng)有很清晰的思路。要選擇一個(gè)品牌,“首先在二線網(wǎng)絡(luò)試銷,得到二線網(wǎng)絡(luò)顧客的認(rèn)可,才考慮進(jìn)商場(chǎng)運(yùn)營(yíng),試銷,經(jīng)過(guò)商場(chǎng)的考驗(yàn),銷售如果都比較好的話,才可以考慮做這個(gè)品牌。”

 

  要做好一個(gè)品牌,“首先要考慮企業(yè)對(duì)商品的研發(fā)力度和經(jīng)營(yíng)理念。企業(yè)一方面要具有較強(qiáng)的設(shè)計(jì)能力,風(fēng)格穩(wěn)定,它可以借鑒流行的元素,但是不能模仿,這樣跟別人競(jìng)爭(zhēng)就沒(méi)有優(yōu)勢(shì)了;另一方面企業(yè)要具有很好的開(kāi)發(fā)能力,可以讓代理商提前看到下一季的貨品,以便做充分的銷售準(zhǔn)備。然后代理商要選擇好的店鋪位置,裝修要到位;營(yíng)銷人員要選擇好,這個(gè)很關(guān)鍵。”

 

  如何保持做好一個(gè)品牌這是代理商和企業(yè)共同關(guān)注的課題,她的做法包括幾個(gè)方面,“根據(jù)統(tǒng)計(jì)的銷售情況進(jìn)行分析,選擇更適合商場(chǎng)定位的貨品;跟代理的品牌公司保持良好的溝通,得到了公司的大力支持;員工方面,大的方面靠公司,他們會(huì)刻碟給代理商來(lái)學(xué),對(duì)方方面面細(xì)節(jié)派專人來(lái)培訓(xùn)。小的方面,靠自己,比如進(jìn)商場(chǎng),就要有專人進(jìn)行管理,好的員工帶差的。我們很注重培訓(xùn),這直接影響到銷售;此外,二線顧客的管理也很重要,選擇加盟商要先進(jìn)行實(shí)地考察,比如考慮店面位置,大小,資金等。”

 

  如果銷售下降需要及時(shí)采取各種方法調(diào)整,“首先自己找原因,原因有可能是商場(chǎng)的銷售影響,位置調(diào)配等問(wèn)題;也有可能是用人不當(dāng),營(yíng)業(yè)員不好等等這些方面。然后再跟公司進(jìn)行溝通,尋求解決的方法。”

 

  對(duì)于代理商,除了保持和公司良好的溝通外,還需要不斷自我調(diào)整,但在調(diào)整的過(guò)程中,同樣面臨一些問(wèn)題,傅英這樣告訴記者,“目前來(lái)說(shuō),首先是訂貨制。全額訂貨制,有時(shí)候常常追不上單;訂貨制+配貨制,追單就不會(huì)有問(wèn)題。我認(rèn)為這種方式比較適合總代理。其余就是自己的困難,一是貨品價(jià)格提升,服務(wù)、設(shè)施等跟不上;二是,產(chǎn)品檔次提高,二類消費(fèi)市場(chǎng)不成熟;三是運(yùn)費(fèi),交通不方便,夏季還好,冬季特別難。此外,終端方面有一點(diǎn)跟不上,企劃是弱項(xiàng),材料在當(dāng)?shù)赜?,在代理的地方就可能比較難找。我們是從批發(fā)開(kāi)始,再做零售,做專賣,這個(gè)要慢慢加強(qiáng)。”

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