1. 中國工程機(jī)械代理商規(guī)模普遍偏小，發(fā)展仍然參差不齊

　　中國工程機(jī)械行業(yè)引進(jìn)代理制起步較晚，到目前為止不過短短10余年的時(shí)間。在工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展初期，當(dāng)時(shí)的政府機(jī)構(gòu)改革和國有企業(yè)改革尚未深入，真正精通經(jīng)營管理的高水平經(jīng)商人員較少，代理商一般都是由工程機(jī)械產(chǎn)品的維修和零部件銷售個(gè)體戶組成。通常情況下，這些人員的工程機(jī)械行業(yè)市場(chǎng)知識(shí)、企業(yè)經(jīng)營運(yùn)作知識(shí)以及接待顧客的經(jīng)驗(yàn)比較缺乏，經(jīng)營規(guī)模很小。但是同時(shí)，由于工程機(jī)械類產(chǎn)品市場(chǎng)需求較大，很多代理商都占有大量的用戶資源，從而形成了代理商們復(fù)雜混亂的經(jīng)營局面。本刊經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，中國工程機(jī)械代理商經(jīng)過10余年的摸爬滾打，規(guī)模迅速壯大，但是相對(duì)于制造商和國外成熟的代理商而言，規(guī)模仍然偏小。
　　隨著近兩年工程機(jī)械市場(chǎng)的持續(xù)火爆，代理商的數(shù)量迅速增加。據(jù)行業(yè)不完全統(tǒng)計(jì)，目前我國工程機(jī)械行業(yè)內(nèi)的代理商有1000家之多。本次調(diào)查經(jīng)過為期幾個(gè)月的問卷反饋，基本涵蓋了我國主要的代理商群體，可以說對(duì)高端代理商的考察基本準(zhǔn)確到位。結(jié)果顯示，我國工程機(jī)械代理商每家的人員數(shù)量基本集中在100人以下，在200人以上的少之又少，此次調(diào)查中僅有15家。根據(jù)調(diào)查的涵蓋度可以基本推斷，在200人以上規(guī)模的代理商數(shù)量基本如此，估計(jì)不會(huì)超過20家。結(jié)果同時(shí)顯示，代理商成立初期的10人以下規(guī)模配件商店式的代理商數(shù)量已經(jīng)較少，很多已經(jīng)被淘汰掉或者已經(jīng)壯大到中等規(guī)模。當(dāng)然這些規(guī)模較小的代理商可能在本次調(diào)查中的覆蓋率較低，所以形成反饋的數(shù)量相對(duì)較少。但是，盡管目前工程機(jī)械代理行業(yè)門檻較低，品牌區(qū)域代理細(xì)分卻已經(jīng)比較成熟，新加入者沒有一定的行業(yè)基礎(chǔ)仍以配件店式經(jīng)營方式?jīng)_動(dòng)進(jìn)入，市場(chǎng)前景并不會(huì)理想。所以近兩年雖然代理商隊(duì)伍迅速壯大，但是多是工程機(jī)械行業(yè)內(nèi)有經(jīng)驗(yàn)人士直接由一定規(guī)模開始進(jìn)入。
　　此次的代理商2003年和2004年銷售額調(diào)查結(jié)果也顯示，中國工程機(jī)械代理商經(jīng)營規(guī)模仍然偏小，主要集中在中等規(guī)模，即介于幾千萬元至3億元之間的代理商構(gòu)成了我國代理商結(jié)構(gòu)的主體，而銷售額在5億元以上的可以說是鳳毛麟角，其中在8億元以上的僅有7家。但是，2004年較2003年銷售額的主體部分有所擴(kuò)大，即銷售額在1000萬～3億元的代理商比例擴(kuò)大，規(guī)模依次向上有所進(jìn)階。而代理商群體高端部分基本沒有動(dòng)搖。
　　從銷售額及人員分布情況還可以看出：10余年來，中國工程機(jī)械代理商雖經(jīng)過市場(chǎng)的淘汰和整合但是仍然參差不齊。既有在業(yè)內(nèi)享有盛譽(yù)、在某一市場(chǎng)上獨(dú)占鰲頭、資金充足、經(jīng)營意識(shí)超前的一方霸主，也有依附在廠商體系下坐等客戶上門的守舊者；既有在工程機(jī)械行業(yè)在摸爬滾打多年的資深代理商，也有短期淘金的“背包客”。隨著工程機(jī)械市場(chǎng)的競爭日益激烈，代理商群體的整合、淘汰、兼并將是市場(chǎng)進(jìn)一步發(fā)展的必然趨勢(shì)。

　　2．2004年不斷深入的宏觀調(diào)控對(duì)代理商的發(fā)展造成一定挫折，但是相對(duì)較柔和

　　10多年來，中國工程機(jī)械市場(chǎng)有起有落，尤其令業(yè)內(nèi)人士記憶猶新的是1993年的政府調(diào)控。隨著工程機(jī)械市場(chǎng)形勢(shì)的再次好轉(zhuǎn)，1999年以來，工程機(jī)械市場(chǎng)一直在超高位運(yùn)行。然而，2002、2003年工程機(jī)械行業(yè)的井噴之勢(shì)終于是強(qiáng)弩之末。2004年5月是行業(yè)“寒冬”來襲的時(shí)刻，一時(shí)間，工程機(jī)械行業(yè)無論是制造商還是代理商紛紛召開會(huì)議討論宏觀調(diào)控可能持續(xù)的時(shí)間及“過冬”的對(duì)策。2004年飄忽而過，代理商們準(zhǔn)備的“棉被”究竟替他們擋住了多少風(fēng)寒？代理商們現(xiàn)在的境遇又如何呢？此次調(diào)查特意設(shè)計(jì)了3道問題：“①國家實(shí)施宏觀調(diào)控后，貴公司是否進(jìn)行了裁員？②宏觀調(diào)控后，公司的收支情況如何？③與2003年相比，2004年公司的銷售額有何變化？”調(diào)查結(jié)果顯示，約有31%的代理商因此而進(jìn)行了裁員；有10%的代理商宏觀調(diào)控后收支失衡、出現(xiàn)虧損，40%的代理商勉強(qiáng)維持收支持平，另外50%的代理商仍有盈余；與2003年相比，2004年有42%的代理商銷售額有所下降，有21%與2003年持平，另有37%有所上升。此結(jié)果初步顯示2004年的宏觀調(diào)控政策確實(shí)給代理商造成了一定的消極影響，甚至有些代理商因措手不及而在隨后的短期內(nèi)出現(xiàn)虧損、裁員，乃至倒閉。另一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示，截至目前仍有約45%的代理商欠制造商的貨款，主要原因?yàn)楹暧^調(diào)控造成預(yù)期銷售額下降，進(jìn)而導(dǎo)致無法按期還款。但是由于國家此次的宏觀調(diào)控比較理性，并沒有大面積地實(shí)行一刀切，而是采取不斷觀察、調(diào)整的漸進(jìn)式的手段，這也給行業(yè)企業(yè)、尤其是作為銷售企業(yè)的代理商創(chuàng)造了反思的機(jī)會(huì)。2004年在大部分代理商的銷售額有所下降的同時(shí)，仍然有相當(dāng)一部分規(guī)模較大、經(jīng)營管理體制完善、風(fēng)險(xiǎn)控制積極到位、抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)的代理商通過及時(shí)有效的措施調(diào)整而獲得了進(jìn)一步發(fā)展。相對(duì)于1993年的政府行為，此次宏觀調(diào)控目標(biāo)明確、措施相對(duì)比較柔和，雖然不可否認(rèn)地給代理商造成了沉重打擊，但是從積極的角度去看待也不失為一次工程機(jī)械行業(yè)企業(yè)和代理商們進(jìn)行認(rèn)真反思、打好基礎(chǔ)的時(shí)機(jī)。目前，宏觀調(diào)控仍在不斷深入，相信代理商們還要繼續(xù)接受鍛煉與考驗(yàn)。

　　3．在代理商的銷售額中，整機(jī)銷售所占的比重仍然過大，盈利模式比較單一

　　主機(jī)銷售一直是眾多工程機(jī)械代理商的主要盈利模式，但是隨著工程機(jī)械用戶對(duì)維修服務(wù)、配件供應(yīng)、租賃等一條龍業(yè)務(wù)模式的強(qiáng)烈需求，很多代理商已經(jīng)開始從“銷售供應(yīng)商”向“服務(wù)運(yùn)營商”轉(zhuǎn)變。但是調(diào)查結(jié)果顯示：工程機(jī)械主機(jī)銷售在代理商整體銷售額中所占的比重依然過大，有59%的代理商主機(jī)銷售額所占比重超過70%，占60%～70%的也不在少數(shù)，而在40%以下的代理商則少之又少，僅為8%。由此可見，對(duì)主機(jī)銷售的過分依賴仍然是大多數(shù)代理商的運(yùn)營狀況，而2004年5月開始的宏觀調(diào)控正是一瓶“顯影劑”，由于宏觀調(diào)控使得很多工程停工，進(jìn)而造成主機(jī)銷售急劇下降，使得代理商對(duì)主機(jī)銷售過分依賴與日趨飽和的市場(chǎng)及突如其來的銷售風(fēng)險(xiǎn)間的矛盾更加突出。
　　此次調(diào)查同時(shí)還對(duì)我國工程機(jī)械代理商開展二手機(jī)銷售、租賃及4S店的建設(shè)情況進(jìn)行了抽查。結(jié)果顯示，與主機(jī)銷售的絕對(duì)主體地位相對(duì)應(yīng)，這3方面的情況驚人地相似。已經(jīng)開展這些業(yè)務(wù)及建設(shè)了4S店的代理商，與正在考慮這些問題的代理商以及還未將這些方面納入議事日程的代理商數(shù)量大致相當(dāng)，幾乎各占1/3強(qiáng)。二手機(jī)和租賃業(yè)務(wù)情況在一定程度上反映了代理商盈利模式的多樣性程度，4S店的建設(shè)情況則反映了代理商的服務(wù)規(guī)范化程度。另一個(gè)有關(guān)“在服務(wù)方面是否已處于盈利狀態(tài)？”的調(diào)查結(jié)果顯示，代理商的售后服務(wù)盈利者僅為35%，大部分代理商的售后服務(wù)僅僅是輔助銷售的一種手段。由此可以看出，工程機(jī)械行業(yè)的代理商應(yīng)該適當(dāng)借鑒當(dāng)前汽車行業(yè)代理商的某些做法，擴(kuò)大服務(wù)范圍，主動(dòng)為用戶提供一條龍配套服務(wù)，建立規(guī)范的服務(wù)管理體系，并將適當(dāng)降低對(duì)主機(jī)銷售的依賴作為下一步的首要任務(wù)，努力從后市場(chǎng)中獲得穩(wěn)固的收入。

　　4．“多品牌經(jīng)營”依然是中國工程機(jī)械代理商的主要品牌經(jīng)營模式

　　代理商們雖然在企業(yè)規(guī)模、資金技術(shù)實(shí)力、人力資源狀況、經(jīng)營特點(diǎn)等方面差別很大，但是通過“專業(yè)定位”來進(jìn)行渠道的穩(wěn)定和升級(jí)，是一個(gè)非常穩(wěn)妥而且有效的方法。其具體體現(xiàn)就是，根據(jù)上游制造商和下游區(qū)域消費(fèi)市場(chǎng)的不同，分析自身的優(yōu)勢(shì)和客戶的需求，找出最適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的差異化品牌和產(chǎn)品來延伸渠道能量，實(shí)現(xiàn)由“多品牌經(jīng)營”向“單一品牌經(jīng)營”轉(zhuǎn)型。此次調(diào)查結(jié)果顯示，目前我國工程機(jī)械代理商中經(jīng)營同類產(chǎn)品單一品牌的僅占30%，而其余70%的代理商均為多品牌經(jīng)營。在多品牌經(jīng)營的代理商中，其利潤來源最多的品牌雖然對(duì)公司收入貢獻(xiàn)較大，但是大多并非處于遙遙領(lǐng)先的地位，來自該強(qiáng)勢(shì)品牌的利潤占公司整體利潤比例也并不集中，甚至有些代理商的主導(dǎo)品牌利潤占比在30%以下。由此推斷，如果代理商經(jīng)營的品牌數(shù)量在3個(gè)以下，就會(huì)形成品牌間3足鼎立，或者近乎平分秋色的局面。雖然有些代理商認(rèn)為可以在他那里購買某種產(chǎn)品時(shí)為客戶提供多種選擇，但是實(shí)際上很容易形成內(nèi)耗，最終結(jié)果仍然是該類產(chǎn)品的某個(gè)品牌被淘汰出代理范圍。所以，這樣的局面對(duì)今后代理商向“單一品牌經(jīng)營”轉(zhuǎn)變將十分不利。

　　5．我國工程機(jī)械代理商的自身品牌意識(shí)大大增強(qiáng)，對(duì)代理品牌的建設(shè)及整合將更進(jìn)一步

　　代理商所代理的產(chǎn)品都有一定的品牌，那么代理商本身需不需要建立自己的品牌呢？通過此次調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，我國工程機(jī)械代理商自身品牌意識(shí)基本已經(jīng)達(dá)成一致，即一定要樹立代理商自己的品牌。在調(diào)查結(jié)果中，96%的代理商認(rèn)為需要建立自己的品牌， 3%認(rèn)為不需要，而僅有1%品牌意識(shí)比較淡薄的代理商認(rèn)為無所謂。
　　不論怎么講，代理商所代理的產(chǎn)品與品牌都不屬于自己，代理商若不樹立自己的品牌，代理關(guān)系一旦破裂，市場(chǎng)與用戶所認(rèn)可的只是制造商的產(chǎn)品及品牌，而不是代理商。加之目前我國的信譽(yù)體系還不完善，還沒有一個(gè)衡量信譽(yù)的尺度，對(duì)企業(yè)而言，品牌代表著信譽(yù)。真正優(yōu)秀的代理商應(yīng)該利用自身與用戶“親密接觸”的優(yōu)勢(shì)，通過對(duì)“品牌產(chǎn)品”的研究與推廣，以及為用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的機(jī)會(huì)，獲得銷售渠道知名品牌的地位，從而增加用戶對(duì)代理商的信任和信心，進(jìn)而獲得用戶的青睞?？梢?，樹立代理商品牌意識(shí)并適當(dāng)進(jìn)行區(qū)域品牌整合是十分必要的。目前，從反饋信息來看，已經(jīng)有53%的代理商打算有意識(shí)地對(duì)自己所代理的品牌進(jìn)行整合，還有41%的代理商正在考慮。

　　6．工程機(jī)械代理商的信用管理機(jī)構(gòu)不健全，風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制較薄弱

　　在工程機(jī)械市場(chǎng)如火如荼的時(shí)候，怎樣銷售更多的機(jī)器、擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)是代理商們最關(guān)心的問題，但是實(shí)際上越是市場(chǎng)形勢(shì)一片大好的時(shí)候就越應(yīng)該注意風(fēng)險(xiǎn)控制，要有足夠的警惕意識(shí)和對(duì)客戶科學(xué)細(xì)致的信用考察和管理。如今的工程機(jī)械代理商多以分期付款、按揭等形式進(jìn)行銷售，而實(shí)際上沒有回款的銷售并不是真正意義上的有效銷售，如果首付款較低甚至是零首付，那么一旦市場(chǎng)形勢(shì)開始下滑或用戶信用情況不好都將導(dǎo)致代理商的資金鏈斷裂等嚴(yán)重危機(jī)。
　　據(jù)調(diào)查，目前進(jìn)行全款銷售的工程機(jī)械代理商占35%左右，分期付款和銀行按揭分別占到24%和30%，還有一小部分是租賃轉(zhuǎn)按揭。而設(shè)有信用管理機(jī)構(gòu)的代理商不到調(diào)查數(shù)量的一半，約為47%。25%的接受調(diào)查的代理商沒有信用管理機(jī)構(gòu)，也沒有設(shè)立此機(jī)構(gòu)的準(zhǔn)備。另一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示，代理商中有超過一半的公司遭遇過客戶的惡意騙貸，其中不乏深受其害者。同時(shí)，在有關(guān)代理商壞賬率的調(diào)查中，給予直接反饋的較少，壞賬率從0～10%不等。通過這些調(diào)查結(jié)果分析，我國工程機(jī)械代理商仍然面臨較大的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，“安全銷售”是擺在代理商們面前的一個(gè)突出問題。本刊2004年曾就“企業(yè)信用管理與風(fēng)險(xiǎn)控制”專門組織召開過研討會(huì)，很多代理商在會(huì)上已經(jīng)發(fā)表過自己的看法。相信，通過2004年宏觀調(diào)控的考驗(yàn)，很多代理商對(duì)此會(huì)有更加深刻的體會(huì)。

　　7．我國工程機(jī)械代理商人員結(jié)構(gòu)較合理、流動(dòng)比例較小、激勵(lì)措施較多，但是人員素質(zhì)偏低

　　代理商的日常經(jīng)營活動(dòng)都是以成功銷售為中心的，良好的人員結(jié)構(gòu)是代理商長遠(yuǎn)發(fā)展的有力保障。根據(jù)國際成熟工程機(jī)械代理商的經(jīng)驗(yàn)，代理商的人員構(gòu)成比例較為合理的狀態(tài)是5∶3∶2，即從事客戶支持的人員（包括維修和零配件人員）占公司總?cè)藬?shù)的50%，甚至更多；銷售和市場(chǎng)人員占30%；管理人員（包括行政、財(cái)務(wù)和人力資源）占20%?，F(xiàn)階段我國代理商的人員構(gòu)成大致符合這個(gè)比例，只是銷售人員數(shù)量偏多。
　　近年來，代理行業(yè)吸引了大批從業(yè)人員，然而，隨之而來的就是令人頭疼的“人員風(fēng)險(xiǎn)”問題。 經(jīng)過調(diào)查，代理商認(rèn)為其人員流動(dòng)頻繁的有15%，認(rèn)為比較穩(wěn)定的占85%。 目前我國工程機(jī)械代理商人員流動(dòng)比例集中在5%～10%及其以下。這個(gè)比例是比較合理的。當(dāng)然，這主要和代理商的認(rèn)識(shí)有關(guān)。不少代理商發(fā)現(xiàn)，培養(yǎng)人的過程往往是一個(gè)培養(yǎng)競爭對(duì)手的過程。為了留住人才、降低人員風(fēng)險(xiǎn)，有的代理商采取積極態(tài)度，如改善分配與激勵(lì)制度等；有的代理商則采取消極態(tài)度，如嚴(yán)防死守等。無論采取哪一種態(tài)度，如果代理商在內(nèi)部人員管理和外部市場(chǎng)管理等方面比較松懈，一個(gè)骨干員工的“跳槽”很可能意味著一片市場(chǎng)的丟失。工程機(jī)械代理商為了留住這些骨干人員，采取了多種激勵(lì)方式。調(diào)查結(jié)果顯示，提職加薪、提供培訓(xùn)機(jī)會(huì)等傳統(tǒng)的激勵(lì)方式依然是代理商們的首選和主要手段，這兩項(xiàng)所占比例接近70%，而近年來新興的配股、出國旅游等方式也在逐漸為廣大代理商所采用。
　　但是，代理商員工的素質(zhì)普遍偏低的狀況依然沒有太大的改變。其中，中專及中專以下學(xué)歷的從業(yè)人員占到代理行業(yè)從業(yè)人員的43.1%。隨著競爭的加劇及用戶整體水平的提升，將對(duì)銷售人員和維修人員提出更高的要求，所以代理行業(yè)人員素質(zhì)必須逐步提高，才能適應(yīng)日益發(fā)展的工程機(jī)械市場(chǎng)。

　　8．我國工程機(jī)械代理商的企業(yè)文化建設(shè)意識(shí)強(qiáng)烈

　　市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)都在追求樹立長期競爭優(yōu)勢(shì)，以實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。有研究認(rèn)為，企業(yè)持續(xù)競爭優(yōu)勢(shì)來源于企業(yè)所擁有的戰(zhàn)略性資源和培育的核心競爭力，其中核心競爭力通常可包括企業(yè)的技術(shù)能力、管理能力和企業(yè)文化，優(yōu)秀的企業(yè)文化構(gòu)成企業(yè)核心競爭力的重要組成部分。核心競爭力的基本特征在于它是競爭對(duì)手難于模仿的、異質(zhì)性的和有價(jià)值的能力。企業(yè)文化恰恰可以滿足企業(yè)核心競爭力的這些基本特征。
　　目前，我國經(jīng)濟(jì)正處在重要的關(guān)口，工程機(jī)械企業(yè)尤其是代理商面臨著巨大的競爭壓力，迫切需要在產(chǎn)品、資源、人才配置上做文章，還要在品牌、文化和制度等方面下功夫，特別是要塑造優(yōu)秀的企業(yè)文化，完成從創(chuàng)業(yè)到先進(jìn)、從優(yōu)秀到卓越的歷練?？梢哉f，10年前代理制在中國還是新事物，當(dāng)時(shí)的代理商不能夠稱作真正意義上的代理商，規(guī)模、市場(chǎng)意識(shí)、經(jīng)營理念、管理手段等方面百廢待興，初創(chuàng)時(shí)期的代理商們?yōu)榱松?，根本顧不上品牌及企業(yè)文化的建設(shè)。但是時(shí)過境遷，隨著工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展，我們可喜地看到幾乎所有的代理商都認(rèn)識(shí)到了企業(yè)文化建設(shè)的重要性。此次調(diào)查的結(jié)果顯示，99%的代理商已經(jīng)或者開始考慮有意識(shí)地進(jìn)行企業(yè)文化建設(shè)。
　　企業(yè)文化的形成過程同時(shí)決定了企業(yè)文化的難于模仿性，所以一種企業(yè)文化決不可能適用于所有的企業(yè)。代理商一旦形成了自己的企業(yè)文化，這筆財(cái)富就會(huì)被固定下來，成為代理商長期發(fā)展的活力之源。

　　9．受低迷的市場(chǎng)情況影響，超過半數(shù)的工程機(jī)械代理商對(duì)行業(yè)信心不足，開始考慮涉足其他行業(yè)領(lǐng)域

　　不久前曾進(jìn)行的另一項(xiàng)調(diào)查——工程機(jī)械行業(yè)信心指數(shù)調(diào)查，結(jié)果顯示從業(yè)者對(duì)我國工程機(jī)械市場(chǎng)短期發(fā)展信心不足，有超過6成的接受調(diào)查者認(rèn)為2005年我國工程機(jī)械總體增量將與上年持平或者下降。多數(shù)人認(rèn)為兩年后下一個(gè)工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展的高峰才會(huì)到來。此次針對(duì)代理商的調(diào)查結(jié)果從另一個(gè)側(cè)面印證了這一點(diǎn)。調(diào)查結(jié)果顯示，超過半數(shù)的代理商對(duì)工程機(jī)械市場(chǎng)的現(xiàn)狀感到擔(dān)憂，有22%的代理商想涉足其他行業(yè)領(lǐng)域，有28%的代理商正在考慮“轉(zhuǎn)行”，另有1%的代理商已經(jīng)涉足了其他行業(yè)領(lǐng)域。從某種意義上來講，未來具有品牌優(yōu)勢(shì)的代理商擴(kuò)大規(guī)模進(jìn)行跨行業(yè)投資，或許是工程機(jī)械代理商轉(zhuǎn)型模式之一。但是目前我國代理商的規(guī)模普遍較小，品牌意識(shí)雖有所加強(qiáng)，但是代理商品牌影響力還十分有限。鑒于這些因素，尤其是在市場(chǎng)低迷的情況下涉足其他行業(yè)領(lǐng)域也許并不明智。

　　10．“忙不?！保砩虃€(gè)人的生活狀況令人擔(dān)憂

　　此次調(diào)查特意單獨(dú)設(shè)置了10道有關(guān)代理商個(gè)人生存狀況的問題，結(jié)果令人擔(dān)憂。實(shí)際上，繁忙的生活節(jié)奏和繁重的事務(wù)也令他們的生活近乎毫無規(guī)律可言。
　　（1）睡眠時(shí)間不足。經(jīng)過調(diào)查，代理商個(gè)人每天的平均睡眠時(shí)間普遍不足8小時(shí)，有58%的代理商平均每天睡眠時(shí)間為6～7小時(shí)，而10%的代理商每天睡眠時(shí)間甚至不足6小時(shí)。眾所周知，充足的睡眠是一個(gè)人精力充沛的保證，只有睡眠時(shí)間和質(zhì)量達(dá)到一定程度才能保證正常的日?；顒?dòng)和工作效率。
　?。?）休假時(shí)間少，運(yùn)動(dòng)無暇顧及。代理商個(gè)人不但休息時(shí)間不足，休閑度假、和親人在一起的時(shí)間也很少。超過80%的代理商表示每年在國內(nèi)休閑度假的時(shí)間在15天之內(nèi)，有16%的代理商則不足5天。同時(shí)，在有機(jī)會(huì)出國度假的代理商中，近80%表示平均每年僅有不到10天在國外休閑度假。由此推斷，就算同時(shí)有國內(nèi)外休閑假期，大多數(shù)代理商加起來平均每年的純粹休閑假期也不超過25天。而另一方面，我國正常的節(jié)假日（包括雙休日）每年至少在130天以上。當(dāng)然，對(duì)于代理商而言，客戶隨時(shí)的召喚都需要他們整裝待發(fā)，所以雙休日更是無從談起。另一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示，近60%的代理商平均每周與家人在一起共進(jìn)晚餐的次數(shù)少于2次，其中12%甚至不到1次（見圖23），這個(gè)小問題從一個(gè)側(cè)面反映了代理商們繁忙的程度，也許為了公司業(yè)務(wù)陪客戶吃飯也已經(jīng)成了工作的一部分，與家人交流的時(shí)間進(jìn)一步被壓縮了。而實(shí)際上，代理商們的興趣是十分廣泛的，本刊此次僅就其對(duì)體育運(yùn)動(dòng)的愛好進(jìn)行了調(diào)查。結(jié)果顯示，散步、游泳、打球是代理商們最喜歡的運(yùn)動(dòng)，其次是跑步、登山、高爾夫，另外還有一些代理商填寫了健身、乒乓、網(wǎng)球、足球等其他運(yùn)動(dòng)。但是由于工作太忙，代理商個(gè)人每周運(yùn)動(dòng)的次數(shù)大大減少，有83%的人每周運(yùn)動(dòng)不到2次，其中，13%從不運(yùn)動(dòng)。
（3）缺乏身體保健，忙里偷忙。另外，據(jù)調(diào)查，35%的代理商沒有每年定期進(jìn)行身體健康檢查的習(xí)慣。而定期進(jìn)行身體檢查的代理商，絕大多數(shù)為每年檢查1次。可見代理商們忙到了何種程度。
睡眠、休假、運(yùn)動(dòng)、與家人團(tuán)聚等也許已經(jīng)成了他們的奢求。即便如此，還有62%的代理商已經(jīng)決定擠出時(shí)間來繼續(xù)深造，另有27%的代理商也在考慮此事。調(diào)查結(jié)果顯示，我國工程機(jī)械代理商雖然大多經(jīng)過了初創(chuàng)積累階段，但是，隨著市場(chǎng)的不斷變化和競爭的加劇，他們的生存狀況并不輕松，尤其是個(gè)人的身體情況令人擔(dān)憂。

　　花開花謝、潮起潮落。如同生命個(gè)體一樣，企業(yè)也是歷史長河中的過客。工程機(jī)械代理商同樣在過去的10年中，跟隨著行業(yè)的興衰成敗，努力實(shí)踐著自己的目標(biāo)、追尋著夢(mèng)想。過程是瑣碎的，現(xiàn)實(shí)狀態(tài)卻將成為永恒的歷史瞬間。而我們所希望的正是將中國工程機(jī)械代理商的每一個(gè)腳印拾起，認(rèn)真地收藏，適時(shí)地與大家一起分享。