談 判 步 驟

一、 自我簡介

1、廠家簡介

（1）發(fā)展史（2）規(guī)模（3）廠家產(chǎn)品

2、產(chǎn)品簡介

(1)基本內(nèi)容介紹 (2)特點(diǎn)科技含量 (3)同類對比

3、政策簡介，通過代理商引到政策，零售價(jià)、代理價(jià)、招商價(jià)，同類產(chǎn)品各政策對比，了解同成份廠家(對比) ，工藝商新技術(shù)粉碎,科技含量，對比利潤，不同成份廠家(壓價(jià))

(1)有無反利 (2)支持，價(jià)格、宣傳政策

4、答問形式 (1)全國銷售怎么樣 (2)價(jià)格能不能再讓

二、了解客戶

(1)代理區(qū)域 (劃分ABCD類市場，了解當(dāng)?shù)厍闆r，藥房情況)

(2)經(jīng)營模式 ((1)公司或個(gè)人)

(3)渠道市場各縣OTC、批發(fā)、臨床

(4)了解經(jīng)銷商產(chǎn)品結(jié)構(gòu)形式，銷售現(xiàn)在所經(jīng)營的產(chǎn)品哪一類的比較好,抓住感興趣的哪一類產(chǎn)品.

(5)信息收集(通過經(jīng)銷商找品種渠道，我們制訂招商計(jì)劃，例如醫(yī)藥報(bào)，藥品會)

三、自由交流

引發(fā)注意(產(chǎn)品或個(gè)人)產(chǎn)生欲望，促成交易，產(chǎn)品定位、價(jià)格、藥房供貨價(jià)營業(yè)員帶費(fèi)用、銷售方案、(帶促銷贈品、促銷員、宣傳彩頁利用)渠道建立，市場占有率(網(wǎng)絡(luò)總是縣、鄉(xiāng)、村、鄉(xiāng)、鎮(zhèn))抓住客戶、扶持客戶

選擇客戶(不選藥房經(jīng)理，無網(wǎng)絡(luò)，廠家業(yè)務(wù)員)

售后服務(wù)(市場保護(hù)、宣傳、發(fā)貨程序、退換貨)了解當(dāng)?shù)仫L(fēng)情促進(jìn)感情讓經(jīng)銷商有種親切感.(例如行情，選擇品種，費(fèi)用，人員管理)

四、確定二次拜訪