在入世后相當(dāng)長(zhǎng)的階段內(nèi)，中國(guó)的轎車制造業(yè)作為世界“6+3”格局的縮影，將形成9個(gè)不同的派系，其輪廓已基本顯現(xiàn)。這個(gè)格局在今后10年甚至更短的一段時(shí)間內(nèi)，會(huì)漸漸明晰起來(lái)。這個(gè)格局具有巨大的“輻射”效應(yīng)，零部件配套體系和汽車營(yíng)銷業(yè)會(huì)因此出現(xiàn)分野，相應(yīng)地形成不同的派系陣營(yíng)。中國(guó)轎車營(yíng)銷體系將會(huì)在制造商外方合資者的控制和主導(dǎo)下，服務(wù)質(zhì)量迅速達(dá)到國(guó)際水準(zhǔn)。從此，中國(guó)的轎車工業(yè)從開(kāi)發(fā)、制造到銷售，發(fā)展的主宰權(quán)完全操縱在外方合資者手中。

　　營(yíng)銷服務(wù)體系是最先和最易于受輻射的。實(shí)際上，一些歸類之后的銷售企業(yè)內(nèi)部的“進(jìn)化”變革已經(jīng)開(kāi)始。今后，由于戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)力的差異，不同派系的營(yíng)銷體系在進(jìn)化程度上會(huì)出現(xiàn)差異。

　　中國(guó)轎車營(yíng)銷體系之所以會(huì)受到“輻射”，是因?yàn)橹袊?guó)的入世。入世了，外國(guó)人在中國(guó)可以直接賣車了，可以與中國(guó)的汽車銷售商面對(duì)面地較量了。尚且為如何“造”車發(fā)愁的中國(guó)轎車工業(yè)界，無(wú)奈愁上加愁，不得不擔(dān)憂起如何“賣”車來(lái)?？疾爝^(guò)外國(guó)人的賣車法，有人驚呼：“中國(guó)人不僅不會(huì)造車，而且不會(huì)賣車！”于是，“合資賣車”成了各家轎車制造商時(shí)下的急務(wù)。如同引進(jìn)整車技術(shù)、生產(chǎn)線和管理技巧一樣，這又是一個(gè)全盤拿來(lái)的過(guò)程。在這方面，上海大眾與德國(guó)大眾、東風(fēng)與裕隆已走在了前面，合資成立了汽車銷售公司。

　　直接參與營(yíng)銷服務(wù)，自然是制造企業(yè)的外方合資者求之不得的事情。這種參與是品牌經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和增加獲利渠道的迫切需求。售前服務(wù)、售中服務(wù)，特別是售后服務(wù)，是在千百萬(wàn)用戶心目中樹(shù)立品牌形象最直接最主要的途徑之一；只有具體地與客戶接觸，制造者才能知曉現(xiàn)有的產(chǎn)品要具體改什么，待開(kāi)發(fā)的新品應(yīng)是什么樣的。汽車金融和維修服務(wù)已成為轎車制造商獲利的主要渠道之一。普及型轎車和過(guò)時(shí)的產(chǎn)品，由于競(jìng)爭(zhēng)劇烈，來(lái)源于整車制造過(guò)程的利潤(rùn)微乎其微，該過(guò)程被世界汽車“巨無(wú)霸”們戲稱為“零利潤(rùn)過(guò)程”；但銷售環(huán)節(jié)卻賺錢。除維修服務(wù)有利可圖外，另一大塊售后利潤(rùn)來(lái)自汽車金融。信貸售車是汽車金融的主營(yíng)業(yè)務(wù)；盡管因風(fēng)險(xiǎn)控制技巧差異較大，各家公司收益有別，但由于其對(duì)銷售的巨大促進(jìn)作用和非凡的獲利能力，各家制造商無(wú)不樂(lè)此不疲，不言放棄。

　　汽車金融是工業(yè)金融的一種表現(xiàn)形態(tài)。工業(yè)金融現(xiàn)今幾乎成了各種工業(yè)巨鱷們手中的魔棒。這個(gè)魔棒在兼并吞噬、促進(jìn)銷售和拓展新事業(yè)中，魔力越來(lái)越神奇。它既是吸納社會(huì)資金的抽水機(jī)，又是巨型企業(yè)內(nèi)部的蓄水池，同時(shí)又能產(chǎn)生巨大的利潤(rùn)。汽車金融具有同樣的魔力。福特汽車信貸公司每年的利潤(rùn)數(shù)額占到福特汽車總利潤(rùn)額的36%，是福特汽車公司最賺錢的部門。汽車金融既對(duì)消費(fèi)者搞信貸售車，又對(duì)特約經(jīng)銷商搞基建貸款、設(shè)備貸款、庫(kù)存貸款、展示車貸款和流動(dòng)資金貸款等。解決了令人頭痛的資金問(wèn)題，從此不再為企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)的血液?jiǎn)栴}發(fā)愁，又會(huì)頻頻得到新的汽車品種緩解銷售壓力，轎車銷售商傍上了國(guó)際車壇“巨無(wú)霸”，實(shí)際上就等于坐上了快速列車，而不再是自己駕車找出路了。有這樣的優(yōu)勢(shì)，銷售商不緊貼著外方自然有悖常理。
　　老外能給的這一切，國(guó)營(yíng)企業(yè)以前一點(diǎn)都給不了。中國(guó)大多數(shù)的轎車銷售商與制造商的關(guān)系，近年來(lái)雖說(shuō)有所靠近，但依然是一種松散的簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系，很難說(shuō)是命運(yùn)共同體。

　　如果說(shuō)汽車金融算是老外拴住銷售商的一條資金紐帶的話，教銷售商如何賣車、如何服務(wù)，則是一條管理紐帶。

　　相比之下，國(guó)內(nèi)大多數(shù)轎車銷售商觀念陳舊，服務(wù)意識(shí)淺薄鄙陋。收錢之前，客戶是上帝，收錢之后，他是上帝。國(guó)外的銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容和銷售流程細(xì)致入微，服務(wù)用戶開(kāi)誠(chéng)布公、體貼周到。許多東西看似簡(jiǎn)單，但卻是人人心中有手中無(wú)的東西。僅學(xué)一點(diǎn)不行，須掌握一大套。如果您想管中窺豹、以蠡測(cè)海的話，不妨到廣州本田和上海通用的特約專賣店走一遭，親身體驗(yàn)一下這兩家來(lái)自海外的先行一步的營(yíng)銷體系的服務(wù)質(zhì)量。

　　質(zhì)量要靠制度來(lái)維護(hù)。國(guó)外先進(jìn)的服務(wù)方式的另一個(gè)特點(diǎn)，就是有一套對(duì)員工嚴(yán)格、細(xì)致、科學(xué)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)考核制度。銷售人員以數(shù)據(jù)和效率來(lái)證實(shí)他的能力。惟有如此，營(yíng)銷才會(huì)有職業(yè)化和科學(xué)化的味道。汽車營(yíng)銷是不斷發(fā)展的學(xué)問(wèn)；福特汽車服務(wù)體系不就有一個(gè)“服務(wù)2000”版嗎？

　　有了這兩條紐帶，外國(guó)合資者就會(huì)在服務(wù)意識(shí)低下的中國(guó)轎車營(yíng)銷領(lǐng)域占據(jù)明顯的優(yōu)勢(shì)，掌控和引領(lǐng)轎車營(yíng)銷服務(wù)的潮流；有了這兩條紐帶，外方就會(huì)迅速整合、不斷優(yōu)化自己的營(yíng)銷服務(wù)體系。

　　湖南長(zhǎng)豐汽車公司董事長(zhǎng)李建新不久前對(duì)記者說(shuō)，去年夏天，三菱汽車的高層負(fù)責(zé)人向他透露，戴-克集團(tuán)在中國(guó)的發(fā)展戰(zhàn)略逐漸明晰，有在近幾年內(nèi)整合其旗下的中國(guó)境內(nèi)相關(guān)汽車企業(yè)營(yíng)銷體系的計(jì)劃。盡管具體內(nèi)容還不太清楚，但有一點(diǎn)是肯定的，中國(guó)的“戴-克派系”企業(yè)在營(yíng)銷方面不久就會(huì)協(xié)同作戰(zhàn)了。無(wú)獨(dú)有偶，鄭州日產(chǎn)的老總近日也曾向本報(bào)記者提起過(guò)，雷諾-日產(chǎn)有在近幾年內(nèi)整合中國(guó)境內(nèi)“日產(chǎn)-雷諾派系”企業(yè)銷售服務(wù)體系的打算。通用公司也證實(shí)，在不少城市，沈陽(yáng)金杯通用在發(fā)展特約經(jīng)銷商時(shí)，就有意識(shí)地與上海通用設(shè)在同一家。

　　這一切難道是巧合嗎？