迷茫的原因主要有兩點(diǎn)：一是整機(jī)制造商希望代理商突出制造商品牌，二是從國(guó)外工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看代理商大多以制造商品牌出現(xiàn)在用戶面前。如果因此而斷定中國(guó)工程機(jī)械代理商也應(yīng)該“隨大流”、“照章辦事”，似乎也不太符合現(xiàn)階段中國(guó)市場(chǎng)實(shí)際情況。事實(shí)上，目前大部分本土代理商，特別是那些事業(yè)比較成功的代理商基本上都是同時(shí)代理多個(gè)品牌，很少以某個(gè)制造商品牌出現(xiàn)，突出往往是自己的代理商品牌。代理商品牌是否應(yīng)該得到強(qiáng)化這個(gè)問(wèn)題，實(shí)際上反映出現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)工程機(jī)械市場(chǎng)制造商與代理商對(duì)于市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)的爭(zhēng)奪。筆者以為，就現(xiàn)階段中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r而言，代理商品牌應(yīng)該得到強(qiáng)化，特別是已經(jīng)具有一定規(guī)模的工程機(jī)械代理商更應(yīng)該迅速?gòu)?qiáng)化自己的品牌；強(qiáng)化代理商品牌，不僅是一件對(duì)代理商和制造商都有利益的事情，還能更好地促進(jìn)中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)的健康快速發(fā)展。

代理商品牌是對(duì)制造商品牌的有力補(bǔ)充
國(guó)外工程機(jī)械代理商基本上都是遵循“強(qiáng)化制造商品牌，淡化代理商品牌”的原則，代理商在面對(duì)用戶的時(shí)候展現(xiàn)的是制造商品牌，而自己的品牌往往被有意識(shí)地隱藏起來(lái)。但是，這里面有一個(gè)非常重要的前提條件，那就是制造商能夠全面滿足代理商的利益需求，特別是利潤(rùn)需求。我們常說(shuō)代理商“唯利是圖”，沒(méi)有利益的驅(qū)使，代理商是不可能與制造商合作的，更不可能對(duì)自己的品牌被淹沒(méi)在制造商品牌之中而心甘情愿。
反觀國(guó)內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)，則是另外一幅景象，愿意突出制造商品牌的往往是一些中小代理商，愿意突出自己品牌的往往是一些大代理商，呈現(xiàn)出兩極分化的趨勢(shì)。其實(shí)，從代理商自身來(lái)說(shuō)，如果能夠依托一個(gè)強(qiáng)大的制造商品牌，打不打自己的品牌其實(shí)是無(wú)所謂的一件事情。這里面的關(guān)鍵問(wèn)題是，制造商品牌是否強(qiáng)大到足以令代理商“以身相許、托付終身”。
盡管中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)是當(dāng)今世界上發(fā)展速度最為迅猛的市場(chǎng)，但市場(chǎng)銷售總量仍不及世界著名工程機(jī)械品牌卡特彼勒公司年銷售額的一半。就是在這樣一個(gè)市場(chǎng)，容納了比全球工程機(jī)械制造商總數(shù)還多很多的制造商（以輪式裝載機(jī)為例，大大小小100多家制造商總數(shù)是超出全球同類產(chǎn)品制造商總數(shù)數(shù)倍），數(shù)量多、規(guī)模小、產(chǎn)品單一等是本土工程機(jī)械制造商的真實(shí)寫照。在這種產(chǎn)業(yè)背景之下，代理商想迅速做大做強(qiáng)，代理單一品牌所獲得的利潤(rùn)很難支撐其發(fā)展速度，因此，“工程機(jī)械超市”、“工程機(jī)械市場(chǎng)”、“工程機(jī)械總匯”等極具中國(guó)特色的代理商發(fā)展模式就變成了一種必然現(xiàn)象。
　　從國(guó)內(nèi)外工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展來(lái)看，代理制銷售模式已經(jīng)被普遍認(rèn)可，國(guó)內(nèi)大多數(shù)制造商也已經(jīng)實(shí)施或準(zhǔn)備實(shí)施代理制。未來(lái)，制造商、代理商與用戶將構(gòu)成工程機(jī)械市場(chǎng)相互賴以生存與發(fā)展的“鐵三角”。既然如此，簡(jiǎn)單地將制造商品牌與代理商品牌對(duì)立起來(lái)，一定要分出“孰高孰低”，對(duì)中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展而言并不是一件好事情。中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)要實(shí)現(xiàn)整體快速發(fā)展，不僅僅要依靠制造商的快速發(fā)展，也同樣需要依靠代理商的快速發(fā)展。所以，筆者認(rèn)為代理商品牌是對(duì)制造商品牌的有力補(bǔ)充。
　　代理商品牌能夠成為制造商品牌的孵化器
　　按照慣常的思維，代理商似乎應(yīng)該服從于制造商才對(duì)，那么，代理商品牌怎么可能成為制造商品牌的孵化器呢？
　　首先，我們來(lái)看制造商與代理商合作的目的。制造商之所以需要代理商的合作，目的就是能夠以較低成本進(jìn)入新市場(chǎng)，并在新市場(chǎng)立足獲利。也就是說(shuō)，代理商作為新市場(chǎng)的“地頭蛇”，在“地利、人和”方面有著天然優(yōu)勢(shì)，這是制造商所不具備的條件。制造商品牌即使知名度很高，也不代表進(jìn)入任何新市場(chǎng)都可以長(zhǎng)驅(qū)直入，能夠立刻得到當(dāng)?shù)赜脩舻男刨?。特別是中國(guó)用戶，幾千年傳統(tǒng)文化的熏陶，向來(lái)相信“耳聽(tīng)為虛、眼見(jiàn)為實(shí)”。而對(duì)于“靠利潤(rùn)求生存”的企業(yè)來(lái)說(shuō)，品牌知名度如果不能轉(zhuǎn)化成銷售利潤(rùn)就沒(méi)有任何實(shí)際意義。因此，一個(gè)好的代理商品牌是一個(gè)好的制造商品牌迅速進(jìn)入新市場(chǎng)的有力保證。
　　其次，我們來(lái)看制造商品牌的實(shí)際影響力。行業(yè)人士都很清楚，中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)是一個(gè)不成熟市場(chǎng)，特別是用戶整體素質(zhì)水平偏低。這樣就帶來(lái)一個(gè)問(wèn)題，用戶對(duì)品牌的認(rèn)可并不是以品牌在行業(yè)的地位作為判斷標(biāo)準(zhǔn)的，而是以品牌對(duì)他們的實(shí)際影響力為標(biāo)準(zhǔn)。即使世界最著名的工程機(jī)械品牌卡特彼勒，國(guó)內(nèi)很多用戶都不是特別清楚，甚至沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)，其品牌的實(shí)際影響力可能就會(huì)很弱。在這個(gè)時(shí)候，代理商品牌就能充分發(fā)揮其孵化器作用，用當(dāng)?shù)赜脩粜刨嚨拇砩唐放苼?lái)帶動(dòng)制造商品牌的銷售。
　　第三，我們來(lái)看制造商品牌的現(xiàn)狀。不是每一個(gè)制造商品牌都是知名品牌，不是每一個(gè)制造商都是大企業(yè)，中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)還存在更多的低知名度品牌、更多的小企業(yè)。品牌沒(méi)有較高的知名度、企業(yè)沒(méi)有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，是不是就不能生存和發(fā)展呢？這樣一些制造商品牌，如果選擇一家具有較高知名度的代理商進(jìn)行合作，代理商品牌就會(huì)成為他們“借船出?！钡纳仙现摺?
　　強(qiáng)化代理商品牌的途徑
　　根據(jù)筆者對(duì)工程機(jī)械行業(yè)的多年了解，強(qiáng)化代理商品牌有四大途徑，即選擇一個(gè)好產(chǎn)品、設(shè)計(jì)一個(gè)好形象、提供一套好服務(wù)、擁有一個(gè)好網(wǎng)絡(luò)。
　　1． 選擇一個(gè)好產(chǎn)品
　　選擇一個(gè)好產(chǎn)品是強(qiáng)化代理商品牌的首要條件。因?yàn)椋砩唐放频慕⒈仨氁揽坑脩魧?duì)品牌的認(rèn)可，而這種認(rèn)可又是建立在用戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可基礎(chǔ)之上的。選擇一個(gè)最適合本地用戶需求的產(chǎn)品，往往能夠迅速拉近代理商與用戶之間的距離，使代理商贏得用戶的信賴。值得注意的是，用戶需求是一個(gè)綜合概念，包括產(chǎn)品性能、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等諸多方面。所以，沒(méi)有好產(chǎn)品，代理商品牌是無(wú)從建立的，更談不上發(fā)展。
　　2． 設(shè)計(jì)一個(gè)好形象
　　必須說(shuō)明的是，形象是一個(gè)系統(tǒng)，而不是一個(gè)企業(yè)標(biāo)示（LOGO）。為什么我們都覺(jué)得那些世界知名品牌的形象不僅看起來(lái)舒服、而且感覺(jué)很專業(yè)？原因在于人家的形象是經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)的，而我們很多品牌的形象設(shè)計(jì)很隨意。就如同一個(gè)女人，化妝與不化妝的容貌差別是很大的。代理商品牌形象的設(shè)計(jì)，重點(diǎn)不在于標(biāo)示（LOGO），而在于標(biāo)示的系統(tǒng)應(yīng)用，特別是應(yīng)用必須體現(xiàn)工程機(jī)械行業(yè)特點(diǎn)。
　　3． 提供一套好服務(wù)
　　代理商屬于中介服務(wù)商，代理商品牌是一個(gè)服務(wù)品牌，服務(wù)品牌的建立與發(fā)展必須落實(shí)在“服務(wù)”兩個(gè)字上面。工程機(jī)械是一種對(duì)服務(wù)（尤其是售后服務(wù)）依賴性很強(qiáng)的產(chǎn)品，沒(méi)有好的服務(wù)，建立一個(gè)好的代理商品牌是不能想象的。筆者認(rèn)為，代理商的服務(wù)分為兩個(gè)層次，低層次的服務(wù)是嚴(yán)格執(zhí)行制造商向用戶承諾的服務(wù)內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)，高層次的服務(wù)是在前者的基礎(chǔ)之上，向用戶提供更多的用戶需要的服務(wù)內(nèi)容，向用戶提供更高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。只有向用戶提供更高層次的服務(wù)，代理商品牌才能真正實(shí)現(xiàn)建立與發(fā)展。
　　4． 建立一個(gè)好網(wǎng)絡(luò)
　　代理商品牌的價(jià)值是雙向的，對(duì)制造商而言是代理商的分銷能力，對(duì)用戶而言是代理商的服務(wù)能力。無(wú)論是對(duì)制造商，還是對(duì)用戶，代理商自身如果沒(méi)有一個(gè)管理規(guī)范、規(guī)模較大的銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，代理商品牌建設(shè)也是沒(méi)有什么實(shí)際意義的。就好比是井底之蛙，即使你的品牌再?gòu)?qiáng)勢(shì)，畢竟影響力有限，對(duì)事業(yè)的幫助不大。
　　以上所述，僅僅針對(duì)國(guó)內(nèi)工程機(jī)械市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀而言。需要說(shuō)明的是，強(qiáng)化代理商品牌并不是代理商未來(lái)發(fā)展的唯一出路，但它是一條比較符合中國(guó)國(guó)情的可行之路。