我國過去長期處于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，機(jī)床由國家按指令分配。機(jī)床廠根本不知道自己產(chǎn)品未來的用戶是誰，更談不上滿足用戶個(gè)性化的需要，因此，這些機(jī)床企業(yè)多年來一直只是單純地賣“光”機(jī)床?，F(xiàn)在已進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，雖然有少數(shù)企業(yè)已少量這樣供貨，而絕大多數(shù)企業(yè)的營銷理念還沒有向這種供貨方式轉(zhuǎn)變。

　　在國際機(jī)床展覽會(huì)上，觀眾既可看到展出的機(jī)床，還常?？梢钥吹接稍摍C(jī)床加工出來的工件實(shí)物或圖片，并標(biāo)以常常為內(nèi)行人所驚訝的數(shù)據(jù)，如加工工時(shí)、精度等。這些工件和數(shù)據(jù)從何而來？一是其用戶經(jīng)過巨大努力而向原供應(yīng)商做出的“反饋＂，二是供應(yīng)方以“全面解決方案”方式供貨，經(jīng)歷千辛萬苦和大大小小創(chuàng)新而奮斗出來的成果。按常理判斷，絕大多數(shù)是來自后者。與之相比，我國企業(yè)展出的絕大多數(shù)只是“光”機(jī)，沒有配以驕人的被加工的工件，因而沒有實(shí)物讓觀眾信服其機(jī)床的優(yōu)秀性能。
　　總之，向用戶提供“全面解決方案”，是從以產(chǎn)品為中心，轉(zhuǎn)向以客戶為中心的營銷理念，不僅使用戶得到立即可投產(chǎn)且效率高的機(jī)床，還為機(jī)床企業(yè)提供了一個(gè)“拉動(dòng)”自主技術(shù)創(chuàng)新的“發(fā)動(dòng)機(jī)”，可得到取之不盡、用之不竭的“激發(fā)”自主技術(shù)創(chuàng)新的源泉，從機(jī)制上“刺激”、“逼迫”自主創(chuàng)新。在20世紀(jì)50年代，前蘇聯(lián)專家曾說過，機(jī)床是機(jī)械制造業(yè)的總工藝師，現(xiàn)在看來，機(jī)床企業(yè)只有通過向用戶提供“全面解決方案”，才能起到總工藝師的作用。
　　“全面解決方案”的補(bǔ)充說明
　　“全面解決方案”的倡議，實(shí)際上在半年以前記者去周延 右家取資料的時(shí)候，他就已經(jīng)在醞釀之中了。但為了把問題分析得更加透徹，這位中國機(jī)床行業(yè)的老專家，雖然已年過古稀，但仍然以認(rèn)真得幾近完美的工作態(tài)度，一直在修改他的稿件，以至于現(xiàn)在提交到我們編輯部的已是第3稿。之后，他還幾次打電話到編輯部，希望將文章中有關(guān)論點(diǎn)的一些相關(guān)背景加入其中。他說：“全面解決方案”中心內(nèi)容是提供量體裁衣和個(gè)性化產(chǎn)品；是制造廠交給用戶前的反復(fù)驗(yàn)證；是不斷地進(jìn)行檢測(cè)與實(shí)驗(yàn)的結(jié)果。
　　20世紀(jì)60年代，周老曾去英國的一家機(jī)床企業(yè)訂購?fù)馆喛刂频淖詣?dòng)機(jī)床 。對(duì)方要求他們提供工件圖紙。從來沒有聽說過購買這類機(jī)床還要提供工件圖紙，周老他們只能回答：沒有。沒想到對(duì)方聽完之后哈哈大笑，說：沒有工件圖紙，我們就不能配備最佳的凸輪附件刀具等，從而不能發(fā)揮我們機(jī)床的最大潛能，因此不能賣給你們機(jī)床，以免讓你們誤認(rèn)為我們機(jī)床的性能不好。
　　這樣的事情還不止一次。比如去國外某企業(yè)買加工齒輪的刀具，對(duì)方也會(huì)要求擬提供準(zhǔn)備加工的齒輪圖紙，并了解精度材質(zhì)、熱處理等情況，以供他們選擇最佳的刀具幾何參數(shù)，使加工達(dá)到最佳效果。他們認(rèn)為，如果不提供這些具體情況，買的刀具也就達(dá)不到最佳的效果。
　　后來周老才了解到，國外的機(jī)床企業(yè)一般對(duì)客戶采用的供貨方式是提供全面解決方案，也就是針對(duì)客戶的具體要求進(jìn)行量體裁衣，以確保客戶不會(huì)因?yàn)槭褂貌划?dāng)，而造成對(duì)他們機(jī)床名譽(yù)度的影響。他們常常說的一句話是：我們不能隨便賣給你們“光”機(jī)床，萬一你們用不好，反而會(huì)倒了我們的牌子。
　　周老不無遺憾地說，目前在中國，無論是機(jī)床企業(yè)還是機(jī)床用戶都還不適應(yīng)這種訂貨方式，因此“全面解決方案”對(duì)于供求雙方來說，都是一場(chǎng)革命。
　　周老還提到了個(gè)性化的產(chǎn)品，并認(rèn)為這也是“全面解決方案”中的一個(gè)中心內(nèi)容。對(duì)于個(gè)性化產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，周老有一句很精辟的話：用戶如果在機(jī)械加工中需要3臺(tái)一般性機(jī)床的話，使用個(gè)性化的機(jī)床也許1臺(tái)或2臺(tái)就夠。
　　一般情況下，用戶在購買回來產(chǎn)品后，第一步都要研讀說明書。如果說明書寫得不清楚，用戶可能還要致函或致電給生產(chǎn)企業(yè)詢問有關(guān)事宜。但對(duì)于采用“全面解決方案”供貨方式的機(jī)床企業(yè)來說，他們不僅為用戶提供主機(jī)，還提供包括夾具、刀具、量具等自己編好的程序，使那些機(jī)床一旦運(yùn)進(jìn)用戶加工車間，就能夠立即投入使用。有些國外先進(jìn)的機(jī)床企業(yè)，他們自己制造的夾具比用戶自制的夾具水平還要高，編程的水平也更強(qiáng)，這就為用戶提供了極大的方便?？上覈臋C(jī)床企業(yè)離這一步還相差甚遠(yuǎn)。
　　要想采用“全面解決方案”的供貨方式，對(duì)客戶的工件就要試切再試切，直到能夠全面滿足客戶的要求為止。周老曾到意大利一家機(jī)床企業(yè)去參觀，發(fā)現(xiàn)裝配車間里有幾臺(tái)舊機(jī)床在加工運(yùn)轉(zhuǎn)。他不明白其中的緣故，就向這家企業(yè)請(qǐng)教，他被告知：原來舊機(jī)床與已經(jīng)生產(chǎn)出來、即將運(yùn)送到用戶那里的新機(jī)床是同一種型號(hào)，由于新機(jī)床還在裝配過程中，因此暫用舊機(jī)床進(jìn)行試切，待新機(jī)床完成后，再將這些試切工作轉(zhuǎn)移到新機(jī)床，這樣就可以縮短新機(jī)床的裝配、試切周期。