一、國際鋼鐵市場化程度高，主要有歐美和日本兩大模式

歐美市場是以大型鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)和大型流通企業(yè)互為主導(dǎo)的市場，集中度和效率相對較高；流通企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)關(guān)系并不緊密，通過建立加工物流配送中心，提供鋼鐵產(chǎn)品增值服務(wù)。

美國鋼材銷售模式大體有4種：鋼廠直供用戶；面對中小用戶的加工配送服務(wù)中心（約350家）；鋼材進(jìn)口經(jīng)營商（100多家）；鋼材分銷商。美國每年需要大量進(jìn)口鋼材，其價格主要取決于國內(nèi)消費(fèi)強(qiáng)度以及國際市場變化。

歐洲市場是以鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)為主導(dǎo)，主要鋼鐵企業(yè)在歐洲各地建立完善的加工配送分銷機(jī)構(gòu)，產(chǎn)業(yè)鏈延伸到下游用鋼行業(yè)，鋼材直供比例達(dá)到60%～70%。歐洲鋼材分銷協(xié)會設(shè)總經(jīng)理和常務(wù)委員會，下設(shè)扁平材加工服務(wù)中心、分銷委員會、發(fā)展規(guī)劃、基礎(chǔ)部等，在歐洲25國家中，有19個協(xié)會成員，超過3000家分銷公司，雇員達(dá)10萬人，年銷售收入60億歐元，客戶70萬家，年發(fā)貨量超過1億t。

歐美鋼鐵企業(yè)大都按年簽訂供貨合同，實(shí)際付款價按交貨當(dāng)月的出廠價，從訂貨到鋼廠發(fā)貨一般需要3～6周。用戶（貿(mào)易商）和鋼廠簽訂合同不僅要支付預(yù)付金，還須由銀行出具資金擔(dān)保。

日本是鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)與流通企業(yè)高度集中、資本緊密結(jié)合的市場，在世界上也是絕無僅有的。由于歷史原因，日本各大流通商社與鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)資本互相滲透，緊密結(jié)合，并依托鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)，建立大量加工配送中心；在資金鏈方面與銀行、下游企業(yè)也結(jié)成伙伴關(guān)系。日本各大商社都擁有規(guī)模不等的加工配送中心，如三井物產(chǎn)等均在日本國內(nèi)外設(shè)立相當(dāng)規(guī)模的加工服務(wù)中心體系，為日系汽車廠、家電廠等提供鋼材加工配送服務(wù)。

以資金、物流、服務(wù)、技術(shù)為紐帶，日本鋼鐵上下游之間形成了一個穩(wěn)定的統(tǒng)一體，這一市場結(jié)構(gòu)不僅帶來了高效率，也為各方降低了流通成本，市場高度穩(wěn)定，價格風(fēng)險大大降低。日本加工配送中心是典型的貼近用戶布局模式，輻射半徑一般在50km 左右，不超過100km，單體規(guī)模一般在15～20 萬t/ a，且薄板、中板、厚板、特殊鋼分開經(jīng)營。

二、我國鋼鐵市場化仍需進(jìn)一步完善

我國鋼鐵市場化水平仍處于初級發(fā)展階段，主要表現(xiàn)在：鋼廠集中度較低；貿(mào)易商經(jīng)營十分分散；沒有一家鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)或貿(mào)易商能夠主導(dǎo)市場價格，依靠經(jīng)營者對市場進(jìn)行判斷，從鋼廠或者進(jìn)口商訂貨購入資源后，隨行就市銷售產(chǎn)品，謀求快進(jìn)快出；尚未建立起全國統(tǒng)一的物流加工配送中心；流通商與鋼廠各自獨(dú)立運(yùn)作，專業(yè)化分工協(xié)作水平不高，中間商對市場影響較大，加劇鋼材市場價格競爭，鋼廠對中間商的控制能力不足；流通領(lǐng)域的商會組織作用有限；鋼鐵企業(yè)對市場經(jīng)營重視不夠，在市場疲軟時，企業(yè)經(jīng)營工作的主要精力放在抓合同、抓回款、抓清欠上，開發(fā)潛在市場的工作沒有跟上；各自為營，鋼鐵貿(mào)易企業(yè)、貿(mào)易商、鋼材經(jīng)銷商、零售商多種主體分散經(jīng)營，依靠自身實(shí)力從采購到銷售一貫到底。

三、今后我國鋼鐵市場化發(fā)展重點(diǎn)

近10年來，國內(nèi)外鋼鐵企業(yè)面臨的市場競爭環(huán)境發(fā)生了深刻變化，客戶對鋼材品種、規(guī)格、性能需求多樣化，對產(chǎn)品質(zhì)量和交貨期要求更高。未來我國鋼鐵市場化進(jìn)程要結(jié)合鋼鐵工業(yè)發(fā)展實(shí)際，從降低成本著手，大力構(gòu)建融資能力強(qiáng)、穩(wěn)定性強(qiáng)、市場信息充分等方面具有綜合優(yōu)勢的經(jīng)營渠道。

具體來看，著重建設(shè)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)、加強(qiáng)戰(zhàn)略直供與合作、推行鋼鐵物流加工配送中心建設(shè)，這三點(diǎn)將是我國鋼鐵市場戰(zhàn)略方向性選擇。

1、電子商務(wù)是現(xiàn)代鋼鐵企業(yè)的經(jīng)營首要解決問題

國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)快速發(fā)展，通過電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營渠道建設(shè)，運(yùn)用現(xiàn)代鋼材市場網(wǎng)絡(luò)交易平臺已成為鋼材市場發(fā)展未來趨勢。鋼鐵企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)模式與終端客戶建立聯(lián)系，將產(chǎn)品的實(shí)際價格向用戶做全面通報，力爭將部分流通利潤納入到企業(yè)的整體利潤。這種流通模式的改變實(shí)質(zhì)上就是鋼鐵企業(yè)再造經(jīng)營流程，其主要內(nèi)容是以顧客為核心，改造對客戶的服務(wù)方式，通過與客戶直接地、全方位接觸、溝通，在建立起一套完整的服務(wù)體系的同時，建立起一套完整的信息網(wǎng)絡(luò)渠道，加快信息的反饋速度，縮短經(jīng)營決策執(zhí)行的層次，進(jìn)而做到?jīng)Q策迅速、行動到位、經(jīng)營靈活。

2、加強(qiáng)直供渠道建設(shè)

鋼鐵企業(yè)的現(xiàn)有經(jīng)營渠道普遍存在網(wǎng)絡(luò)分散、規(guī)模太小、抗風(fēng)險能力差等問題，因此，追求穩(wěn)定的經(jīng)營渠道成為各鋼鐵企業(yè)重要和發(fā)展目標(biāo)，直供客戶比例太低。最近幾年各大鋼鐵企業(yè)大力開發(fā)直供渠道，在當(dāng)前競爭激烈的市場環(huán)境下，終端的重要性日漸凸現(xiàn)。以資本、資源為聯(lián)系的向鋼鐵企業(yè)下游企業(yè)滲透方式建立戰(zhàn)略渠道伙伴關(guān)系，核心都是最大限度地發(fā)展終端用戶，開發(fā)直供用戶，提高附加值較高的專用鋼產(chǎn)品產(chǎn)量，減少中間環(huán)節(jié)，提高渠道效率，維護(hù)需求穩(wěn)定，是降低渠道成本的有力途徑。同時鋼鐵企業(yè)必須與穩(wěn)定客戶保持良好的合作關(guān)系直至成為戰(zhàn)略伙伴。在提供技術(shù)支援、提高信任度、改善服務(wù)等方面多下功夫，并根據(jù)客戶要求改進(jìn)產(chǎn)品與工藝，才能確保自己有穩(wěn)定的市場和穩(wěn)定的效益。

3、鋼材加工配送服務(wù)中心能夠延伸鋼鐵企業(yè)產(chǎn)品鏈

世界發(fā)達(dá)國家鋼材的綜合深加工比可達(dá)50%以上，其中：線材達(dá)60%，棒材達(dá)40%，管材達(dá)30%，板材達(dá)70%左右。而我國一般鋼材的深加工僅為15%左右。鋼鐵物流加工配送中心過程，實(shí)際上是鋼材服務(wù)的延伸過程，也是企業(yè)爭奪市場和穩(wěn)定用戶的過程，增加產(chǎn)品的附加值，能夠貼近直供用戶，穩(wěn)定經(jīng)營渠道，集中下料和合理套材，并實(shí)現(xiàn)及時供貨模式，最大限度壓縮流通時間，降低流通費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)鋼材使用者“ 用多少就供多少”的零庫存管理，有利于穩(wěn)固鋼鐵企業(yè)與用戶之間的供應(yīng)鏈，形成自身完整的供應(yīng)鏈體系，結(jié)成產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，同時獲取更為可觀的利潤。

四、我國鋼鐵市場化未來發(fā)展方向

目前國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)已初步建立了覆蓋主要目標(biāo)客戶的全國性銷售網(wǎng)絡(luò)，特別是在新產(chǎn)品市場開拓、提高產(chǎn)品市場覆蓋率、穩(wěn)定用戶等方面發(fā)揮了積極作用。

價格策略是鋼鐵產(chǎn)品經(jīng)營中的重要組成部分，現(xiàn)實(shí)鋼鐵產(chǎn)品經(jīng)營中的價格風(fēng)險一般來自于系統(tǒng)風(fēng)險，即受整個行業(yè)面臨的環(huán)境因素的影響比較大。除規(guī)避系統(tǒng)風(fēng)險以外，鋼鐵企業(yè)在制定價格策略時，對各個環(huán)節(jié)的渠道分析不僅僅局限于從廠家到用戶這一區(qū)間，還包括對用戶買前、買后、甚至加工生產(chǎn)過程成本投入的分析，如何以客戶為中心，如何在經(jīng)營環(huán)節(jié)合理定價，各大鋼廠可以以此來尋求改進(jìn)方向，尋找發(fā)現(xiàn)增值市場空間。

我國鋼鐵市場過度價格競爭屢見不鮮。價格是經(jīng)營因素中最關(guān)鍵、最活躍的因素，經(jīng)營價格策略制定要區(qū)別對待最終用戶和中間商。加強(qiáng)與最終用戶的合作是生產(chǎn)企業(yè)保持市場穩(wěn)定的重要手段，在制定價格策略時重點(diǎn)考慮最終用戶的承受能力和競爭對手的報價。中間商與企業(yè)之間的關(guān)系更多的是合作加博弈。當(dāng)前在鋼鐵市場中，生產(chǎn)企業(yè)還具有一定的主導(dǎo)地位，仍然需要掌握價格和資源的控制權(quán)，中間商行為的自由度受到一定程度制約。

五、結(jié)語

面對鋼鐵業(yè)快速發(fā)展和企業(yè)間競爭加劇，滿足鋼材終端用戶需求，提高盈利水平，必須加速渠道整合與創(chuàng)新步伐。明確電子商務(wù)的大力推廣、加強(qiáng)直供、合理布局加工中心，以及在此基礎(chǔ)上以客戶為導(dǎo)向合理定價是我國鋼鐵市場化的未來發(fā)展方向，對鋼鐵企業(yè)而言能更好地找準(zhǔn)工作的切入點(diǎn)。我國鋼鐵市場的經(jīng)營方向正處于變化期，新的經(jīng)營模式將不斷涌現(xiàn)?？梢灶A(yù)見，在未來一定時期，伴隨著鋼鐵工業(yè)的成熟，市場經(jīng)營方向的發(fā)展脈絡(luò)將逐步清晰，我國鋼鐵市場也必將步入平穩(wěn)發(fā)展期。