二手車(chē)和電商的結(jié)合，帶來(lái)了整個(gè)二手車(chē)市場(chǎng)的大爆發(fā)。過(guò)去一年，共有5-6億美元的資本涌入二手車(chē)電商領(lǐng)域，相關(guān)的投融資達(dá)到10余起。

除了車(chē)易拍、優(yōu)信拍這些老牌二手車(chē)平臺(tái)外，2013年至2014年集中誕生了優(yōu)車(chē)誠(chéng)品、大搜車(chē)、人人車(chē)等一批新興的二手車(chē)電商平臺(tái)。而在原有業(yè)務(wù)線上積累了用戶(hù)資源的平安集團(tuán)、趕集網(wǎng)，也紛紛推出了自己的二手車(chē)平臺(tái)。

持續(xù)攀升的汽車(chē)保有量，是二手車(chē)市場(chǎng)加速發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力。根據(jù)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)，2014年國(guó)內(nèi)交易二手車(chē)605.29萬(wàn)輛，交易額3675.65億元。

但與資本的青睞不太相符的是，普通消費(fèi)者對(duì)二手車(chē)電商的認(rèn)知似乎還處于空白狀態(tài)，多數(shù)車(chē)主仍然選擇4S店置換或者將車(chē)賣(mài)給二手車(chē)車(chē)商。根據(jù)第三方的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，二手車(chē)電商平臺(tái)2014年交易量約為60萬(wàn)量，交易金額340億元，只占到整個(gè)二手車(chē)市場(chǎng)10%的份額。

雖然線下二手車(chē)交易仍占主流，但整個(gè)市場(chǎng)卻處于極度分散的狀態(tài)。目前國(guó)內(nèi)二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量在10萬(wàn)家以上，對(duì)比全年600輛的交易量，其中絕大多數(shù)的體量都很小，平均每家二手車(chē)車(chē)商每月的交易量?jī)H有個(gè)位數(shù)。

在極為分散的交易渠道背后，是相當(dāng)復(fù)雜且漫長(zhǎng)的二手車(chē)交易鏈條。目前比較主流的二手車(chē)交易流程中，基本按照C1(二手車(chē)主)—B1(4S店/經(jīng)銷(xiāo)商)—B2(二手車(chē)商)—C1(買(mǎi)主)的鏈條在市場(chǎng)上流通。車(chē)主首先將二手車(chē)置換給4S店或賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)拍賣(mài)等形式再銷(xiāo)售給從事零售的二手車(chē)車(chē)商，再由后者銷(xiāo)售給消費(fèi)者。

正是由于交易鏈條的復(fù)雜性，其中任何一個(gè)環(huán)節(jié)都有可能成就產(chǎn)業(yè)鏈中的大玩家。譬如抓住C2B，幫助車(chē)主銷(xiāo)售二手車(chē)的平安好車(chē)、開(kāi)新幫買(mǎi)，撮合B2B環(huán)節(jié)的車(chē)易拍、優(yōu)信拍，以及縮短交易環(huán)節(jié)，打造C2C模式的人人車(chē)、趕集好車(chē)等。

其中，B2B模式把控了目前二手車(chē)電商的絕大多數(shù)份額，也是資本市場(chǎng)最先關(guān)注的一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域。而C2C模式作為一種創(chuàng)新形式，重新整合了產(chǎn)業(yè)鏈，成為下一塊頗具想象空間的市場(chǎng)。

好車(chē)：自有流量+C2C

“我們(二手車(chē))流量一天接近200萬(wàn)，大量用戶(hù)在我們的分類(lèi)信息平臺(tái)上去買(mǎi)車(chē)賣(mài)車(chē)”，自有的二手車(chē)流量，這是趕集網(wǎng)CEO楊浩涌(微博)選擇深耕二手車(chē)的一個(gè)重要原因。

2014年12月，趕集網(wǎng)高調(diào)宣布進(jìn)入二手車(chē)領(lǐng)域，正式推出旗下的二手車(chē)電商平臺(tái)“趕集好車(chē)”。在那次的發(fā)布會(huì)上，楊浩涌表示要投入1個(gè)億美元到二手車(chē)以及保養(yǎng)、金融等汽車(chē)后市場(chǎng)服務(wù)商。

趕集好車(chē)選擇的C2C模式，價(jià)值在于縮減了二手車(chē)原本復(fù)雜的交易環(huán)節(jié)，首先車(chē)源基本來(lái)自本地的二手車(chē)車(chē)主，趕集好車(chē)的評(píng)估師經(jīng)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估后提供檢測(cè)報(bào)告。而買(mǎi)家可以聯(lián)系趕集好車(chē)進(jìn)行線下帶看，成交后趕集好車(chē)收取3%的交易額作為傭金。

由于交易鏈條的縮短，中間環(huán)節(jié)的成本降低，交易費(fèi)用可以讓利給買(mǎi)賣(mài)雙方，“賣(mài)家收益可比市場(chǎng)價(jià)高8-10%，買(mǎi)方則會(huì)節(jié)省5-7%的購(gòu)車(chē)費(fèi)用”，楊浩涌表示。

而在北京市場(chǎng)上，趕集網(wǎng)利用現(xiàn)有流量變現(xiàn)的二手車(chē)生意也開(kāi)始收到成效，“第一個(gè)月大概成交30多輛，12月70多輛，1月份大概接近200輛，增速還是很快的”。

雖然項(xiàng)目啟動(dòng)僅有三個(gè)月，趕集好車(chē)已經(jīng)開(kāi)始籌謀快速擴(kuò)張到全國(guó)市場(chǎng)中去，楊浩涌透露3月份會(huì)進(jìn)入20個(gè)城市，與此同時(shí)將開(kāi)始全國(guó)性的補(bǔ)貼計(jì)劃，“目標(biāo)是今年上半年進(jìn)入40個(gè)城市，年底達(dá)到50個(gè)城市以上”。

楊浩涌認(rèn)為趕集在分類(lèi)信息時(shí)代建立的線下地推能力是保證擴(kuò)張速度的關(guān)鍵。“(二手車(chē))很多城市經(jīng)理都是直銷(xiāo)業(yè)務(wù)帶過(guò)來(lái)的，所以我們的效率就非?？欤瑒?chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)很難這么快速”。在目前趕集網(wǎng)的架構(gòu)中，北上廣深的直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)接近兩千人，渠道隊(duì)伍上萬(wàn)人。

促使趕集好車(chē)迅速擴(kuò)張的直接動(dòng)力，來(lái)自于和58同城多年來(lái)的斗爭(zhēng)經(jīng)驗(yàn)，“我們意識(shí)到，在早期的時(shí)候投入市場(chǎng)，如果不能跟對(duì)手很快拉開(kāi)差距的話，后期雙方糾纏在一起花的錢(qián)會(huì)更多。所以從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)我們二手車(chē)不能犯同樣的錯(cuò)誤”。

人人車(chē)：C2C虛擬寄售

同樣選擇C2C模式的人人車(chē)，起步要早于趕集好車(chē)幾個(gè)月時(shí)間。相較于出現(xiàn)更早的一些C2C二手車(chē)電商平臺(tái)，人人車(chē)最大的變革在于改變了實(shí)體寄售的模式，而是通過(guò)上門(mén)服務(wù)來(lái)解決收車(chē)和現(xiàn)場(chǎng)看車(chē)的環(huán)節(jié)。

在創(chuàng)始人李健看來(lái)，傳統(tǒng)的寄售模式對(duì)車(chē)主來(lái)說(shuō)并不好接受，“在限牌城市，只有賣(mài)了車(chē)才能有牌，如果是寄售模式，那么寄售的二三周內(nèi)車(chē)主就沒(méi)有車(chē)開(kāi)”。

而從成本上考量，實(shí)體寄售模式是車(chē)主將車(chē)放在線下門(mén)店進(jìn)行銷(xiāo)售，這意味著隨之而來(lái)的線下車(chē)位成本，“平臺(tái)要考慮車(chē)位的周轉(zhuǎn)效率，在定價(jià)上可能就不會(huì)特別有利于車(chē)主”。

盡管已經(jīng)率先跑通了模式，但李健的煩惱是，如何在省去中間B2B流通環(huán)節(jié)，拋掉實(shí)體店寄售形式之后，找到有賣(mài)車(chē)需求的車(chē)主，再通過(guò)線上線下一系列的服務(wù)，匹配給有買(mǎi)二手車(chē)需求的用戶(hù)。

不同于趕集網(wǎng)擁有自有平臺(tái)流量，人人車(chē)的流量在前期主要依賴(lài)于在百度、58同城等平臺(tái)上的廣告投放。面對(duì)趕集好車(chē)兇猛的攻勢(shì)，李健并不認(rèn)可這個(gè)體量遠(yuǎn)超自己的對(duì)手在流量上的優(yōu)勢(shì)，“趕集在二手車(chē)的流量，在整個(gè)行業(yè)只占到10到15個(gè)點(diǎn)，他們能用的流量也僅限于此。但是我們和剩下的85%流量平臺(tái)全部都可以合作”。

從做廣告買(mǎi)用戶(hù)，到線下服務(wù)，再到轉(zhuǎn)化交易，中間的轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)頗為復(fù)雜?！斑@是一個(gè)難點(diǎn)，整個(gè)流程有數(shù)十個(gè)轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，每一個(gè)環(huán)節(jié)比別家差10%、20%，可能最終就是四到五倍的差距。關(guān)鍵在于能不能在每個(gè)環(huán)節(jié)上精耕細(xì)作，超越所有的同行”，李健強(qiáng)調(diào)。

經(jīng)過(guò)半年多的運(yùn)營(yíng)，李健表示目前人人車(chē)每月成交量在兩三百輛左右，成交周期基本為兩到三周。

與各家二手車(chē)電商平臺(tái)相似，人人車(chē)也提供各項(xiàng)檢測(cè)服務(wù)，“每一個(gè)檢測(cè)項(xiàng)跟我們的售后服務(wù)結(jié)合在一起，每一個(gè)檢測(cè)結(jié)果夠是一個(gè)承諾。我們提供14天無(wú)理由退車(chē)承諾，一年兩萬(wàn)公里的質(zhì)保，只要你發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)事故車(chē)，報(bào)廢車(chē)，隨時(shí)可以退車(chē)”。

盡管從目前的銷(xiāo)售份額比較，C2C模式還很難與B2B模式抗衡，但李健仍然認(rèn)為C2C模式的想象空間更大：因?yàn)樗B接了車(chē)主和買(mǎi)家，抓住了二手車(chē)交易鏈條中最關(guān)鍵的兩端。

車(chē)易拍：異地售車(chē)+C/B2B

車(chē)易拍剛剛在幾天前宣布了新一輪1.1億美元融資，這家C/B2B模式的二手車(chē)平臺(tái)成立已將近5年，終于從去年開(kāi)始迎來(lái)整個(gè)行業(yè)的爆發(fā)。

雖然目前各個(gè)二手車(chē)平臺(tái)的模式各異，但可以發(fā)現(xiàn)，多數(shù)公司仍然以B端企業(yè)作為服務(wù)對(duì)象。其中的一個(gè)原因是，B2B類(lèi)似于批發(fā)模式，交易環(huán)節(jié)更容易把控。

更重要的一點(diǎn)是，中國(guó)的二手車(chē)市場(chǎng)，車(chē)源主要來(lái)自于北上廣深等一線城市，而二手車(chē)的消費(fèi)卻集中在廣大的三四線城市，這意味著異地交易占據(jù)二手車(chē)市場(chǎng)的很大一部分。但是，以C2C模式走通異地交易非常困難，目前二手車(chē)的異地流通基本通過(guò)B2B模式對(duì)接外地車(chē)商來(lái)實(shí)現(xiàn)。

因此，在目前的二手車(chē)電商領(lǐng)域，以B2B模式為主導(dǎo)的車(chē)易拍、優(yōu)信拍也占據(jù)了絕大多數(shù)交易份額。這也使得資本最先關(guān)注到B2B模式的二手電商平臺(tái)，融資金額也以這個(gè)模式下的兩家公司最高。

在獲得新一輪融資后，車(chē)易拍CEO楊雪劍對(duì)騰訊科技表示，二手車(chē)交易“最大的難點(diǎn)是車(chē)況驗(yàn)證，車(chē)易拍在做的事是保證車(chē)真實(shí)存在，用數(shù)據(jù)化方式提供車(chē)況質(zhì)量承諾”。

為了實(shí)現(xiàn)車(chē)況質(zhì)量驗(yàn)證，車(chē)易拍目前有800人的檢測(cè)團(tuán)隊(duì)，而這個(gè)數(shù)字預(yù)計(jì)將很快達(dá)到2000人。檢驗(yàn)人員現(xiàn)場(chǎng)檢測(cè)，并出具檢測(cè)報(bào)告。車(chē)商可以省去現(xiàn)場(chǎng)看車(chē)的環(huán)節(jié)，直接通過(guò)手機(jī)下單。

這也是車(chē)易拍與同模式二手車(chē)平臺(tái)優(yōu)信拍在運(yùn)營(yíng)商的最大區(qū)別，后者更青睞現(xiàn)場(chǎng)集中拍賣(mài)。根據(jù)第三方的統(tǒng)計(jì)，車(chē)易拍線上交易量的比例約占整體交易的90%，而優(yōu)信拍的線上交易比例只占整體交易的44%。

重線下服務(wù)，這也意味著車(chē)易拍是一個(gè)重資產(chǎn)公司。面對(duì)一個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)，勝出的前提條件是持續(xù)投入。楊雪劍表示，未來(lái)3到5年，車(chē)易拍會(huì)是交易量過(guò)千億的平臺(tái)，“車(chē)易拍要用10個(gè)億來(lái)撬動(dòng)市場(chǎng)”。

投資人點(diǎn)評(píng)：

貝塔斯曼亞洲投資基金汪天凡長(zhǎng)期關(guān)注二手車(chē)行業(yè)，面對(duì)模式各異的二手車(chē)電商平臺(tái)，他認(rèn)為：

1.二手車(chē)電商的增長(zhǎng)會(huì)加快，主要的驅(qū)動(dòng)因素是中國(guó)車(chē)主數(shù)量的不斷增多以及置換需求的增加，是一個(gè)年交易量可以達(dá)到數(shù)千萬(wàn)輛的大市場(chǎng)。

2.電商的存在意義在于解決信息透明，以及相關(guān)的物流和金融服務(wù)。對(duì)于二手車(chē)行業(yè)，以上三點(diǎn)都是痛點(diǎn)，通過(guò)電商性的服務(wù)來(lái)解決是最適合的。

3. C2B、B2B、C2C各種模式之間的邊界不會(huì)消失，這個(gè)行業(yè)會(huì)存在覆蓋全產(chǎn)業(yè)鏈覆的平臺(tái)，也會(huì)存在專(zhuān)業(yè)性垂直的玩家。

4.二手車(chē)市場(chǎng)規(guī)模太大，且具有跨地域的特點(diǎn)，所以短期內(nèi)不會(huì)出現(xiàn)單一模式單一公司統(tǒng)治市場(chǎng)格局的情況。