我們營銷人絕大部分的工作是談客戶，動員客戶加盟我們所服務(wù)的品牌?？蛻艏用宋覀兊钠放朴幸粋€心理過程，如能充分把握客戶心理，不管在哪個階段采取哪些辦法或行動，只要誠為先，就能提高加盟成功率。我經(jīng)常把這種理念灌輸給團(tuán)隊，以打造誠信、成功的團(tuán)隊，最終獲得品牌的成功推廣。下面以客戶加盟Nike kids的案例說明。

一、尋找品牌

客戶決定投資時就開始瘋狂尋找項目，尋找的方法有線上、線下兩種，線上方式就是用百度或 Google去搜，或到相關(guān)網(wǎng)站上尋找；線下方式較多，比如看到當(dāng)?shù)鼗蛲獾啬稠椖可馀d隆、門庭若市，就想了解究竟，就會打電話、做調(diào)研。了解公司品牌、實力、口碑、渠道、知名度、消費(fèi)者提及率，商品普及率等。

作為營銷人員，這個階段和客戶洽談時要坦誠相待，有一說一，有二說二，不把公司品牌夸的天花亂墜，否則會引起客戶懷疑。世界上沒有十全十美的項目。Nike kids 的特點(diǎn)是國際品牌，但對客戶選址、資金、實力要求很高，特別是加盟審批程序較長，客戶如把店鋪?zhàn)庀聛鞱ike公司不批準(zhǔn)，就會白白扔掉一個多月房租；不租賃下來，公司批準(zhǔn)，但客戶沒有店鋪?zhàn)鲆彩前状?。我會把這個矛盾告訴客戶。甚至?xí)f，加盟有風(fēng)險，投資須謹(jǐn)慎。這時，客戶往往呵呵一笑，反而對項目更有信心。

二、認(rèn)可Nike kids

進(jìn)入第二階段的客戶已認(rèn)可Nike kids品牌，覺得它有錢途，心里想，要加緊行動，搶在對手前面，把項目拿下來！這時的客戶權(quán)衡利弊時，往往在考慮項目優(yōu)勢方面占了上風(fēng)，同時客戶也想出了自認(rèn)為克服項目劣勢的辦法。此時，客戶心里已接受公司條件，認(rèn)可公司人員的工作態(tài)度、專業(yè)能力。

這個階段我往往是被動接電話，客戶要資料，給；有問題就去解釋，不回避公司的缺點(diǎn)，世界上沒有無缺點(diǎn)的公司。

這個階段盡量不要逼迫他，尊重客戶自己的選擇，他不加盟也不要 怪罪他，那是他的權(quán)利。更不要采取所謂的“最后兩天、最后一天……最后兩小時……”、“馬上提價”等手段。我曾為聽阿里巴巴1688平臺的工作人員做的所謂研討會并給他們留下電話后，他們督促購買168信息商品的電話、短信、旺旺留言就開始了狂轟濫炸，采取的就上上面的手段，促銷倒計時開始按天算，最后按小時算，忍無可忍，回電話要求他們停止騷擾。結(jié)果，停了沒幾天，短信、留言又再度襲來。我想這種做法除了讓我感到憤懣，降低馬云的美譽(yù)度外，不會給我留下任何好印象。

三、選擇Nike kids

客戶選擇Nike kids后，接下來就是簽合同、打款、訂貨、裝修、陳列、店員培訓(xùn)、開業(yè)等。這是一關(guān)鍵階段，也是客戶最細(xì)心、需小心、最疲憊的階段。

這個階段，我們要發(fā)揮十二分的耐心、細(xì)心、熱心，幫客戶做好每項工作，解釋和指導(dǎo)工作要非常到位。甚至要親自動手，我們做的每一件事情，客戶都會看在眼里，記在心上，這都會為品牌加分。為了讓客戶盡快開業(yè)，我?guī)е鞴軒涂蛻絷惲袝r，不小心劃破了手，搞的客戶很不好意思。對我說：“張瑞，你這哥們真值得交！”

四、經(jīng)營Nike kids

經(jīng)營過程中會出現(xiàn)銷售額的高低，高時客戶非常高興，覺得選擇沒錯，反之就有點(diǎn)沮喪，心里會后悔。

此時我們要做好思想工作，好的時候，告訴客戶總結(jié)原因，幫他繼續(xù)努力提高業(yè)績，沒有最好，只有更好；不好時，幫助他分析原因，找到解決辦法，把業(yè)績提升起來。

有句話說的好，簽單是銷售的服務(wù)的開始。接下來，我們要為客戶提供許多服務(wù)，細(xì)到導(dǎo)購招聘、促銷廣告、質(zhì)量問題商品的解決等。我們的服務(wù)越到位，客戶對品牌的信心就越大。必然的結(jié)果就是追加投資，開第二個店鋪或更多店鋪，而且他還會給我們介紹客戶……我們需要的結(jié)果不就是這些嗎？

上面我以Nike kids 為例介紹了客戶加盟的心理歷程，Nike kids品牌過硬，不用尋找客戶。我在開發(fā)、尋找其他品牌客戶時，同樣也會把該品牌優(yōu)缺點(diǎn)一五一十奉告客戶。這種-全球品牌網(wǎng)-坦誠有時反而會獲得客戶欽佩，利于客戶加盟。幾年前，我在好孩子公司負(fù)責(zé)另外一個童裝品牌時，天津一個客戶在北京展會上和我談了沒幾分鐘，當(dāng)時客戶多，我都沒記住他。但其后僅僅一次通話，客戶就在去公司考察后，做了該項目的天津代理。那次展會，還有盤錦和營口客戶加盟。盡管我都不記得當(dāng)時和客戶談了些什么，但相信我沒信口開河，或給甲客戶講解政策時，乙客戶也聽。聽完滿意，稍微考察就簽合同打款，我說的后兩位客戶沒去公司考察就打款進(jìn)貨。我覺得除好孩子公司原因外，我的坦誠也獲得了他們的信任。

其實，講半天，我覺得做加盟，誠實、守信、為客戶著是最關(guān)鍵的。中國不缺加盟者，有資金實力的人多如牛毛，缺的是真正讓客戶盈利的能做成百年老店的項目。

這里要提醒客戶：加盟避免跟風(fēng)，有些國際大品牌會出現(xiàn)跟風(fēng)情況，或該品牌最近廣告投入較大，也會吸引加盟者青睞。比如幾年前的娃哈哈童裝和曾非?；鸨乃{(lán)貓?zhí)詺?000問，現(xiàn)在的喜洋洋和灰太狼，虹貓藍(lán)兔七俠傳等。加盟時要注意觀察、分析廠家的戰(zhàn)略目標(biāo)，是以加盟店數(shù)為準(zhǔn)，還是以真正為客戶盈利為準(zhǔn)，戰(zhàn)略目標(biāo)要能切實體現(xiàn)到公司的每一件工作和員工的言行上。

還有，不要相信廠家說的如加盟會提供許多支持，支持肯定有附加條件，要學(xué)會一一甄別，針對自身情況進(jìn)行選擇。廠家的支持，最好能彌補(bǔ)自己短板；要認(rèn)真辨清廠家人員形容品牌優(yōu)勢時，使用“第一”、“特別”、“最”等字眼背后的真實情況；有些廠家給營銷人員的獎勵政策就以加盟者打款額、進(jìn)貨額為主要衡量指標(biāo)，這無可厚非，但如不考核客戶存活率及補(bǔ)貨率等指標(biāo)，加盟這個品牌就很危險。客戶在加盟時一定要擦亮眼睛，多對比，多分析。

其實，不管加盟還是其他市場營銷活動，都要倡導(dǎo)誠為先的原則，誠信會導(dǎo)致成功。