摘要：別以為風(fēng)險(xiǎn)資本的眼中只有互聯(lián)網(wǎng)和高科技，連鎖醫(yī)療是他們爭(zhēng)奪的又一個(gè)新領(lǐng)地。在這個(gè)廣被看好的市場(chǎng)中，佳美口腔和慈濟(jì)體檢是兩名種子選手

　　連鎖醫(yī)療:資本新舞伴

　　別以為風(fēng)險(xiǎn)資本的眼中只有互聯(lián)網(wǎng)和高科技，連鎖醫(yī)療是他們爭(zhēng)奪的又一個(gè)新領(lǐng)地。在這個(gè)廣被看好的市場(chǎng)中，佳美口腔和慈濟(jì)體檢是兩名種子選手

　　爭(zhēng)奪佳美

　　用上這樣一個(gè)標(biāo)題未免有些聳人聽聞。不過，盡管VC們一天斃掉幾十個(gè)案子的情況比比皆是，但凡事總有例外。比如最近，幾乎所有活躍在國(guó)內(nèi)的風(fēng)投機(jī)構(gòu)的大佬們都親自登門拜訪了佳美口腔的總裁劉佳。

　　四個(gè)月前，劉佳還在犯愁如何才能避免在那些滿口專業(yè)術(shù)語(yǔ)的風(fēng)險(xiǎn)投資家們面前出糗，為搞不懂如何評(píng)估“市盈率”而撓頭?，F(xiàn)在，劉佳認(rèn)為自己現(xiàn)在的難題是如何取舍，“放棄誰(shuí)都不是件容易的事，是老虎基金，還是凱雷，蘭馨亞洲，哪一家在哪一輪引進(jìn)?”記者采訪當(dāng)天，劉佳的訪客預(yù)約單上還有民生銀行和咨詢機(jī)構(gòu)BDA的兩撥人。

　　一切似乎來(lái)得有點(diǎn)太快了，“我并沒有頭腦發(fā)熱”，他剛剛拒絕了其中一家所給出的合作建議，原因是對(duì)方給出的條件有些太“苛刻”了，這位有著強(qiáng)烈個(gè)性的中年男子希望對(duì)方能夠先了解他個(gè)人的做事風(fēng)格，再充分考慮實(shí)際情況拿出合理的建議書。第二次方案中擬訂的條款讓劉佳也覺得難以接受?！皩?duì)方有什么，想要什么，我一聽心里就有數(shù)了”，他說，這些資本上的談判技巧和知識(shí)都是從投資家那里現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣的。

　　劉佳的底氣就在于，“佳美目前的模式以及市場(chǎng)前景足夠好”。算起來(lái)，佳美做連鎖醫(yī)療的實(shí)施并不算短，1993年，劉佳在大連成立了一個(gè)橫跨12個(gè)行業(yè)的佳美國(guó)際集團(tuán)，連鎖口腔正是其中最不起眼的業(yè)務(wù)。2000年，佳美的“多元化”夢(mèng)想崩盤，劉佳在近乎絕望中發(fā)現(xiàn)，規(guī)模最小的口腔連鎖卻成為效益最好的業(yè)務(wù)，投資回報(bào)率高達(dá)200%。在做出精專連鎖口腔這一個(gè)業(yè)務(wù)的決定之后，劉佳處理掉虧損的大連公司，轉(zhuǎn)戰(zhàn)北京。利用北京兒研所口腔科的“執(zhí)照”，佳美把在大連的經(jīng)營(yíng)模式都復(fù)制過來(lái)，并迅速在北京打開了市場(chǎng)。

　　僅在北京，佳美已經(jīng)擁有23個(gè)診所，113張牙椅，127名在編牙醫(yī)。目前，在全國(guó)擁有40家診所。而排在第二位的永康目前還不足十家。

　　劉佳放出的話是，為私募所作的一切準(zhǔn)備工作都已經(jīng)完成，并已經(jīng)初步定下了某家海外基金作為第一輪私募的對(duì)象，1000萬(wàn)美元是佳美第一輪私募的計(jì)劃，剩下的是具體的協(xié)議簽署。他用了“我在6月就已經(jīng)決定開始退出資本市場(chǎng)”這樣仍然并不十分專業(yè)甚至?xí)屓水a(chǎn)生誤會(huì)的話來(lái)形容自己現(xiàn)在穩(wěn)坐釣魚臺(tái)的心態(tài)，“下一步主要的精力就是搞發(fā)展”，這些日子的談判過程中，劉佳也聽到了不少關(guān)于可以讓佳美更快發(fā)展的好點(diǎn)子，比如實(shí)行會(huì)員制，對(duì)目標(biāo)受眾再進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，加強(qiáng)銷售渠道等等，劉佳希望能夠馬上推行。

　　如果資金能夠很快到位，劉佳還打算與改制后的公立醫(yī)院口腔科合作，“利用他們的運(yùn)營(yíng)執(zhí)照和場(chǎng)地，其他的都復(fù)制佳美模式”，這樣能夠在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到規(guī)模效應(yīng)。

　　按照劉佳的計(jì)劃，佳美的發(fā)展速度是在年內(nèi)通過并購(gòu)，由目前40家連鎖發(fā)展到100家，再利用明年一年的時(shí)間達(dá)到200家的規(guī)模。“如果發(fā)展到這個(gè)規(guī)模的話，我該好好想想到時(shí)候應(yīng)該如何來(lái)管理”，所以，劉佳認(rèn)為這是他為何在面對(duì)眾多資金是需要保持冷靜的重要原因:“我希望這些機(jī)構(gòu)能夠給我?guī)?lái)最核心的管理能力”，比如，擺在面前第一位的是如何將現(xiàn)任總裁孫元寶身上兼著的財(cái)務(wù)官一職卸下來(lái)，重新引進(jìn)聘請(qǐng)專門的財(cái)務(wù)官。

　　清科財(cái)務(wù)管理咨詢有限公司的項(xiàng)目經(jīng)理陳新華負(fù)責(zé)非TMT領(lǐng)域的研究，并一直跟蹤佳美的動(dòng)態(tài)，在她看來(lái)，就目前?？漆t(yī)療的利潤(rùn)而言，排名第一的是醫(yī)學(xué)美容，第二是眼科，第三才是牙科，但是從風(fēng)險(xiǎn)角度衡量，風(fēng)險(xiǎn)最低的是中醫(yī)按摩，第二就是牙科。兩相權(quán)衡，投資的風(fēng)險(xiǎn)和收益最為合適。

　　而目前，國(guó)內(nèi)的品牌牙科診所屈指可數(shù)。除了佳美口腔之外，瑞爾齒科定位在高端，而且由于其背景中有一家美國(guó)基金的參與，從資本的層面來(lái)講并無(wú)問題?！暗诙捎谠诩用说哪Ｊ胶凸芾淼目刂粕铣霈F(xiàn)一定的問題，佳美已經(jīng)與它拉開了距離?！标惐硎?。

　　在沒有把牙科市場(chǎng)做好的情況下，劉佳不會(huì)輕易進(jìn)軍其他領(lǐng)域?，F(xiàn)在，佳美基本定位在中端市場(chǎng)。

　　在納斯達(dá)克近期的公告欄上，花旗銀行已將佳美推薦上榜，并排在第三位，前面還有新東方教育集團(tuán)(正在籌備上市)。今年6月7日，劉佳收到紐約證券交易所亞洲部主管揚(yáng)戈的來(lái)信，誠(chéng)意邀請(qǐng)他考慮去紐交所上市。

　　慈濟(jì)模式

　　用愛康網(wǎng)CEO張黎剛的話說，中國(guó)醫(yī)療行業(yè)就是因?yàn)楝F(xiàn)在這么爛，才有機(jī)會(huì)?！霸谥袊?guó)這樣一個(gè)飛速運(yùn)轉(zhuǎn)的社會(huì)，誰(shuí)會(huì)注意身體呢?”張黎剛的話與慈濟(jì)體檢的老板韓小紅異曲同工，盡管認(rèn)為自己在資本運(yùn)作上遠(yuǎn)不如張黎剛，不過在健康醫(yī)療服務(wù)連鎖領(lǐng)域，韓小紅的慈濟(jì)是最早拿到風(fēng)險(xiǎn)投資的。

　　在傳統(tǒng)行業(yè)的投資中頗有建樹的鼎輝在韓小紅最困難的時(shí)候“拉了一把”。

　　2003年，鼎輝投資經(jīng)理王霖來(lái)到慈濟(jì)做體檢，并將一份合作建議書交給了導(dǎo)檢護(hù)士，希望能替他轉(zhuǎn)交給韓小紅。第二天，韓小紅在辦公桌上發(fā)現(xiàn)了這份建議書。當(dāng)時(shí)，韓小紅的確十分缺錢。慈濟(jì)在北京的第三家分院剛剛開張便遭遇大火，但她又不希望放慢擴(kuò)張速度，在健康體檢領(lǐng)域已經(jīng)早走一步的韓小紅希望借著市場(chǎng)東風(fēng)迅速擴(kuò)大自己的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。但是，重建第三家分院的資金還沒有著落。3月份正是一年之中的體檢淡季，已有兩家分院的現(xiàn)金流除了維持自身的運(yùn)轉(zhuǎn)，還不足以支撐第三家分院的重建，更何況韓小紅還希望更快的投入和擴(kuò)張。此時(shí)，已經(jīng)有兩家國(guó)內(nèi)上市的醫(yī)藥企業(yè)希望能夠出價(jià)收購(gòu)，而另一家海外投資機(jī)構(gòu)也有意投資?！百u掉慈濟(jì)，賺個(gè)幾千萬(wàn)對(duì)我來(lái)說是筆好生意”，但韓小紅有些不甘心，也不愿意自己苦心建立的品牌被并不熟悉的人用壞。

　　相比之下，韓小紅覺得鼎輝的想法跟自己的是最一致的。而當(dāng)時(shí)鼎輝提出的對(duì)業(yè)績(jī)上的一些要求在韓小紅看來(lái)完全不成問題。幾乎對(duì)資本市場(chǎng)一無(wú)所知的韓小紅決定冒險(xiǎn)一試。

　　初次接觸風(fēng)險(xiǎn)投資的韓小紅很快見識(shí)了投資者的“厲害”，2003年2月，鼎輝派來(lái)了盡職調(diào)查團(tuán)隊(duì)，“他們每周來(lái)2到3次，一共調(diào)查了8個(gè)月之久，把我們的家底都翻遍了”，韓小紅玩笑著說到，最終，鼎輝決定投資3500萬(wàn)人民幣，占據(jù)慈濟(jì)40%的股份。

　　在鼎輝這筆錢到賬前，韓小紅的第四家分院已經(jīng)靠著東挪西湊支撐起來(lái)。第二年，慈濟(jì)開始加速擴(kuò)充門店，到2006年，北京市已經(jīng)布局了6家分院?，F(xiàn)在，慈濟(jì)的增長(zhǎng)速度和利潤(rùn)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于鼎輝給其鎖定的業(yè)績(jī)目標(biāo)。

　　韓小紅現(xiàn)在正在籌備為慈濟(jì)更名的工作，在上海，因?yàn)樯婕暗疆?dāng)?shù)刈?cè)的問題，慈濟(jì)已經(jīng)被注冊(cè)，而這樣的現(xiàn)象在其他地區(qū)還不少見，她決定更改慈濟(jì)的品牌名稱，這也算是她在做企業(yè)過程中交出的一筆學(xué)費(fèi)。目前，慈濟(jì)全資子公司上海慈銘已經(jīng)開始正式成立。在上海，慈濟(jì)的擴(kuò)張方式將會(huì)更加多元。上海地區(qū)將以全額收購(gòu)或控股為模式，同時(shí)將收購(gòu)來(lái)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)改成“慈銘”品牌。目前，已有20多家民營(yíng)醫(yī)院及健康管理機(jī)構(gòu)對(duì)慈銘表示了興趣?！叭绻樌?，半年時(shí)間里可能談成2-3家?！表n小紅說。

　　“上海目前對(duì)醫(yī)療廣告的限制，讓部分民營(yíng)機(jī)構(gòu)想到轉(zhuǎn)讓，正好給了我們一個(gè)進(jìn)入上海市場(chǎng)的好時(shí)機(jī)?！倍x的投資經(jīng)理王霖還透露，鼎暉將向北京慈濟(jì)全資子公司上海慈銘醫(yī)院管理有限公司追加投資，并以此資金在上海及周邊地區(qū)進(jìn)行大規(guī)模收購(gòu)?！蔽覀兣c北京慈濟(jì)合作了2年多,他們?cè)卺t(yī)療領(lǐng)域的操作模式已經(jīng)相當(dāng)成熟。而上海目前對(duì)醫(yī)療廣告的限制，讓部分民營(yíng)機(jī)構(gòu)想到轉(zhuǎn)讓，正好給了我們一個(gè)進(jìn)入上海市場(chǎng)的好時(shí)機(jī)?！?br>
　　資本的協(xié)助，讓韓小紅找到了快速擴(kuò)張的多元方式?，F(xiàn)在，他們除了做好“實(shí)體”外，還有一部分可觀的收入來(lái)自“管理輸出”，幫助別人建立類似機(jī)構(gòu)，用韓小紅的話說就是把腦子里的想法告訴別人，幫助建立一家新院大概需要3，4個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，3到6個(gè)月的時(shí)間，不需要任何附加的資金和設(shè)備投入，這樣一單的收益幾乎可以等同于一家分院的凈利潤(rùn)?！斑@不是在培植競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手么?”因?yàn)槭袌?chǎng)的蛋糕還在做大的階段，而且“學(xué)習(xí)一個(gè)模子很容易，但是學(xué)到真正的精髓很難”。韓笑答。

　　慈濟(jì)現(xiàn)在已經(jīng)開始著手建立自己的健康管理系統(tǒng)，依靠自有的十幾個(gè)人的開發(fā)團(tuán)隊(duì)研發(fā)的流程系統(tǒng)正在完善的過程中，韓小紅希望將來(lái)能夠拓展高端醫(yī)療，將自己在健康體檢行業(yè)中的資源順利嫁接，而目前，國(guó)內(nèi)幾乎沒有專門的高端醫(yī)療服務(wù)。

　　現(xiàn)在，韓小紅希望能夠再引進(jìn)一家戰(zhàn)略投資者，這樣也許能夠?qū)⒆约旱墓蓹?quán)結(jié)構(gòu)變得更加的合理，韓小紅認(rèn)為上市是水到渠成的事，而鼎輝的吳尚志也表示，在國(guó)內(nèi)A股上市也是將來(lái)考慮的一個(gè)方向。

　　醫(yī)療突破口

　　分眾傳媒、尚德科技的IPO神話已經(jīng)讓我們見識(shí)了風(fēng)險(xiǎn)資本“點(diǎn)石成金”的魔力。連鎖醫(yī)療領(lǐng)域會(huì)誕生下一個(gè)幸運(yùn)兒?jiǎn)?

　　摩根士丹利的董事總經(jīng)理方方認(rèn)為,今年中國(guó)風(fēng)險(xiǎn)投資的范圍、投資的方向除了傳統(tǒng)上的互聯(lián)網(wǎng)，芯片，通信增值等老三類的投資方向之外，還可能包括醫(yī)療、新能源等傳統(tǒng)領(lǐng)域。

　　“醫(yī)療改革至今難以讓各方滿意，而人們的健康醫(yī)療消費(fèi)需求卻在不斷增加”。蘭馨亞洲投資集團(tuán)副總裁溫郁認(rèn)為醫(yī)療領(lǐng)域存在著巨大的機(jī)會(huì)。“蘭馨亞洲三期”基金規(guī)模超過1.8億美元，將主要投資于中國(guó)具有高進(jìn)入門檻并有增長(zhǎng)潛力的消費(fèi)行業(yè)及服務(wù)行業(yè)。其中包括醫(yī)療。

　　目前，中國(guó)居民的醫(yī)療保健消費(fèi)占GDP的比重，由2002年的2.5%上升到2005年的8%。以天津?yàn)槔?，調(diào)查顯示，醫(yī)保制度的推出使健康消費(fèi)成為居民消費(fèi)一大熱點(diǎn)。居民健康消費(fèi)呈快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，醫(yī)療消費(fèi)占健康消費(fèi)超過八成。2004年天津市居民人均醫(yī)療消費(fèi)支出為738.1元，比2000年增長(zhǎng)101.2%。這樣的增長(zhǎng)還出現(xiàn)在廣州，長(zhǎng)春等地。

　　“連鎖化經(jīng)營(yíng)是中國(guó)今后醫(yī)療服務(wù)行業(yè)發(fā)展的主要趨勢(shì)?！鼻蹇频年愋氯A認(rèn)為。顯然，VC也更青睞醫(yī)療連鎖的模式，相較于綜合性醫(yī)院更大的投資風(fēng)險(xiǎn)，專科醫(yī)療連鎖風(fēng)險(xiǎn)較低，其進(jìn)入門檻較高，收益高，易復(fù)制的特性讓VC們相信，企業(yè)可以在很快的時(shí)間形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)?！笆聦?shí)上，從2003年開始，佳美和慈濟(jì)們的出現(xiàn)，已經(jīng)讓他們看到了相對(duì)成熟的連鎖經(jīng)營(yíng)模式?！标愋氯A指出。

　　又一個(gè)“高利潤(rùn)、高增長(zhǎng)”的“處女產(chǎn)業(yè)”。與海外資本的聯(lián)姻讓這些苦熬多年的連鎖醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)一下子看到了光明的未來(lái)。

　　一向?qū)Ｗ⒂诟呖萍碱I(lǐng)域投資的美商中經(jīng)合的第六個(gè)基金中將會(huì)有3000萬(wàn)美金用于醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域，他們也十分看好佳美的連鎖模式。投資經(jīng)理梁育竹認(rèn)為“這種幾乎類似7-11便利店的模式可以很快在全國(guó)遍地開花”。

　　類似慈濟(jì)，佳美這樣的連鎖品牌在進(jìn)入地方市場(chǎng)的時(shí)候，往往能得到當(dāng)?shù)卣拇罅χС?，“我們能夠幫助?guī)范當(dāng)?shù)氐拿駹I(yíng)醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)。”韓小紅稱慈濟(jì)進(jìn)入浙江金華，就是有賴于當(dāng)?shù)卣拇罅Υ俪伞?br>
　　不過，“現(xiàn)在還沒有看出優(yōu)于其他行業(yè)的投資價(jià)值”，最早參與連鎖醫(yī)療投資的鼎輝投資董事長(zhǎng)吳尚志謹(jǐn)慎地評(píng)價(jià)?！案嗟倪€是突出的個(gè)案”。記者為此拿蒙牛作了一個(gè)也許并不恰當(dāng)?shù)膶?duì)比，不過吳認(rèn)為，“相對(duì)而言，這個(gè)市場(chǎng)還是比較散。”

　　吳尚志認(rèn)為醫(yī)療領(lǐng)域投資的判斷的理由是:全國(guó)醫(yī)療體制改革的變化是民營(yíng)醫(yī)療連鎖機(jī)構(gòu)的機(jī)會(huì)，但其改制步伐的快慢決定了這些連鎖機(jī)構(gòu)的成長(zhǎng)速度?！斑€存在諸多政策變化上的風(fēng)險(xiǎn)”。

作者：韋巍 來(lái)源：中國(guó)企業(yè)家