廠商租賃的幾種模式

廠商租賃目前主要體現(xiàn)為兩種模式：一是以生產(chǎn)企業(yè)為后盾的租賃公司和廠商合作的廠商
租賃模式(產(chǎn)品銷售導(dǎo)向)，二是以租賃公司為主、主動尋找行業(yè)產(chǎn)品及為自身需求定做的企業(yè)
產(chǎn)品促銷合作模式(租賃業(yè)務(wù)導(dǎo)向)。

廠商租賃對制造業(yè)的好處

可以拉動內(nèi)需，增加收入。作為一種類似于分期付款的收款方式，通過租賃方式營銷，很
容易使企業(yè)的市場占有率提高，增強競爭能力。為此，本來的一些可能因為定價或者使用者支
付能力限制的交易行為，可以通過租賃實現(xiàn)，企業(yè)因此可以增加銷售收入。

可以使得制造企業(yè)現(xiàn)金回流加快，提高財務(wù)管理水平。 在廠商租賃的模式中，租賃公司
往往是將設(shè)備的全額一次性支付給生產(chǎn)制造企業(yè)(少量質(zhì)保金除外)。因此，生產(chǎn)廠商現(xiàn)金回籠
速度加快，可以更多地購買原材料以及更快地進行設(shè)備改造，或者歸還銀行貸款等等。企業(yè)管
理關(guān)鍵在于財務(wù)管理，而財務(wù)管理的核心是現(xiàn)金流管理。企業(yè)的財務(wù)現(xiàn)金流的改善，對于一個
企業(yè)的成本降低以及資金安全都起到了至關(guān)重要的作用。另外，企業(yè)也可以提高綜合負債能
力，提升對外形象(包括上市融資)。

增加銷售渠道。租賃公司目前普遍有向?qū)I(yè)化發(fā)展的趨勢，一些租賃公司以印刷設(shè)備租賃
銷售為特色，一些租賃公司以建筑工程機械租賃銷售為特色。在這些專業(yè)的租賃公司介入后，
傳統(tǒng)的廠商等于增加了一個增量的銷售代理，增加了另一種銷售渠道，而渠道的增加對企業(yè)的
銷售擴張無疑是具有促進作用的。

可以培育制造廠商參與的二手市場。 由于廠商租賃模式中，往往要求生產(chǎn)企業(yè)提供回購
承諾，那么，在一些可能發(fā)生的回購案例中，企業(yè)就可能對回收的二手設(shè)備進行處置，從而和
租賃公司合作進行二手設(shè)備市場的維修租賃服務(wù)。通過調(diào)整二手設(shè)備的處置價格和數(shù)量，控制
二手市場的運行，進而對新設(shè)備產(chǎn)品的推出(定價)等等起到參照作用。

廠商租賃存在的問題

毋庸諱言，目前廠商租賃在合作中也遇到了一些問題，但這些問題并非不可克服。我們非
常欣喜地看到租賃公司、廠商、銀行等參與者一起在為更順暢的合作做出努力。

制造企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量。從目前看，廠商租賃模式出現(xiàn)問題的原因，不僅僅體現(xiàn)在承租方財
務(wù)情況的突然惡化，而且由于廠商產(chǎn)品的質(zhì)量問題也影響了一部分人的選擇。由于環(huán)節(jié)的增加
和使用權(quán)、收益權(quán)等的分離，承租方可能比較難以接受在設(shè)備已經(jīng)出現(xiàn)故障的情況下還要支付
租金(雖然這是合同規(guī)定的)。同樣，廠商由于對產(chǎn)品質(zhì)量(包括服務(wù))導(dǎo)致租金拒付的擔(dān)心，也
覺得回購的風(fēng)險較大，不愿意簽署回購合同，因此，租賃模式的選擇客觀上起到了優(yōu)勝劣汰的
作用。一些行業(yè)地位比較強的租賃公司，只和行業(yè)前三強的公司合作推廣廠商租賃。這不僅是
和前三強的公司回購能力強有關(guān)，而且和產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)導(dǎo)致的糾紛少、收入穩(wěn)定也有關(guān)。

制造企業(yè)的回購能力認同。企業(yè)的回購承諾是弱于擔(dān)保的一項保證措施。生產(chǎn)制造企業(yè)的
分布和租賃公司的分布不可能正好同區(qū)域?qū)?yīng)，而企業(yè)的現(xiàn)金流情況以及租賃公司對租賃期間
制造廠商財務(wù)情況的判斷分析，決定了對企業(yè)回購能力的認同程度。租賃公司從企業(yè)的收入分
析情況看，回購能力沒有問題，但是銀行等資金提供方會認為企業(yè)的回購作為隱形負債，企業(yè)
目前的已有負債水平，對外擔(dān)保規(guī)模等等會影響企業(yè)回購的能力評級。更重要的是，大家對回
購率無法達成一致的意見。比如廠商可以和租賃公司一起預(yù)期壞賬(回購)發(fā)生率低于0.2%，或
者1%，但銀行卻可能認為是30%等等。事實上，回購事項的發(fā)生率確實非常復(fù)雜，和對承租方
的選擇標準、行業(yè)的景氣程度等等都有密切關(guān)系，不同的廠商租賃模式設(shè)計也會影響、導(dǎo)致不
同的回購發(fā)生率。

租賃公司介入的必要性。租賃公司在廠商租賃中是否承擔(dān)了風(fēng)險?應(yīng)該承擔(dān)多大風(fēng)險?是法
律上的風(fēng)險?還是過程中的風(fēng)險?抑或是金額上的風(fēng)險?從目前的各種廠商合作的模式看，一些
租賃公司要求廠商100%的回購，回購價格至少包括未收的本金部分。而一些廠商則認為租賃公
司也要承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險，比如50%的風(fēng)險。另外，如果引起訴訟等法律程序，相關(guān)費用以及銀
行推遲延利息支付等損失由誰承擔(dān)也是一個比較現(xiàn)實的問題雖然這部分費用在合同上規(guī)定由承
租方承擔(dān)，但如果承租方無法承擔(dān)呢?乙還有，為了確保廠商租賃模式在銀行中的信譽，以及
確保廠商產(chǎn)品使用方的人道的利益，廠商和租賃公司往往給予承租方一定的寬限期。比如3個
月，并約定3個月內(nèi)由租賃公司和廠商、代理商(經(jīng)銷商)各墊付1期等等。從這種方案的設(shè)計
看，租賃公司的介入完全是有必要的，因為他不僅擔(dān)負著催收應(yīng)收賬款的角色，還擔(dān)負著風(fēng)險
組織的角色。

發(fā)展廠商租賃的建議

制造業(yè)要提升對租賃介入的認識。目前，國內(nèi)的制造業(yè)普遍對租賃的認識不足，認為租賃
是銀行資金的替代方案，但是比銀行成本高，過程更繁瑣的方案。通過租賃往往會增加成本。
這僅僅是企業(yè)融資角度的一個片面的看法。但是，從租賃的過程看，廠商應(yīng)該對租賃對其產(chǎn)品
的促銷功能加以重視。因為一個租賃公司，如果方案合理，宣傳得當，應(yīng)該在競爭中不會遜色
于其現(xiàn)有的代理商。另外，通過租賃公司的介入，租賃公司和其原有的代理商的關(guān)系也是合作
和競爭的關(guān)系。運用好租賃銷售這個增量，企業(yè)的銷售業(yè)績往往可以有意想不到的提升。

可以發(fā)展廠商租賃的行業(yè)。從已有的發(fā)展比較完善的廠商租賃合作模式看，并不是所有行
業(yè)的產(chǎn)品都適宜采用廠商租賃的方式進行促銷合作。因為，大致上要滿足如下3個條件：1.行
業(yè)中已經(jīng)有競爭寡頭出現(xiàn)(回購能力強大而且穩(wěn)定)；2.行業(yè)處于景氣期，行業(yè)毛利率較高(包
括制造廠商可以提供促銷傭金，使得租賃報價降低以及承租方獲取設(shè)備后的成本回收期很短)
3.承租方信用較好，現(xiàn)金流穩(wěn)定(信用良好的個人、單位等等)。至少要符合這3個條件，我們
才可以比較放心地運用租賃方式鏈接這樣的過程。從這些要求分析，我們對一些行業(yè)進行分
析，歸納總結(jié)出：交通運輸、醫(yī)療設(shè)備、印刷設(shè)備等都是非常適合做廠商租賃的產(chǎn)品。在這些
行業(yè)中與廠商合作的專業(yè)租賃公司，收入穩(wěn)定，風(fēng)險較小。

租賃公司的資金來源擴展。運用租賃完成這樣的嫁接過程，物和資金流走向正好相反。廠
商一次性取得現(xiàn)金，承租方則一次性取得設(shè)備。資金的脈；中流由租賃公司來實現(xiàn)，租賃公司
由于自身資金有限，就必須用非常好的租賃方案設(shè)計以及租賃產(chǎn)品，來吸引有長期投資回報需
求的資金參與。目前，由于租賃公司資金來源渠道單一，銀行資金是租賃公司的主渠道。正因
為如此，租賃公司在和銀行競爭的過程中往往處于劣勢。由于規(guī)模小、資金成本高，租賃公司
往往在控制風(fēng)險的水平比銀行低的情況下，接受了銀行放棄的高風(fēng)險的客戶和業(yè)務(wù)。因為租賃
公司的高經(jīng)營風(fēng)險，直接導(dǎo)致了租賃公司景氣周期的短暫，所以非常有必要采取更為低成本的
資金，比如低成本的信托資金、銀行綜合理財計劃及國外的一些資金等等，為國內(nèi)的租賃項目
提供充裕的資金保障。目前，一些職業(yè)的資金融通人員已經(jīng)介入了這一領(lǐng)域，大部分租賃公司
也寄希望于政府能出臺相關(guān)的政策，讓租賃公司可以發(fā)行債券籌資以及可以運用其他綜合的籌
資措施。